Дипломатия существует для того, чтобы способствовать общению между государствами и народами. В этом смысле дипломат постоянно находится в процессе переговоров. До появления терминов «дипломатия», «дипломат» в современном их понимании (это произошло в середине XVIII века) дипломатическую профессию вообще отождествляли с ведением переговоров, а дипломатов называли людьми, занимающимися переговорами, - «переговорщиками». Об этом свидетельствует, в частности, классический труд видного теоретика дипломатии Франсуа де Кальера «О способах ведения переговоров с государями», изданный в 1716 году. Видный исследователь дипломатического мастерства Гарольд Никольсон, труды которого «Дипломатия» и «Дипломатическое искусство» получили широкую известность и переведены на русский язык, также практически ставил знак равенства между дипломатией и переговорами. Однако такие взгляды, во всяком случае применительно к нашему времени, представляются преувеличением. Дипломатия шире, чем ведение переговоров. Применительно к дипломатии суть переговоров состоит главным образом в том, чтобы достичь гармонии интересов участвующих в них государств, привести эти государства к согласию по обсуждаемой ими проблеме, к взаимоприемлемому ее решению.

К иным целям относится маскировка истинных замыслов одного из участников в отношении другого, в том числе в целях сокрытия готовящейся против него агрессии. Так действовала гитлеровская Германия, готовя нападение на СССР. Переговоры могут использоваться для того, чтобы, заведя их в тупик путем предъявления партнеру заведомо неприемлемых требований, обвинить его в их срыве, представив это в качестве предлога для силового решения проблемы, вплоть до развязывания войны.

Представляя собой трибуну, привлекающую к себе внимание международного сообщества, переговоры могут использоваться не столько для достижения договоренности, сколько в целях пропаганды. Период «холодной войны» изобиловал такими примерами.

Наконец, переговоры могут служить целям получения информации одной из сторон без намерения прийти к соглашению. свете этого распознание истинных целей партнера по переговорам является одной из важнейших задач переговорщика. История свидетельствует, что переговоры многократно использовались для целей подготовки силовых решений возникающих проблем. Они находят свое выражение в расширении военно-политических союзов, возвращении к наращиванию вооружений, в стремлении к господству в международных делах. В свете тех жестоких уроков, которые принесли человечеству две мировые войны, и перед лицом еще больших бед, которые могли бы повлечь войны с применением оружия массового уничтожения, становится особенно императивной необходимость использования переговоров как основного средства предотвращения и улаживания международных конфликтов и организации взаимодействия всех государств для решения насущных проблем современного мира. Переговоры могут быть длительным процессом, в котором стороны не обязательно стремятся к соглашению или даже вообще не считают его достижимым. Но вместе с тем участники переговоров рассматривают этот процесс как полезное средство поддержания контакта или определенного уровня отношений. Так, переговоры по проблемам разоружения длительное время не приносили конкретных результатов, которых от них ожидали, однако они давали возможность двум супердержавам находиться в постоянном общении в целях поддержания определенного уровня доверия и международной стабильности, не позволяя ситуации выходить из-под контроля. В наши дни международные переговоры призваны в первую очередь служить делу обеспечения надежного мира на Земле. Переговоры по количеству государств, участвующих в них, подразделяются на двусторонние, когда участников переговоров двое, и многосторонние, когда число участников больше. Многосторонние переговоры во все большей степени приобретают значение основного метода регулирования международных отношений на глобальном и региональном уровнях. Они несут в себе так много специфики, что имеются основания рассматривать их как особую область переговорного мастерства. Многосторонние переговоры подразделяют на два вида: сессионные переговоры в рамках существующих международных организаций и несессионные переговоры, то есть переговоры, организуемые по инициативе одного или нескольких государств, по вопросам, имеющим самостоятельное, специальное значение для государств, участвующих в таких переговорах.

Исследователи переговоров в США, применив к изучению переговоров математическую теорию игр, разделили переговоры на два типа: а) переговоры «с нулевой суммой, в которых выигрыш одного участника точно равен проигрышу другого, и поэтому сумма выигрышей равна нулю; б) переговоры с ненулевой суммой, в которых никто не выигрывает и не проигрывает, причем игроки больше выигрывают и меньше проигрывают, если они сотрудничают друг с другом».

Виды переговоров - позиционные и рациональные. Предметом первых являются позиции сторон, то есть субъективные взгляды на решение проблем, которые могут быть истинными, исходящими из реальных интересов, а могут быть и ложными, имеющими в основе только амбиции. Необходимо четко различать позицию и интересы. Позиция — внешнее выражение интересов, не обязательно совпадающее с ними, поэтому, хотя позицию не всегда удается отстоять, интересы могут быть удовлетворены. Позиционные переговоры могут протекать в двух формах — мягкой и жесткой. Суть первой состоит в том, что стороны готовы ради достижения соглашения и сохранения хороших отношений идти на бесконечные уступки друг другу, что в конце концов приводит к принятию неэффективного для обеих решения. Суть жестких переговоров — настаивание любой ценой на своей, обычно крайней позиции, большей частью игнорирующей интересы другой стороны. В целом позиционные переговоры являются крайне неэффективными, ибо, чем больше оппоненты защищают свою позицию и убеждают друг друга в невозможности ее изменить, тем труднее это сделать на практике, так как они оказываются ею же и связанными. Но главным негативным результатом позиционных переговоров является принятие неоптимального для всех решения, содержащего в себе немало упущенных выгод.предметом рациональных переговоров становятся глубинные интересы сторон. При этом проблема и интересы отделяются от личных отношений, что позволяет на основе объективных критериев совместно разрабатывать различные варианты решения и определять наиболее выгодные для всех. Такие переговоры предполагают совместный поиск, не требующий предварительного доверия сторон друг к другу, ибо последнее формируется в результате взаимного контроля в рамках общей работы.Так как целью рациональных переговоров является оптимальное решение, соотношение уступок сторон, если таковые и приходится делать, не имеет принципиального значения, поскольку в любом случае каждая из них выигрывает больше, а теряет меньше, чем при позиционных переговорах.

выделяют два вида переговоров: ведущиеся в рамках конфликтных отношений и в условиях сотрудничества.

Американский участник и руководитель делегаций на многих переговорах Дж. Дин выделяет три вида переговоров в зависимости от заинтересованности сторон. Первый вид представляют такие переговоры, в которых участники (или один из участников) мало заинтересованы в их положительном исходе или безразличны к нему. Второй вид переговоров - это переговоры, в которых стороны хотя и проявляют интерес к достижению результатов, но достаточно умеренный, к тому же имеющий отношение скорее к общей перспективе. К третьему виду относятся переговоры, в которых участники реально заинтересованы в совместном решении проблемы. Согласно Дж. Дину, если все участники ориентированы на третий вид, то переговоры наверняка закончатся успешно, т.е. решение проблемы будет найдено. Возможно достижение договоренности и в том случае, если одна из сторон проявляет умеренный интерес к ним, а другая - сильный. При малой заинтересованности сторон соглашение скорее всего не будет достигнуто.

ЭТИКА ПЕРЕГОВОРОВ- это моральные начала, нормы поведения и взаимоотношений участников переговоров друг с другом. Кальер: переговоры, как и вообще дипломатическая деятельность должны строиться на высоких моральных принципах. Недопустимость лжи и обмана. Какой бы разнообразные способ ведения переговоров не использовался, основой успеха должны быть честность и порядочность переговорщика. Если он намеревается преуспеть посредством ухищрений и превосходства ума, которыми, как ему кажется, он обладает в большей степени по сравнению с теми, с кем ведет переговоры, он вполне может ошибиться. Зачастую лицемерие помогает добиться успеха дипломату, но всегда менее прочного, так как оно возбуждает ненависть и жажду мести в сердцах обманутых им людей ,которые рано или поздно дадут ему почувствовать последствия его коварства. Лицо, ведущее переговоры, должно помнить ,что в течении жизни ему придется договариваться не по одному делу, так что в его интересах снискать хорошую репутацию и рассматривать ее как истинное достояние, ведь она облегчит ему впоследствии достижение успеха на других переговорах.

В наст время сложился целый ряд моральных принципов, которые уважаются в качестве своего рода этических императивов:

- Принцип правды

- соблюдение договоренности о конфиденциальности переговоров

- верность слову и выполнение обещаний, которые даются в ходе переговоров

- добросовестная подача хода переговоров СМИ

- точное следование согласованным договоренностям

- уважение правил процедуры

- недопустимость внесения поправок или изменений в подписанные договоренности, изменяющих существо договоренностей

- пакта сунт серванда (договоры должны соблюдаться)

- корректное отношение между партнерами.

2. Основные требования к участникам переговоров. Соотношение между способностями участников переговоров и их результатами.

Известный английский дипломат Э. Сатоу высказал в своей книге «Руководство по дипломатической практике» мнение о том, что «попытка свести искусство переговоров к ряду (зафиксированных навсегда) правил дело столь же тщетное и бесполезное, как попытка научить искусству держать себя в обществе». Данное мнение справедливо в том смысле, что переговоры - это постоянное творчество их участников, и личностный фактор -искра Божия - значит в переговорах очень много. В то же время суждение Э. Сатоу представляется слишком категоричным, поскольку чем дальше, тем в большей степени получают развитие как изучение переговорного мастерства, так и обучение ему, и это, несомненно, дает свои результаты. Впрочем, и его претендующая на аксиому исходная посылка насчет обреченности попыток научить искусству держать себя в обществе также представляется сомнительной. Люди не рождаются с хорошими манерами - они их приобретают, в том числе и за счет обучения. Множество международно-правовых документов в виде уставов различных международных организаций, прежде всего ООН, правила процедуры многочисленных переговоров, например, совещания по безопасности и сотрудничеству в Европе, международное право, в частности его нормы, применяемые для оформления договоренностей и обеспечения их выполнения, обилие прецедентов, наконец, обширная исследовательская и учебная литература о переговорах, выявляющая закономерности в развитии переговорного процесса, - все это составляет подлинную науку о переговорах. Овладение этой наукой необходимо для тех, кто намеревается заниматься переговорной деятельностью и кто вообще готовится к дипломатической работе. Кроме того, поскольку международные переговоры требуют комплексного подхода к рассматриваемым проблемам, это делает полезным обращение, в зависимости от обстоятельств, едва ли не ко всем дисциплинам, изучающим мировую политику, таким, в частности, как международное право, страноведение, международные отношения, политология, международная политическая экономия. Переговорщику необходимы - самая широкая культура, всеобъемлющий подход к происходящему в мире, хорошая профессиональная подготовка и дипломатический опыт. При всем этом весьма важно остро и реалистично осознавать интересы своей страны, обладать твердым характером и гибким умом, даром убеждения и ораторскими способностями, быть последовательным в проведении заданной линии и смелым в выдвижении новых идей, уметь формулировать компромиссные предложения, владеть искусством общения с людьми и работы со средствами массовой информации. Особые требования предъявляются к участнику многосторонних переговоров. Как справедливо заметила профессор Т.В. Зонова, «ему надо обладать качествами, приближающими дипломата к политическому деятелю».Видный французский дипломат Доминик де Вильпен обращает внимание на такие, в частности, качества, как аналитические способности, умение поставить себя на место собеседника, способность к концентрации, к умению найти точное слово, а также дар наблюдательности. Он подчеркивает необходимость «глубокого знания досье», а также «хладнокровия и физической выносливости, что может зачастую иметь решающее значение для выхода из тупика в трудных затяжных ситуациях». Он отмечает, наконец, «что для того, чтобы примирить непримирие, дипломату нужно сочетать многочисленные и иногда противоречивые черты характера: терпение и живость, твердость л мягкость, покорность и гордость, умение управлять временем и людьми, пользоваться словом и молчанием, доверительностью и тайной, способность безотлагательно принимать решения и умение выиграть время для того, чтобы уйти из-под давления. Он должен, в конце концов, уметь уступить, если требуется, никогда не смешивая при этом компромисс и компрометирование». Не следует упускать из виду и то, что делает переговорщика уязвимым, в частности такие недостатки, как самонадеянность, тщеславие, вспыльчивость, неумение проявлять выдержку и терпение. В последнее время много внимания уделяется разработке оптимального психологического портрета переговорщика. Особое значение при этом придается тому, как переговорщик оценивает сам себя. Заниженная самооценка делает переговорщика уязвимым для психологического воздействия, завышенная может стать психологическим препятствием для него самого при поиске разумного компромисса. «Только адекватная самооценка (не завышенная и тем более не заниженная), достойное собственное отношение к самому себе партнера А определит то, как к нему отнесется партнер Б, и наоборот». Правильная самооценка лежит, таким образом, в основе и уверенного поведения, и достижения сбалансированных решений, что весьма важно на переговорах. Важны волевые качества. На это обращали внимание еще в древние времена. «Мудрый вождь нацелен на победу», - написал Сунь Цзы две с половиной тысячи лет назад. Психологи анализируют этот фактор через призму понятия «уровень ожиданий». Речь идет о целевой индивидуальной установке переговорщика в отношении результата, которого он намеревается достичь в итоге переговоров. На определение уровня ожиданий могут влиять два фактора. С одной стороны, возможные положительные последствия в случае достижения поставленной цели, с другой - отрицательные в случае неудачи. Американский ученый Ч. Каррас изучил взаимосвязь между уровнем ожиданий и уровнем успеха в переговорах и пришел к выводу что индивиды с высоким уровнем ожиданий выигрывают. «Умелые участники переговоров с высоким уровнем ожиданий, - пишет он, - одерживают крупные победы, независимо от того обладают ли они силой своих позиций или нет. Во всех случаях когда одна из сторон обладала высоким уровнем ожиданий а другая - низким, побеждала сторона с высоким уровнем ожиданий». Наш историк Н.Н. Молчанов метко заметил, что «истинное дипломатическое искусство начинается там, где действуют с минимальными шансами на успех. Это искусство кончается и превращается в капитуляцию, если такими шансами пренебрегают и отдаются на волю случая».

При разработке стратегии важно принимать во внимание максимум факторов, от которых может зависеть ход и успех переговоров.

Эти факторы можно подразделить на две категории.

С одной стороны, речь идет о факторах, стимулирующих стремление сторон к достижению соглашения в связи с тем выигрышем, который они получат в случае успеха переговоров. Назовем их факторами воздействия позитивного характера.

С другой, это факторы, которые могли бы побуждать стороны к достижению соглашения в связи с тем ущербом, который мог бы принести им провал переговоров. Назовем их факторами воздействия негативного характера.

Обе категории этих факторов могут присутствовать в переговорах и использоваться участниками в зависимости от их возможностей для влияния друг на друга.

Практика свидетельствует о том, что факторы воздействия позитивного характера могут состоять не только в положительном эффекте, который вытекает из благоприятного исхода переговоров, но и выражаться в обещаниях или обязательствах одной из сторон по отношению к другой, несущих для этой последней дополнительные выгоды самого различного характера, зачастую экономического.

Факторы воздействия негативного характера могут, напротив, состоять в отрицательном эффекте от неудачи переговоров, например в виде потери в связи с этим престижа в международном общественном мнении. Но эти факторы могут принимать форму силового воздействия одного из участников переговоров на другого, включая и такие приемы, как шантаж, санкции, угроза применения силы или даже ее применение. Такие действия заслуживают порицания как в силу того, что они противоречат общепринятым принципам взаимоотношений между государствами, так и в связи с тем, что соглашения, достигаемые в таких условиях, ненадежны и могут оказаться недолговечными.

3. Функции переговоров. Компромиссы и их значение в переговорном процессе.

Направленность на совместное решение проблемы - главная функция переговоров. Реализация данной функции зависит от степени заинтересованности участников в поиске взаимоприемлемого решения. Реализация функции "совместного решения проблемы" путем переговоров не обязательно означает ее окончательное разрешение. Процесс переговоров может способствовать сдерживанию односторонних действий путем создания взаимозависимости участников конфликта самим фактом их проведения. Почти на всех переговорах по урегулированию конфликта наряду с главной функцией присутствуют и другие функции. Использование переговоров с различными функциональными целями возможно в силу того, что переговоры всегда включаются в более широкий политический контекст и служат инструментом при решении целого комплекса внутриполитических и внешнеполитических задач. Соответственно, они могут выполнять различные функции. Одни функции достаточно хорошо согласуются с главным предназначением переговоров - совместно с противоположной стороной решать проблему, другие - явно противоречат их основной функции. Последнее даже побудило отечественного исследователя и дипломата В.Л. Исраэляна ввести термин "антипереговоры".

Функции переговоров - информационно-коммуникативная; регуляционная; пропагандистская, функция решения собственных внутриполитических и внешнеполитических задач;

Информационно-коммуникативная функция присутствует практически на всех переговорах. Исключение могут составлять переговоры, которые предпринимаются для "отвода глаз", но и в них коммуникационный аспект, хотя и в минимальной степени, все же присутствует. Смысл информационно-коммуникационной функции состоит в том, чтобы выяснить точку зрения противоположной стороны, дать информацию о своих интересах, опасениях, подходах к решению проблемы и т.п. прежде, чем стороны приступят к выработке договоренностей. Очень большое значение этой функции придается в работах Г. Уинхэма. Он подчеркивает, что переговоры представляют собой процесс снятия информационной неопределенности путем постепенного уяснения партнерами позиций друг друга. Наиболее интенсивно этот процесс идет в начале переговоров. Уяснение сторонами подходов к решению проблемы позволяет более точно определить конечное решение и полнее реализовать основную функцию переговоров - совместного поиска решения проблемы. Однако следует иметь в виду, что с помощью информационно-коммуникативной функции возможна и подача ложной информации, введение противоположной стороны в заблуждение. В этом случае решение проблемы путем переговоров будет заблокировано. Иногда бывает, что участники конфликта, вступая в переговоры, заинтересованы лишь в обмене взглядами, точками зрения. Такие переговоры часто рассматриваются сторонами как предварительные, а их функция - как чисто информационная. Результаты предварительных переговоров служат основой для выработки позиций и предложений к их следующему, основному раунду. Коммуникативная функция связана с налаживанием и поддержанием связей и отношений участников конфликта. Ее основные задачи - установление постоянных каналов коммуникации, обмен точками зрения и обсуждение подходов к решению проблемы. Обе функции - информационная и коммуникативная, как правило, реализуются одновременно и слитно не только на переговорах, но и в других сферах общения, что позволяет не проводить различий между ними, а выделять единую информационно-коммуникативную функцию переговоров. регуляционная- осуществляются регуляция, контроль и координация действий участников. Эта функция близка к информационно-коммуникативной, хотя и имеет свои особенности. Во-первых, она часто реализуется в тех случаях, когда уже имеются договоренности и переговоры ведутся по поводу выполнения достигнутых ранее решений. Во-вторых, регуляционная функция используется для контроля. Если установлено перемирие и мирные переговоры только начались, то смысл контроля сводится к тому, чтобы, например, обсудить спорные случаи нарушений соглашений о перемирии. А если участники конфликта уже достигли договоренностей о мире, то последующие переговоры могут использоваться для выяснения вопросов о соблюдении этих договоренностей. Регуляционная функция предусматривает детализацию более общих решений с целью их конкретного воплощения.

Наконец, регуляционная функция используется для того, чтобы не допустить выхода ситуации из-под контроля участников конфликта, особенно в наиболее острые моменты развития отношений. В таких случаях она наиболее тесно переплетается с информационно-коммуникативной: участники регулируют свои отношения именно за счет обеспечения информацией друг друга о намерениях.

Эта функция может быть использована и для того, чтобы путем контроля над действиями противоположной стороны попытаться навязать ей свое решение. Кроме того, переговоры могут использовать тем или иным участником для решения собственных внутриполитических и внешнеполитических задач. Эта функция переговоров весьма распространена и проявляется по-разному, но обычно именно такого рода переговоры образуют первый вид по классификации Дж. Дина - стороны мало заинтересованы в совместном решении проблемы. Участие в переговорах может быть просто выгодно кому-либо из участников с точки зрения предвыборной борьбы, как, например, демонстрация стремления к миру. В иных случаях в переговоры вступают для того, чтобы повлиять на позиции третьих сторон, например, побудить их к снятию санкций. Наконец, сторона может рассматривать само участие в переговорах как полезное с точки зрения повышения ее международного авторитета, предоставления определенного политического статуса и т.п.Пропагандистская функция переговоров заключается в активном воздействии на общественное мнение с целью разъяснения широким кругам своей позиции, оправдания собственных действий, предъявления претензий противоположной стороне, обвинения противника в противоправных действиях, привлечения на свою сторону новых союзников и т.п. В этом смысле она может рассматриваться в качестве производной или сопутствующей такой функции, как решение собственных внутриполитических или внешнеполитических проблем. В настоящее время при широком привлечении средств массовой информации к проблемам урегулирования конфликтов практически любые переговоры обладают - в большей или меньшей степени - пропагандистской функцией. Однако особенно интенсивно пропагандистская функция используется на крупных международных конференциях, проходящих в условиях конфликтных отношений при широком привлечении прессы. На крупных переговорах создаются специальные органы для работы с прессой. Выступление на таких конференциях порой становится своеобразным использованием ее как трибуны. По этой причине, согласно образному замечанию американских авторов У. Зартмана и М. Бертона, открытость переговоров нередко ведет к потере их эффективности: желание адресовать свои выступления массам тянет участников скорее к окнам, чем друг к другу. В результате их позиции оказываются "скованными" ожиданиями масс. Для того чтобы избежать давления прессы и вообще влияния извне, переговоры зачастую ведутся "за закрытыми дверями" и даже в обстановке секретности. В последнем случае вообще не дается информация об их проведении. Сами участники переговоров обычно стараются как можно более полно использовать их пропагандистскую функцию. Для этих целей созываются пресс-конференции, проводятся брифинги, выпускаются пресс-релизы. Например, проведение сразу после успешных переговоров пресс-конференции одной из сторон при выборе тактики "отмалчивания" второй стороной может способствовать тому, что успех переговоров будет связываться именно с первым участником, несмотря на то, что роль другого была в этом не менее, а может быть даже более значительной. Любые переговоры многофункциональны и предполагают одновременную реализацию сразу нескольких функций, обычно образующих иерархию, в которой одна функция является более важной для того или иного участника переговоров, другая - менее важной. Причем это иерархическое образование может претерпевать изменения в ходе переговорного процесса. Важно, однако, чтобы главной функцией все же оставалось совместное решение проблемы.

Компромиссом называется достижение соглашения путем взаимных уступок партнеров. Этот же термин может употребляться и для обозначения сути достигнутой таким образом договоренности. Впервые понятие о компромиссах ввел в научный оборот в начале XX века итальянский социолог, экономист и математик Вильфредо Парето. Компромиссами он называл такие соглашения между конфликтующими сторонами, которые невозможно улучшить одновременно для всех участников конфликта. Чтобы улучшить какую-либо из характеристик устойчивого компромисса, необходимо поступиться ухудшением других характеристик достигнутого и приемлемого для них результата. Американский экономист Нэш доказал, что одной неулучшаемости компромисса недостаточно для обеспечения его устойчивости. Необходимо также, чтобы он был выгоден всем участникам и чтобы нарушение условий компромисса влекло за собой ухудшение положения нарушителя. За эту работу Нэш был удостоен Нобелевской премии. Таким образом, компромисс должен нести пользу каждой из сторон. Без этого он невозможен. «Уступка лишь тогда оправдана, когда она способствует прогрессу переговоров. Уступка ради уступки, а тем более серия безответных уступок редко приводят к договоренности». Компромисс позволяет обеспечивать наибольшую надежность соглашений, поскольку он дает возможность наилучшим образом выявить баланс интересов сторон. Поясним путь к достижению компромисса по стоящей на переговорах проблеме графически на схеме, где А и Б являются первоначальными позициями сторон в переговорах, а те же буквы с цифрами отражают движение сторон навстречу друг другу путем взаимных уступок, пока они не придут к согласию в точке В: А-1 > А-2 > А-3 > В < Б-3 < Б-2 < Б-1. Конечно, договоренность может находиться и не в равноудаленной от первоначальных позиций «точке», а где-то в «области согласия», смещаясь в ту или иную сторону в зависимости от всей суммы обстоятельств, определяющих баланс интересов сторон, и их умения отстаивать свои позиции.

Обычно в переговорах, даже двусторонних, не две, а множество составляющих. Что же касается переговоров многосторонних, то число факторов, влияющих на достижение согласия, резко возрастает. Поэтому, рассматривая вопрос о достижении договоренности, правильно иметь в виду не возможную точку согласия, а область согласия, в которой может быть достигнута договоренность, то есть графически это может выглядеть так: А-1 > А-2 > А-3 > область согласия < Б-3 < Б-2 < Б-1.

4. Внутренние и внешние аспекты подготовки переговоров. Официальные и рабочие языки в переговорном процессе.

(+ см. вопросы 6,9,24 – по подготовке переговоров)

Внутренняя подготовка - 1. подготовка собственных целей; Правильная постановка цели переговоров представляет собой стратегическое решение. Цель описывает конечный пункт переговоров (их ожидаемое завершение), который необходимо достичь. Формирование цели отвечает следующим критериям: Цель должна быть зафиксирована письменно именно такой, к которой вы стремитесь; должен быть установлен срок ее выполнения. Цель должна быть реальной.. Она должна быть приемлемой с экологической, технической, организационной и социальной точек зрения. Целесообразно для любых переговоров устанавливать верхние и нижние пределы постановки целей. Соответственно полезно различать такие виды целей, как цель-желание и цель-необходимость. 2. определение повестки дня; 3. анализ целей партнера по переговорам; 4. установление реальных полномочий участников переговоров; 5. выявление общих интересов участников переговоров, которые принесут взаимную выгоду.Внешняя подготовка - 1. Время начала, место проведения и продолжительность переговоров.2. Численность делегаций регулируется принципом паритета (равенства) количества членов делегаций. Эта численность согласовывается предварительно. Отклонение от правила паритета возможно в виду обстоятельств, в которых необходимо убедить партнеров. При этом нужно иметь в виду, что более многочисленная делегация имеет психологическое преимущество. Поэтому следует избегать большой разницы в численности.

Переговоры идут тем быстрее, чем меньше число их участников. Поэтому, если стоит вопрос о скорейшем заключении соглашения, то уменьшают количество переговаривающихся. Правда, при этом есть риск, что какие то моменты в договоренности могут быть упущены. Так что приходится взвешивать и выбирать. Нужно учесть еще и то, что более многочисленные делегации чаще не приходят к соглашению. 3. Язык переговоров настолько важен, что подлежит обязательному предварительному обсуждению. Здесь уступки неуместны: находится вариант, приемлемый для обеих сторон. 4. Подготовка помещения для переговоров. Переговоры, проводятся в специально отведенном и приспособленном помещении. Перед каждым участником переговоров желательно поставить карточку, на которой указаны фамилия, имя и отчество участника, фирма или организация, которую он представляет. На столах участники должны найти бумагу и письменные принадлежности. Если в переговорах участвуют три и более делегации, то они рассаживаются в алфавитном порядке по часовой стрелке вокруг круглого или квадратного стола. Напряженной работе больше способствуют жесткие стулья. Приготовить заранее всю необходимую документацию, чтобы потом не бегать или не посылать кого - либо за ней. 5. Организация встречи делегации партнеров.6. Представление участников переговоров происходит до их начала. Это позволяет прибывшим сесть так, чтобы оказаться поблизости с интересующими их партнерами. Представление партнеров происходит следующим образом. Первым представляется глава делегации хозяев и представляет (по убывающей) членов своей команды. Затем то же самое делает руководитель делегации гостей. Такой порядок подчеркивает уважение к гостям, поскольку, согласно общим правилам, в начале представляются те, чей статус ниже.7. Обмен подарками (сувенирами).При первой встрече сувениры вручают хозяева. Если у гостей также приготовлены сувениры, то они их дарят вслед.8. Размещение участников переговоров.

Оф и раб языки - язы. ки, на которых ведется работа в международных организациях или на международных конференциях, а тж. в ходе международных переговоров. Официальными являются языки, на которых ведется дискуссия в главных органах конференции или организации, составляются и публикуются официальные документы (протоколы, решения, заключительные акты и т.п.). Рабочие языки - это языки, используемые для обсуждения вопросов в рабочем вспомогательном органе конференции или организации либо при разработке текстов документов в них.В правилах процедуры определяются рабочие языки форума. Вплоть до Первой мировой войны языком международных конференций был, как правило, французский. Между двумя войнами получило практику использование для этих целей двух языков - французского и английского. После Второй мировой войны возрос престиж русского языка, который также стал широко использоваться в многосторонних переговорах.

Рабочими языками Генеральной Ассамблеи ООН являются английский, арабский, испанский, китайский, русский и французский. Это означает, что речи, произносимые на любом из шести языков Генеральной Ассамблеи, переводятся устно на пять других языков, на них составляются стенографические или краткие отчеты, издаются все резолюции и другие документы. Эти же языки являются официальными и рабочими языками Совета Безопасности. Рабочими языками Совещания по безопасности и сотрудничеству в Европе были избраны английский, испанский, итальянский, немецкий, русский и французский. Они же стали и рабочими языками ОБСЕ. Рабочим языком Советов Содружества Независимых Государств является русский.

5. Виды международных переговоров и их особенности. Итоговый документ переговоров.

Переговоры по количеству государств, участвующих в них, подразделяются на двусторонние, когда участников переговоров двое, и многосторонние, когда число участников больше. Многосторонние переговоры во все большей степени приобретают значение основного метода регулирования международных отношений на глобальном и региональном уровнях. Они несут в себе так много специфики, что имеются основания рассматривать их как особую область переговорного мастерства. Многосторонние переговоры подразделяют на два вида: сессионные переговоры в рамках существующих международных организаций и несессионные переговоры, то есть переговоры, организуемые по инициативе одного или нескольких государств, по вопросам, имеющим самостоятельное, специальное значение для государств, участвующих в таких переговорах. Различают различные виды международных переговоров: консультации, обмен мнениями, совещания и др. Также различают Переговоры на высшем уровне, многосторонние и многоуровневые переговоры.

Итоги успешно завершенных переговоров, как правило, оформляются письменно. Названия итоговых документов, их формы весьма разнообразны. Они зависят от количества участников, от важности взятых ими обязательств, от содержания обязательств и т.д. Все международные договоренности можно разделить на две основные категории: договоренности, носящие международно-правовой характер, и договоренности политического характера. Договоренности первой категории в большинстве случаев оформляются в виде договоров, соглашений или конвенций, но их могут называть пактами, особенно когда речь идет о более чем двух участниках, декларациями (подписными) или давать им иные наименования. Главная отличительная характеристика таких документов в том, что они проходят через ратификацию - внутригосударственную процедуру их одобрения высшим законодательным органом страны. Эти договоренности вступают в силу после того, как стороны произведут обмен ратификационными грамотами или сдадут их стране-депозитарию, когда речь идет о многосторонних договоренностях. Документы, вступившие в силу после завершения таких процедур, становятся международно-правовыми обязательствами государства и являются основными источниками международного права. В статье 15 Конституции Российской Федерации записано: «Общепризнанные принципы и нормы международного права и международные договоры Российской Федерации являются частью ее Правовой системы». И далее: «Если международным договором Российской Федерации установлены иные правила, чем предусмотренные законом, то применяются правила международного договора». Международное право предусматривает возможность введения в действие такого рода документов сразу после подписания, на временной основе, имея в виду, что их ратификации произойдет позже. Это возможно при взаимном согласии сторон. Договоренности, содержащие обязательства политического характера, - другая категория итоговых документов - также могут носить названия договоров и соглашений. Им могут даваться названия деклараций, в том числе неподписных, протоколов, совместных коммюнике. Они могут принимать форму обмена нотами и т.д. Но такие договоренности не проходят через процедуру ратификации, хотя в отдельных случаях могут требовать процедуры одобрения со стороны правительств. Как правило, такие договоренности вступают в силу с момента их подписания или одобрения. Итоговые документы могут носить и специальные названия. Так, Венский конгресс 1815 года завершился подписанием Заключительного генерального акта. Вдохновляясь этим прецедентом, участники Совещания по безопасности и сотрудничеству в Европе по инициативе нашей страны дали итоговому документу этого форума название Заключительный акт, что подчеркивало его значимость и неординарность.

Договоры и соглашения обычно состоят из преамбулы, в которой излагаются цели договоренности, основной части, содержащей обязательства сторон, и заключительных положений, где определяются порядок вступления договоренностей в силу, сроки их действия, порядок пролонгации или прекращения действия договоренности. Структура итоговых документов может варьироваться, чтобы как можно более полно и выпукло изложить содержание договоренностей.

Международные договоры и соглашения регистрируются в международных межправительственных организациях. Это, в частности, открывает возможность ссылаться на них в органах этих организаций. Так, в Уставе ООН записано, что всякий договор и всякое международное соглашение должны быть при первой возможности зарегистрированы в Секретариате ООН и им опубликованы.

Договоренности не обязательно должны оформляться письменно. Они могут быть и устными.Устные договоренности называют джентльменскими соглашениями.Переговоры не всегда приводят к достижению договоренности. В таких случаях каждая из участвовавших в них сторон дает собственную оценку их хода и причин, не позволивших привести переговоры к успешному завершению.

Итоги переговоров, особенно когда они находят выражение в договорах или соглашениях, подписываемых на высшем уровне, приобретают знаковое значение для отношений между государствами, а порой для целых регионов или всего международного сообщества. Акт подписания таких документов становится событием большого политического значения, вызывает интерес средств массовой информации, международной общественности. Подготовка церемонии подписания в силу этого требует повышенного внимания. Все составляющие церемонии тщательно отрабатываются, чтобы придать ей желаемый уровень торжественности и соответствующий резонанс: выбор помещения, его убранство, состав присутствующих, количество представителей средств массовой информации и многое другое. Безупречным должно быть все, поскольку любая оплошность может стать той ложкой дегтя, которая способна подпортить большое дело.

6. Подготовка директив и указаний на переговоры. Партнерский подход к переговорам.

Непременной составной частью переговорного процесса является разработка директив для переговоров. Как правило это письменный документ, утверждаемый руководителем исполнительной власти страны, в Российской Федерации - Президентом. Но директивы, во всяком случае отдельные их элементы, могут быть и устными. Суть директив состоит в определении цели переговоров и стратегии их ведения, условий, на которых страна, ведущая переговоры, готова будет прийти в их итоге к соглашению. Разработка директив - очень ответственный этап подготовки к переговорам. От правильно поставленной цели, от хорошо рассчитанной стратегии переговоров, а именно об этом обычно идет речь в директивах, во многом зависит их успех. Каких-либо твердых правил написания директив не существует. Но обычно они содержат следующие составные части: Определение основной цели переговоров. Оценка намерений партнера или партнеров по переговорам. Позиция, которой следует придерживаться в переговорах. Возможная запасная позиция, на которую можно перейти с целью продвижения на переговорах и заключения соглашения. Варианты оформления договоренностей. Цель переговоров должна быть сформулирована как можно яснее, чтобы служить надежным компасом для делегации. Важно определить ее, исходя из реалистической оценки возможностей ее достижения. Чересчур амбициозные замыслы могут породить несбыточные ожидания и создать излишние трудности в переговорах. В то же время всегда, когда это возможно, представляется удобным избегать при формулировании цели переговоров ее чрезмерной детализации, оставляя поле для маневра.Оценка намерений партнера должна давать представление о причинах, побуждающих его идти на переговоры, целях, которых он при этом хочет достичь, а также, когда для этого имеется необходимая информация, о пределах его возможностей в движении навстречу договоренности. Позиция, которой следует придерживаться в переговорах, должна содержать перечень ключевых элементов, для введения которых в переговорный процесс не требуется дополнительное разрешение, санкция центра. В установленных таким образом рамках делегации предоставляется свобода действий при должной информации центра об этих действиях. Запасная позиция обычно представляет собой предел возможностей, которыми может располагать делегация по вопросам существа переговоров. Зачастую предусматривается, что введение в действие запасной позиции требует согласования с Центром. Поле для свободы действий делегации может быть очерчено ^в Директивах не изложением позиций - основной и запасной, а обозначением вилки возможностей - от первоначальных позиций до крайних. Это может создавать условия для повышения маневренности в действиях делегации. Иногда директивы могут содержать специальные указания насчет того, какие требования партнеров следует отводить со всей решительностью. Что касается оформления договоренностей, то перед началом переговоров полезно определить ключевые их критерии, например, должны ли они подлежать ратификации или будут носить характер политических документов, дается ли делегации право парафировать их проекты и т.д. без жестких указаний насчет названия, формы и объема. В случае продолжительных переговоров по сложным проблемам возможна по мере их развития разработка дополнительных указаний. Это всегда сопровождало переговоры по разоружению, подготовку Хельсинкского Заключительного акта и многие другие переговоры. При возникновении на переговорах ситуаций, делающих проблематичным их успех, иногда полезно подготовить позицию на случай их срыва. Разумеется, борьбу за достижение договоренности следует продолжать, пока сохраняется пусть даже самая малая для этого возможность. Однако заранее продуманная позиция для неблагоприятного варианта позволяет оперативно дать трактовку случившегося, что нередко существенно для работы с общественным мнением, а быть может, и для продолжения переговорного процесса в будущем. Точное следование директивам - одно из основополагающих правил ведения переговоров. Когда директивы носят характер общей политической установки или определяют лишь контуры, вилку возможных договоренностей, их проведение в жизнь с достижением наиболее выгодного результата зависит от мастерства переговорщика.

При ведении переговоров в этом стиле участники ставят своей целью в максимальной степени удовлетворить как свои собственные интересы, так и интересы партнера.

Поскольку каждый из них проявляет заботу, в том числе об интересах другого, то они поддерживают двусторонние усилия в поисках взаимовыгодного соглашения. Как правило, в рамках данной стратегии результатом оказывается "выигрыш-выигрыш". Если участники переговоров проявляют достаточно высокое искусство ведения переговоров в данном стиле, хорошо владеют его методикой, проявляют необходимые находчивость и изобретательность, то вероятность достижения такого результата весьма высока. Практика показывает, что именно в плодотворном сотрудничестве возникают новые блага.

Принципиальный и сотрудничества стили во многом очень похожи. Может быть, единственное, что их различает - так это более высокий потенциал значения отношений между партнерами в стиле сотрудничества, особенно когда речь идет о долговременной перспективе совместного ведения дел.

7. Формирование делегации на переговоры. Подготовка документов и материалов к переговорам.

Формирование делегации предполагает определение ее состава:

· количественного (сколько человек будет участвовать в переговорах);

· персонального (кто конкретно примет участие в переговорах).

Во многом формирование делегации обусловливается характером переговоров, их спецификой.

При формировании количественного состава обычно принято исходить из примерно равного состава делегаций и одинакового уровня представительства.

Следует иметь в виду, что слишком большая численность делегации создает проблемы ее руководителю. Он будет вынужден решать множество организационных вопросов, что отвлекает от основной задачи — проведения переговоров.

Главой делегации должен быть человек, ориентирующийся в трех группах проблем:

· предмет переговоров (например, если переговоры ведутся по поводу строительства, глава делегации должен быть ориентирован в них);

· экономические и юридические аспекты соглашения, которое предполагается заключить;

· технология ведения переговоров.

Если сложно подобрать сотрудника, который был бы специалистом по всем трем группам проблем, допускается, что глава делегации хорошо знает первую и вторую группу проблем, при этом знаком с последней и владеет технологией ведения переговоров.

В состав делегации могут быть включены эксперты, которые способны оперативно дать содержательную, правовую или экономическую оценку предложениям партнера.

С самого начала следует определить функции каждого члена делегации (кто и за что отвечает). Нецелесообразно включать тех, функции которых неопределенны или сведены к минимуму. Это плохо воспринимается как другими членами своей делегации (у них возникают вопросы о несправедливой «загруженности» одних и «безделии» других), так и партнерами по переговорам, которым непонятно, зачем те или иные лица из «команды» партнера находятся в составе делегации.

Необходим тщательный предварительный анализ ситуации и возможных вариантов ее решения. Очень важно предугадать интересы партнера и его позицию, чтобы должным образом представить собственные предложения и аргументы в их пользу. При этом необходимо учесть культурные, психологические и иные особенности партнера.

Невозможно прогнозировать абсолютно точно развитие переговоров. Целесообразно готовить несколько вариантов решений и предложений. Изменение ситуации в ходе переговоров может изменить значимость и перспективы того или иного варианта. Чем точнее оцениваются вероятные направления изменений позиций, тем легче использовать заранее наработанные варианты.

Очень важно записывать все предложения и планы, готовить хорошо отработанные и отредактированные проекты документов. Письменная форма изложения заставляет искать точные формулировки, исключает потерю информации или идей.

Расчет на экспромты в ходе делового общения, на то, что основные моменты так ясны и без записи, безоснователен. Запись заставляет более ответственно продумывать основные положения, она сразу же вскрывает неточности, недоработки, спорные места. На подготовительной стадии в ряде ситуаций может оказаться оправданным привлечение сторонних экспертов. Их заключения могут впоследствии оказаться важным аргументом в пользу ваших предложений.

Составление проектов соглашений и других необходимых документов и материалов, которые должны быть приняты в результате переговоров, – один из наиболее важных элементов подготовки к переговорам, поскольку сам процесс подготовки документации весьма сложен и трудоемок, и, кроме того, чем лучше подготовлен проект документации, тем больше вероятность, что он будет положительно принят партнером, так как трудно искать слабые места в хорошо подготовленном тексте.

Однако ход переговоров не всегда полностью предсказуем, поэтому полезно подготовить альтернативные варианты документов, учитывающие возможные возражения по основным вариантам. Эти варианты могут быть предложены, если переговоры зайдут в тупик.

Подготовка к деловому общению и переговорам требует и затрат времени, и определенных расходов. Однако ошибки в ходе реальных переговоров могут обойтись настолько дорого, что очень ованно экономить на предварительной подготовке.

8. Г. Никольсон о переговорах воинов и лавочников. Подход к переговорам как к торгу.

В первом случае участники видят в переговорах одну из возможностей добиться победы при реализации собственных целей и интересов в максимально полном объеме. Они стремятся "выторговать" (отсюда название - "торг") наиболее выгодный для себя итоговый документ, мало заботясь о целях и интересах другой стороны, а также о том, насколько партнер будет удовлетворен итогами переговоров, и вообще о том, насколько проблема будет решена.

В ходе торга каждая из сторон в значительной степени самостоятельно ищет решение и пытается навязать свое решение другой стороне. В результате борьбы, которая длится порой достаточно долго, участники могут прийти к некому компромиссному варианту и заключить соглашение, т.е. все же совместно принять решение. В принципе же торг является продолжением идеи конфронтации и в значительной степени продолжением односторонних действий, только за столом переговоров и с учетом того, что на окончательное решение необходимо получить согласие партнера. В противном случае переговоры будут провалены. Таков конкурентный тип поведения на переговорах.

Чем жестче торг, тем лучше перспективы для участника в реализации собственных целей. Однако возможен срыв переговоров и переход к односторонним шагам, тогда собственные интересы вообще могут не быть удовлетворены. Торг (борьба за столом переговоров) и совместный с партнером анализ проблемы хорошо иллюстрируются описанием переговоров, которые, по образному определению известного английского дипломата и политического деятеля Г. Никольсона, являются переговорами "воинов" и "лавочников". Первые, как он пишет, напоминают военные действия или, в лучшем случае, военные маневры. Победа - главное для "воинов", отказ же от нее означает для них поражение. Переговорному подходу "воинов" Г. Никольсон противопоставляет концепцию "лавочников", которые нацелены на достижение взаимовыгодного соглашения. В этом они видят цель и смысл переговоров. Никольсон, выделяя два типа переговорщиков - «лавочников» и «воинов», зачислил немецких переговорщиков в категорию «воинов», которые ведут переговоры таким образом, чтобы одна сторона выиграла за счет другой, в то время как англичан он отнес к другой категории переговорщиков - «лавочников», которые, как он считал добиваются на переговорах такого результата, который давал бы выигрыш обеим сторонам.На протяжении истории научный интерес к обоим подходам претерпевал изменения. Первоначально акцент делался на разработке идей торга. Многие исследования проводились на игровых моделях с использованием аппарата теории игр. Одним из центральных вопросов, интенсивно обсуждавшихся в научной литературе, был вопрос о том, какая стратегия в торге является наиболее эффективной для получения максимального результата (выигрыша): "жесткая" или "мягкая". Иными словами, должен ли быть торг с минимальными уступками и подвижками в позициях (жестким) или, напротив, он должен предполагать компромиссные предложения и решения (мягким).

Одними из первых, кто выступил с идеей "жесткой" стратегии, были американские исследователи С. Сиджел и Л. Фурекер. Согласно их взглядам, уступка одной стороны на переговорах влечет за собой ужесточение позиции другой. Отсюда они сделали вывод, что для успешного ведения переговоров, понимаемого как получение максимального выигрыша, необходимо придерживаться жесткой стратегии: начинать переговоры с завышенных требований и в целом быть неуступчивым.

Почти одновременно с идеей "жесткой" стратегии появилась противоположная ей концепция "мягкой" линии поведения на переговорах. Ее автор Ч. Осгуд полагал, что наибольший выигрыш на переговорах можно получить благодаря обмену взаимными уступками. Чуть позднее некоторые исследователи стали исходить из "компромиссного" варианта, предполагающего "попеременное" сочетание "мягкой" и "жесткой" стратегий.

Основная проблема, с которой столкнулись представители направления, разрабатывающего проблему оптимизации торга заключалась в сложности выявления общих закономерностей, влияющих на величину и скорость уступок. Каждый раз они обусловливались конкретными историческими, политическими, ситуативными и другими причинами.

В общей системе конфронтационных взаимодействий между двумя сторонами, будь то личности, партии, государства или группы государств, издавна упор делался прежде всего на силовой фактор, на достижение односторонней победы. Переговорам в этой системе всегда отводилось и до сих пор еще отводится место "запасного выхода", когда продолжение конфликта силовыми средствами либо бесперспективно, либо невыгодно. Но и в этом случае переговоры не принимают на себя всю тяжесть поисков урегулирования спора, а служат лишь дополнением в борьбе за победу. Конфронтация оставалась конфронтацией, хотя и решалась уже не военными, а политическими средствами.

Основные признаки переговоров с позиции силы. Участники переговоров - противники. Цель

переговоров - победа. Средства -любые, обеспечивающие достижение поставленной цели. Это -случай, когда "цель оправдывает средства", а именно: требование односторонних уступок в качестве условий для продолжения отношений, недоверие, твердая фиксация своей позиции, сокрытие своих истинных намерений, требование односторонних преимуществ в качестве платы за соглашение, стремление выиграть, состязание воли, поиск единственного ответа - того, который примет противоположная сторона, применение нецивилизованных методов, средств, приемов, возможный исход - победа одного и поражение (подавление) другого. Результат таких переговоров чрезвычайно непрочен и будет немедленно разрушен при изменившихся обстоятельствах. Можно сказать, что в этом поединке проигрывают оба партнера, а сам характер переговоров оказывается деструктивным.

Жесткий стиль соответствует стратегии "соперничество". Ведя переговоры в этом стиле, та или иная сторона (или обе они) непоколебимо настаивают на своих требованиях, не идут ни на какие уступки, добиваются победы, оказывают давление на партнера, не проявляют никакой заботы об удовлетворении его интересов. Результат, на который рассчитывает одна из сторон, выражается формулой "выигрыш-проигрыш", то есть, выигрыш этой стороны и проигрыш партнера. Главная опасность такого стиля переговоров в том, что если оппонент будет придерживаться такого же стиля, то результат, скорее всего, будет выражаться формулой "проигрыш-проигрыш" для обеих сторон. Переговоры в жестком стиле, как правило, не улучшают отношений между участниками переговоров. Победа одного из участников переговоров гарантирует ему враждебное отношение со стороны другого (если этого не было, то возникнет, если было, то значительно усилится).

9. Подготовка к двусторонним переговорам. Формирование позиции на переговорах.

Для успешности проведения переговоров требуется самая интенсивная краткосрочная и долгосрочная подготовка. Последняя, в свою очередь, делится на организационную и содержательную части. К организационным вопросам можно отнести:· формирование делегации;· определение места и времени проведения встречи; · определение повестки дня каждого заседания; · согласование с заинтересованными организациями и ведомствами вопросов, касающихся ведения переговоров. В рамках подготовительной работы каждая из сторон решает ряд задач самостоятельно, что и составляет собственно подготовку к предстоящей встрече. Среди этих задач такие, как:

· проведение анализа проблемы и разработка возможных иных альтернатив;· определение переговорной позиции, концепции и возможных вариантов решения проблемы;· формулирование предложений и подготовка основной аргументации; · выработка инструкций участникам переговоров, а также подготовка необходимых документов и материалов. До начала переговоров стороны должны проанализировать потребности и интересы, как свои, так и противоположной стороны. При сопоставлении данных параметров несложно определить, какие интересы являются взаимоисключающими, какие непересекающимися, а также, какие типы решения возможны в этой конкретной ситуации. определение переговорной позиции . Участники переговоров обычно под позицией подразумевают официальный взгляд на проблему, который формулируется в виде предложений, заявлений или в другой официальной форме. Позиция на переговорах - это точка зрения их участников по рассматриваемым на переговорах проблемам, их видение решения этих проблем. Соотношение между интересами и позицией на переговорах, как правило, характеризуется как соотношение общего и частного. Если интересы - это цель, то позиция - это способ ее выражения и средство ее достижения. Позиции, как правило, излагаются в виде предложений или проектов итоговых документов и становятся, таким образом, основой для поиска решений как по отдельным аспектам рассматриваемой проблемы, так и, в конечном счете, для нахождения баланса интересов сторон, способного обеспечить успех переговоров в целом. Вполне естественно, что в ходе переговоров каждая из сторон стремится к тому, чтобы добиться максимального отражения в договоренности, в соглашении или договоре интересов своего государства. Вместе с тем предназначение переговоров, их резон д'этр, состоит в том, чтобы их участники добились согласия между собой, то есть создали бы из своих интересов и позиций сплав договоренностей.

10. Стадии переговорного процесса. Роль повестки дня и определение предмета переговоров как важных элементов переговорного процесса.

Стадии - Замысел переговоров. Подготовка переговоров. - Формирование делегации. - Директивы.

- Другие составляющие подготовки. «Переговоры о переговорах», или предварительные переговоры. - Тема и повестка дня.

- Состав и уровень участников. - Место переговоров. - Правила процедуры. Собственно переговоры, или «переговоры за столом - Их основные фазы. - Исследовательская фаза. - Рассмотрение предложений. - Редактирование итоговых документов. Одобрение итоговых документов. Повестка дня переговоров, которые ведет в наше время международное сообщество, обширна и многообразна: организация отпора международному терроризму, развитие межцивилизационного диалога, борьба с проявлениями геноцида, с наиболее опасными болезнями, с оргпреступностью, наркотрафиком, бедностью, защита прав человека, охрана окружающей среды и многое другое. Огромное значение имеет деятельность в области переговоров по разоружению и нераспространению оружия. Уточнение темы и выработка повестки дня являются непреложной стадией подготовки переговоров. Фактически это вступление в разговор по существу. Случается так, что значение придается не только определению круга вопросов, подлежащих обсуждению, но и порядку их рассмотрения. Каждая из сторон старается начиная уже с этой стадии создавать как можно более удобные условия для осуществления своих замыслов.

При двусторонних переговорах их повестка дня намечается обычно в гибких формулах и предполагает свободу для постановки различных интересующих стороны вопросов. Однако Даже такой подход имеет исключения. Большого внимания требует разработка повестки дня многосторонних переговоров, особенно имеющих самостоятельное значение и созываемых по конкретной проблеме. Так, Совещание по безопасности и сотрудничеству в Европе смогло начать свою работу только после того, как его участники пришли к выводу о том, что оно может оказаться полезным для каждого из них. Значение при этом может иметь не только набор вопросов, составляющий пункты повестки дня, но и прикидка возможного содержания каждого из вопросов, выносимых на обсуждение. В некоторых случаях разрабатывается даже краткое содержание каждого пункта повестки дня, так называемый мандат, или задание, которому предполагается следовать при рассмотрении соответствующего вопроса. Это было сделано, например, при подготовке повестки дня Совещания по безопасности и сотрудничеству в Европе. Детально сформулированный проект повестки дня в виде так называемой «Синей книги» был вынесен на обсуждение и одобрение встречи министров иностранных дел участников Совещания. Эта встреча и явилась первым этапом этого форума.

При формировании повестки дня директивных органов ОБСЕ в ней всегда сохраняются такие пункты, как «обзор текущих вопросов», «общие заявления» или - для Форума ОБСЕ по вопросам безопасности - «диалог по проблемам безопасности», а также пункт «прочие вопросы», в рамках которого любое государство-участник может поднять любой вопрос.

Для проведения сложных, многоплановых переговоров в последние годы стал применяться метод разработки так называемых -«дорожных карт»-. Они представляют собой глубоко разработанную повестку дня переговоров. При этом основные подлежащие решению вопросы группируются по отдельным блокам, иногда даже с указанием временных этапов продвижения к намеченной в переговорах цели.

Так, «дорожная карта» по урегулированию палестино-израильского конфликта, выработанная в 2003 году, предусматривает решение поставленной задачи в три этапа. Для каждого из «их определены основное содержание и временные рамки. Этот документ был одобрен Советом Безопасности ООН и приобрел, таким образом, международно-правовой статус.

Переговоры России с Европейским Союзом ведутся по следующим четырем «дорожным картам», утвержденным на саммите Россия-ЕС в Москве 10 мая 2005 года: «дорожная карта» по общему пространству внешней безопасности, «дорожная карта» по общему пространству науки и образования, включая культурные аспекты, «дорожная карта» по общему пространству свободы, безопасности и правосудия, «дорожная карта» по общему экономическому пространству. На конец 2008 года в рамках «дорожных карт» действовали 14 отраслевых диалогов.

Стадиями переговоров называют относительно самостоятельные периоды переговорного процесса, в которых реализуется конкретная частная цель общей части переговоров.

Особенностью стадий переговоров служит то, что в каждой из них идет постепенное созревание того результата, который служит завязкой для последующей стадии. Скачки в переговорах, стремление миновать ту или иную стадию делают и предварительные результаты и главный - немотивированными.

Обширная практика переговорных процессов свидетельствует о том, что, как правило, попытки проскочить какую-либо стадию переговоров приводят к тому, что полученные результаты оказываются либо непродуктивными, либо недоброкачественными.

Назовем основные стадии переговорного процесса. Подготовка к переговорам. Предварительный раунд консультаций. Выработка регламента переговоров. Начало переговоров: формирование пакетов предложений, взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций участников. Ход переговоров, их основная часть: выявление разногласий, обсуждение проблем, выдвижение аргументов в поддержку своих взглядов и предложений, их обоснование. Рассмотрение вариантов возможного решения каждой из проблем; согласование позиций.

Выработка договоренностей, разработка и принятие совместного соглашения. Завершение переговоров.

Подведение итогов переговоров.

Каждая из стадий переговоров имеет свои основные фазы.

- Подготовительная фаза. Включает предварительные неформальные консультации и выработку вариантов возможных решений.

- Первоначального выбора позиций фаза. На ней стороны логически излагают друг другу свои предложения, опирающиеся на факты и доказательства. Обычно эта фаза используется для скрытой или открытой критики другой стороны.

- Поисковая фаза. Посвящена дискуссии, в центре которой стоит следующая проблема: насколько умело и настойчиво та или иная сторона отстаивает свои позиции. Это может происходить в форме давления или неограниченного поиска общего решения.

- Финальная фаза (разрешающая или тупиковая). Она характеризуется принципиальным разрешением всех или части проблем, являвшихся предметом переговоров. Однако может иметь место ситуация, когда, несмотря на то что многочисленные предложения уже находятся на столе переговоров, решение вопроса сведено к точке замерзания. Эта фаза должна приниматься сторонами как возможный элемент "игры", которая, однако, позволяет понять степень жесткости противоречий между позициями сторон и одновременно открывает возможность творческого подхода к поиску принципиально новых решений.

11. Переговоры в условиях противостояния сторон. Особенности исламских (арабских) переговорщиков.

Намерение вести переговоры в конфликте означает многое. По существу это переход от конфликтной ситуации к ситуации переговоров. Переговорный процесс в условиях конфликтных отношений довольно сложен и имеет свою специфику. В отличие от переговоров, ведущихся в рамках сотрудничества, он, во-первых, накладывает на участников особую ответственность за принимаемые решения, многократно увеличивая "цену ошибки". Несвоевременное или неверное решение, принятое на переговорах, часто влечет за собой продолжение или даже усиление конфликта со всеми вытекающими отсюда последствиями. При сотрудничестве ошибка также может стоить дорого, но в условиях доверия сторон исправить все же легче ее. При конфронтационном стиле ведения переговоров акцент делается на вскрытии слабых сторон в позициях партнера, их разоблачении. Дискуссии могут принимать полемический характер, а предложения формулируются в расчете на то, чтобы поставить партнера в как можно более сложное положение. Конфронтация - враг переговоров. Как правило, она оборачивается против того, кто ее инициирует, или наносит ущерб всем ее участникам и никак не может быть рекомендована в качестве стиля ведения переговоров, так же как и превращения переговоров в спор.

То же можно сказать и об идеологизации переговоров.

Напротив, прагматический подход к ним создает наилучшие предпосылки для поиска взаимоприемлемых решений.

При переговорах, основанных на сотрудничестве, акцент делается на том, что может сблизить стороны, привести к успеху.

Во-вторых, при сотрудничестве участники переговоров строят новые отношения, позволяющие им получить некий новый продукт. Их цель состоит в том, чтобы договориться о "вкладе" каждого, а также об организации взаимодействия и распределения полученного. Иначе ставится задача в конфликте. Здесь основной акцент делается обычно на распределении или перераспределении имеющегося. Для участников переговоров проблемой является, образно говоря, не то, как "испечь пирог", а то, как разделить его. Поэтому ситуация на переговорах, ведущихся по урегулированию конфликта, оказывается ближе к ситуации с нулевой суммой. В результате, по замечанию К. Митчелла, все переговоры в условиях конфликта обычно похожи друг на друга тем, что на них звучат угрозы, ультиматумы, а поведение сторон является "жестким" - они ориентированы на продвижение, усиление своей позиции.

Переговоры в условиях конфликта, как правило, оказываются более успешными, если: предмет конфликта четко определен; стороны избегают использовать угрозы; участники стараются отойти от рассмотрения конфликта как ситуации с нулевой суммой; отношения сторон не сводятся только к урегулированию конфликта, а охватывают многие области, где интересы сторон совпадают; ставки участников не слишком высоки; силы сторон примерно равны; обсуждается не слишком большое количество вопросов (одни вопросы не "тормозят" решение других);

Несмотря на различие переговоров, ведущихся в условиях сотрудничества и конфликта, между ними есть общие моменты, которые отличают любые переговоры от других видов взаимодействия и, по сути, делают переговоры именно переговорами. Игнорирование этих моментов ведет либо к срыву переговоров, либо к превращению их в иной вид взаимодействия.

Одной из важнейших особенностей переговоров является то, что интересы сторон частично совпадают, а частично расходятся. При полном расхождении интересов наблюдаются конкуренция, состязание, противоборство, конфронтация и, наконец, войны, хотя, как отмечал Т. Шеллинг, даже в войнах у сторон имеется общность интересов. Тем не менее, при явном совпадении интересов или явном расхождении их мы имеем дело с другими видами взаимодействия сторон - сотрудничеством или конфликтом, которые и строятся по-другому. В условиях конфликта соотношение интересов обычно таково, что действительно имеются интересы, противоречащие друг другу. Кроме того, в ситуации конфликта расхождение интересов больше и глубже, чем в условиях сотрудничества. По крайней мере, стороны так воспринимают соотношение своих интересов. В ходе переговоров оценка соотношения интересов участниками конфликта может меняться. В условиях конфликта общение на переговорах в значительной степени осложняется негативными стереотипами сторон в отношении друг друга, а также другими феноменами восприятия и отсутствием каналов коммуникации. Однако существует и обратное влияние. При правильной организации переговорного процесса общение способствует формированию более адекватного восприятия участниками и предмета, вызвавшего конфликт, и друг друга.

Общение открывает широкие возможности для участников переговоров. Оно позволяет им не только лучше понять суть проблемы, стоящей в повестке дня, но и выйти за ее рамки - обсудить более широкий круг вопросов. Однако такое возможно, если общение на переговорах будет построено на основе диалога, восприимчивости к проблемам и нуждам друг друга. Когда удается построить такое общение, переговоры становятся одним из наиболее конструктивных элементов политического развития.

Арабский стиль. Предполагает установление доверия между партнерами. Для бизнесменов арабских стран характерно чувство собственного достоинства, уважение и корректное отношение к своим коллегам.

Перед тем как сообщить мнение по тому или иному вопросу, они предпочитают демонстративно посоветоваться и выразить коллективную точку зрения, а не выпячивать свою роль в принятии решений.

Для арабских бизнесменов большое значение имеет уровень, на котором ведутся переговоры, поскольку большинство арабов — сторонники сильного правления и административных правил поведения.

Они также предпочитают предварительную проработку деталей обсуждаемых вопросов. В их поведении очень сильны исламские традиции, оказывающие существенное влияние на ход и характер переговоров. Нередко проявляют эгоцентризм, навязывая партнеру свои правила ведения переговоров, как это делают американские переговорщики при обсуждении условий сотрудничества. Арабы придают манере поведения, т.е. соблюдению правил вежливости во взаимоотношениях между людьми, важное значение. Как и в средние века, арабы и сегодня предпочитают широко использовать экспрессивные средства языка, часто обращаясь во время разговора к употреблению разного рода клятв и заверений, призывая в свидетели самого Аллаха. Им не нравится сдержанность в словах, паузы. При деловом общении с выходцами из стран Персидского залива не стоит затрагивать темы религии, обсуждать ближневосточный конфликт и все те проблемы, которые могут вызвать негативную реакцию у человека, считающего себя истинным мусульманином. Необходимо исключить грубые шутки и непристойные анекдоты, проявлять интерес к семейной жизни собеседника. О детях надо отзываться положительно, но вскользь. Нельзя фотографировать арабов без их согласия. Хорошее впечатление на араба произведет, если его собеседник заинтересуется жизнью и традициями арабского мира, достопримечательностями страны пребывания.

Отправляясь на переговоры, следует позаботиться о том, чтобы одежда была по возможности строгой, без ярких цветов. Арабы на деловые переговоры с иностранцами приходят, как правило, в консервативном черном костюме. Наиболее лояльными к западным нормам соблюдения этикета среди арабских стран считаются ОАЭ и Бахрейн.

К женщинам консервативные арабы относятся с недоверием, считая, что присутствие женщин оскорбляет мусульманские нормы обхождения с людьми, формы и правила поведения человека. Не рекомендуется отправлять в качестве переводчиком или представителями в арабские страны женщин.

Наиболее вестернизированным арабским государством считается Ливан. Это единственная страна, где христиане по конституции уравниваются в правах с мусульманами. Арабам присуще более спокойное отношение ко времени, чем европейцам. В идеале правила этикета, как известно, категорически запрещают опаздывать, однако в арабском мире на задержки нарушения временных договоренностей смотрят сквозь пальцы. На переговорах арабы стараются установить атмосферу взаимного доверия, их радушие и гостеприимство не знает границ. Арабы высоко ценят внимание, которое проявляется и к ним.

Будучи в арабских странах необходимо помнить о том, что левая рука в странах ислама считается "нечистой", поэтому передавать ею документы и т.п. запрещается. Представление о связи левой стороны с неудачей, а правой - со счастьем и удачей, нашло свое отражение и в Коране, и в Библии.

Арабы склонны стоять или сидеть как можно ближе к собеседнику. Для арабов важен в первую очередь личный контакт говорящего с ними. Очень ценится красноречие, живость изложения материала. Важную часть коммуникации у арабов составляют разного рода жесты (одобрения, отрицания, не спешить, досады, потребность тишины и т.д.). Существует целая система жестов, которую желательно знать.Во время разговора у арабов принято расспрашивать собеседника о его личных успехах, состоянии здоровья, семье.

рабский стиль ведения переговоров характеризуется тем, что участники переговоров из стран

Персидского залива исполнены чувства собственного достоинства и национальной гордости. Они весьма чувствительны к вопросам, связанным с национальной независимостью. Все, что каким-либо образом будет рассматриваться как вмешательство в их внутренние дела, будет немедленно отвергнуто. Для них характерны уважение и корректное отношение к партнерам по переговорам. Перед тем как сообщить свою точку зрения по тому или иному вопросу, они предпочитают демонстративно посоветоваться и выразить уже коллективное мнение. У них не принято, чтобы кто-то один из делегации выпячивал свою роль в принятии решений и ведении переговоров. Одним из условий достижения успеха в переговорах с арабами является соблюдение и уважение местных традиций. В рамках ведения переговоров арабы, ориентируясь на прошлое, постоянно обращаются к своим корням. Основная черта их поведения на переговорах - это продолжение исторических традиций своей страны. Особенно большое значение для арабов в ходе переговоров имеют исламские традиции.

Для арабов одним из важнейших элементов на переговорах является установление доверия между партнерами. В арабских традициях невежливо начинать переговоры без взаимных поклонов друг другу. Для арабов характерно придание большого значения уровню, на котором идут переговоры. Арабы предпочитают предварительную проработку деталей обсуждаемых на переговорах вопросов. У них принятию решений предшествуют весьма долгие беседы. Специалисты по переговорам отмечают, что в целом арабский мир далеко неоднороден, и этот факт сам по себе сказывается на особенностях ведения переговоров с той или иной страной арабского мира. Характерной особенностью завершения переговоров на арабском Востоке является то, что устная договоренность и рукопожатие - это достаточные условия для того, чтобы заключенный на переговорах договор вступил в силу. Такова многовековая традиция. Стороны достигают приблизительной договоренности и начинают выполнять условия соглашения. Другой особенностью ведения и завершения переговоров здесь является то, что практически любое изменение обстоятельств или поступление новой информации считается поводом для пересмотра договора. Это совершенно немыслимая для стран Запада ситуация.

12. Роль посольств в организации и осуществлении двустороннего и многостороннего переговорного процесса.

Двусторонние переговоры имеют две основные формы. Переговоры через обычные дипломатические каналы и прямые переговоры между представителями соответствующих органов государств. Переговоры через обычные дипломатические каналы - это переговоры, осуществляемые через постоянные дипломатические представительства одного государства (посольства, миссии) в другом, обычно представленные ведомством иностранных дел. Такие переговоры отличаются простотой организации и оперативностью, могут быть задействованы в любой момент.

Переговоры через обычные дипломатические каналы обеспечивают конфиденциальность, которая особенно важна на начальной стадии урегулирования. Вместе с тем эта особенность открывает значительные возможности для злоупотребления. Переговоры могут проходить в устной или письменной форме, обычно путем обмена письмами между главой представительства и ведомством иностранных дел страны аккредитации. Если же глава представительства получит полномочия на подписание договора, то такие переговоры ничем не отличаются от прямых переговоров.

Негативная сторона переговоров по обычным дипломатическим каналам заключается в том, что для них зачастую требуется значительное время, поскольку обсуждение происходит с перерывами и в большей или меньшей мере в письменной форме. В последнее время роль постоянных дипломатических представительств претерпевает ощутимые изменения. При современных средствах связи растет значение прямых переговоров между центральными органами, отраслевыми ведомствами. В результате снижается значение политических функций дипломатических представительств. Их сотрудники говорят, что все большее место занимает обслуживание деловых кругов и туристов. Обнаруживается тенденция к некоторому снижению роли переговоров по обычным дипломатическим каналам и росту роли прямых переговоров между различными органами государств. Объясняется она в значительной мере специализацией подлежащих решению вопросов и необходимостью их оперативного урегулирования.

Венская конвенция о дипломатических отношениях 1961 года рассматривает переговоры послов с правительствами государств, где они аккредитованы, в качестве одной из основных функций дипломатических представительств. Послы являются, таким образом, естественными и общепризнанными представителями государств, которым может поручаться ведение переговоров с государством пребывания как по текущим вопросам двусторонних отношений, так и по крупным проблемам, ведущим к заключению межгосударственных соглашений. Так, переговоры о заключении политического договора между нашей страной и Францией были в 1990 году инициированы и проведены послом СССР во Франции. Вместе с тем практика показывает, что двусторонние переговоры, когда они требуют значительных затрат времени и разносторонней компетенции, во все большей мере проводятся на уровне специально создаваемых делегаций. Что касается переговоров многосторонних, то их ведение, как правило, поручается формируемым для этих целей делегациям. Во время важных переговоров делегации получают относящуюся к переговорам информацию из центра, куда она поступает из посольств и других загранпредставительств.

13. Формы и методы работы территориального департамента внешнеполитического ведомства при подготовке и организации двусторонних переговоров.

Министерство иностранных дел — федеральный орган исполнительной власти, осуществляющий функции по выработке и реализации государственной политики и нормативно-правовому регулированию в сфере международных отношений Российской Федерации. Главная задача министерства — разработка общей стратегии внешней политики, представление соответствующих предложений Президенту и реализация внешнеполитического курса. МИД осуществляет свою деятельность непосредственно и через дипломатические представительства и консульские учреждения Российской Федерации, представительства Российской Федерации при международных организациях, территориальные органы — представительства МИДа России на территории России. На территориальные департаменты возложена работа по вопросам отношений государства с другими государствами и международными организациями. В территориальных департаментах рассматриваются, обсуждаются, прорабатываются вопросы, которые касаются дипломатических отношений cо странами, входящими в их компетенцию. В департаментах функциональных, например, правовом, это может быть работа над текстом, правовая и лингвистическая экспертиза проекта договора, который со временем станет предметом обсуждения между его участниками. Территориальные департаменты подотчетны в своих действия МИДу. Министерство иностранных дел — федеральный орган исполнительной власти, осуществляющий функции по выработке и реализации государственной политики и нормативно-правовому регулированию в сфере международных отношений Российской Федерации. Главная задача министерства — разработка общей стратегии внешней политики, представление соответствующих предложений Президенту и реализация внешнеполитического курса. МИД осуществляет свою деятельность непосредственно и через дипломатические представительства и консульские учреждения Российской Федерации, представительства Российской Федерации при международных организациях, территориальные органы — представительства МИДа России на территории России.

ЕЩЕ. Возьмем территориальные департаменты. Их деятельность регулируется соответствующими положениями, в соответствии с которыми основными для них являются следующие виды работ:

— сбор, анализ и обобщение официальной документации и информационных материалов по всему комплексу отношений со странами, входящими в ведение департамента;

— выполнение заданий, предусмотренных планом работы департамента: написание справочно-аналитических материалов по отдельным направлениям отношений со странами, входящими в ведение департамента; разработка предложений, направляемых руководству МИД по вопросам, возникающим в практике этих отношений;

— выполнение отдельных поручений руководства МИД. Примером может быть подготовка материалов для предстоящих международных встреч и совещаний, разработка позиции российской делегации по отдельным вопросам повестки дня, составление текстов заявлений и коммюнике и др.;

— осуществление дипломатической переписки с аккредитованными дипломатическими представительствами стран, находящихся в ведении департамента, установление необходимых личных контактов с работниками этих представительств на соответствующих уровнях;

— подготовка заключений на документы, поступившие из российских посольств, запросов и ответов на запросы, направляемых дипломатической почтой.

В своей основной части работа указанных департаментов сосредоточена на вопросах, касающихся отношений с находящимися в его ведении странами. Эта работа включает поддержание контактов с их дипломатическими представительствами в Москве как в форме личных встреч с членами персонала посольств и бесед с ними, так и путем дипломатической переписки. Встречи и беседы большей частью происходят в связи с необходимостью выяснения тех или иных вопросов, выполнения поручений своего министерства.

Во всех случаях содержание бесед фиксируется в специальной записи. Совокупность такого рода записей составляет дневник Дипломатического служащего.

Между МИД и посольством могут выполняться и некоторые совместные виды работ, например, при подготовке визита высокого государственного деятеля (прорабатывается программа визита, согласовываются тексты заключительных документов и т.п). В таких случаях к работе как правило привлекаются и сотрудники других департаментов, прежде всего для проработки вопросов, которые входят в их компетенцию. В составлении программы визита могут принимать участие представители Департамента государственного протокола, особенно если намечаемый визит и переговоры будут проходить на высоком или высшем государственном уровне. В таких случаях всю церемониальную часть программы департамент примет исключительно на себя.

Работа территориального департамента, связанная с деятельностью российского посольства за рубежом, в основном выполняется с помощью переписки. Всякого рода запросы и ответы на них, поручения и т.п. направляются либо телеграфно (шифром), либо почтой с дипкурьерами.

В свою очередь департамент получает от посольств информацию по странам их пребывания. Она поступает в форме ежедневных шифротелеграмм, а также присылаемых дипломатической почтой других документов: справок, политических писем, записей бесед, годовых отчетов и т.п.

Что касается других функциональных департаментов, то их деятельность определяется характером вопросов, которые они призваны решать. Особая роль Правового департамента², в функции которого входят вопросы международно-правовой сферы, это, в первую очередь, подготовка проектов международных договоров и документов к международным встречам и конференциям, проведение консультаций по вопросам, регулируемым международным правом.

14. Роль достоверной оперативной и аналитической информации при определении позиции на переговорах. Переговоры как важное средство мирного урегулирования споров.

Переговоры, начиная с их замысла, органически связаны с интенсивной информационно-аналитической работой. Чем выше качество такой работы, тем точнее могут быть рассчитаны стратегия и тактика переговоров, лучше определены конечные их результаты, прямее и быстрее путь к их достижению. Есть все основания утверждать, что информация самого различного рода находится в центре переговоров и, следовательно, в центре забот переговорщика. Кто владеет информацией - тот ведет дело.

Важности информации, и в частности деятельности в этих целях разведки, Сунь Цзы посвятил специальный раздел своей работы. «Нет большей ценности, - отмечал он, - чем составить ясную картину происходящего...» По его мнению, «в этом секрет подлинного успеха» и на это «опирается искусный полководец». Однако не только о полководце он ведет речь, поскольку добавляет, что разведка обеспечила успех императорам древности. Благодаря ей «они смогли укрепить династии». Поэтому в качестве разведчиков он рекомендует использовать самых одаренных людей и «никогда не экономить на их вознаграждении». Представления Сунь Цзы о значении информации полностью относятся и к ведению переговоров.

Огромную ценность на переговорах представляет информация об истинных целях партнеров, о пределах их возможных уступок, об их запасных позициях. При подготовке и в ходе переговоров стороны задействуют различные средства для сбора необходимой информации. Объем этой работы определяется важностью переговоров. Когда речь идет о национальных интересах страны или о судьбах мира, в дело пускаются все возможности государств, включая и деятельность спецслужб. Все шире открывающиеся архивы, мемуарная литература дают много примеров таких действий. Весьма показательна и практика наших дней.

Вместе с тем не всегда собранная информация бывает полностью достоверной или исчерпывающей, не всегда она точно отвечает потребностям подготовки к переговорам или их ведения. Могут быть и такие ситуации, когда она вообще отсутствует. Во всех подобных случаях, как, впрочем, и в дипломатической и в переговорной деятельности в целом, большое значение приобретает аналитика, то есть оценка обстановки, действий и намерений партнера, прогнозирование развития ситуации и расчет собственных шагов на базе соответствующих выводов. При этом сбор фактического материала и его анализ должны рассматриваться как необходимые и взаимосвязанные стороны единого процесса. Отдельные факты для правильной оценки их значения требуют аналитического осмысливания, а предположения логического порядка нуждаются в подтверждении фактами.

В такой работе большую роль играет личностный фактор - подготовка, опыт и способности тех, кто занимается анализом, включая и такое важное качество, как интуиция. При всех обстоятельствах информационно-аналитическая Работа должна постоянно сопровождать процесс переговоров.

Во время важных переговоров делегации получают относящуюся к переговорам информацию из центра, куда она поступает из посольств и других загранпредставительств. Сбору информации силами самой делегации помогают контакты с делегациями партнера или партнеров по переговорам, хорошая атмосфера во взаимоотношениях с ними. Этой цели служат протокольные мероприятия различного характера - приемы, ланчи, обеды, а возможно, и посещения театров, другие формы официальных и неофициальных контактов. Общение в неформальной обстановке удобно для зондирования позиций друг друга, поисков решения возникающих проблем и во всяком случае для углубления взаимопонимания и доверия, столь необходимых для достижения согласия.

Информация служит не только исходной точкой и путеводной звездой многих переговоров, но и оружием переговорного состязания. Обмен информацией - органическая составляющая переговорного процесса. Он используется партнерами для разъяснения своих целей, оценки складывающейся вокруг переговоров обстановки, воздействия друг на друга. Распространение информации - это, в зависимости от обстоятельств и особенностей поведения партнеров, и способ генерирования благоприятных настроений вокруг своих позиций, и возможность сброса напряженности или, напротив, ее стимулирования.

Для этой работы требуется тщательный отбор фактического материала, умение оперативно доводить его до адресатов с соответствующими комментариями. Переговоры. Это наиболее доступное, гибкое и эффективное средство мирного разрешения споров, играющее ведущую роль среди других мирных средств. Это обусловлено тем, что конкретные цели, состав участников, уровень представительства на переговорах, их организационные формы и прочие процедурные вопросы согласовываются самими спорящими сторонами. В соответствии с основными принципами и нормами современного международного права переговоры должны вестись на равноправной основе, исключающей нарушение суверенной воли заинтересованных сторон. Независимо от предмета переговоров они должны начинаться и протекать без каких-либо предварительных ультимативных условий, принуждения, диктата и угроз. Позитивный исход переговоров может выразиться либо в непосредственном разрешении спора по существу, либо в достижении договоренности о применении иного мирного средства разрешения спора. Однако если переговоры не привели к определенному соглашению, стороны обязаны продолжить поиск путей взаимоприемлемого урегулирования разногласий.

15. Организация и проведение переговоров на высоком и высшем уровне.

Политические переговоры ведутся на высшем (саммиты) уровне (между главами государств и правительств) и высоком уровне (между министрами иностранных дел). Глобализация и взаимозависимость мира привели также к увеличению значимости дипломатии, осуществляемой на высоком и высшем уровне. Этот вид дипломатии позволил во второй половине ХХ в. принимать действительно кардинальные решения по наиболее острым международным проблемам и тем самым резко изменять международную ситуацию. Кроме того, дипломатия на высоком и высшем уровне дает возможность обсуждать во взаимосвязи широкий спектр вопросов, что затруднено при проведении встреч на других уровнях. Следует учитывать и тот факт, что договоренности, скрепленные подписями высших должностных лиц государств обеспечивают дополнительные гарантии выполнения достигнуть соглашений. Все это становится особенно важным перед лицом серьезных угроз, с которыми столкнулось человечество в конце нынешнего столетия. Необходимо иметь в виду, что дипломатия на высоком и высшем уровне может быть лишь тогда эффективна, когда она хорошо подготовлена. Иначе участники таких встреч могут оказаться под давлением общественности, ожидающей быстрого решения проблемы, и будут вынуждены пойти на неоправданные шаги.

Положение о Посольстве РФ 1996 г. предусматривает "участие в подготовке и осуществлении межгосударственных обменов на высшем и высоком уровне, а также визитов официальных делегаций" и, кроме того, участие в подготовке договоров с государством пребывания.

К переговорам необходимо готовиться. Подготовка к переговорам условно может быть поделена на две основных стадии: организационную и теоретическую. Основанием для такого деления служит разная направленность проблем подготовки переговоров.

Первая стадия связана с необходимостью контакта с другой стороной, для того чтобы договориться об обстоятельствах проведения переговоров (переговоры о переговорах).

Вторая – собственно подготовка к переговорам. Основными задачами организационной стадии подготовки к переговорам являются совместный поиск ответа на следующие основные вопросы – где, когда, как и с кем проводить переговоры («переговоры о переговорах»). Соответственно основными этапами организационной подготовки являются: выбор места и времени встречи; определение уровня проведения переговоров; определение и согласование повестки дня.

Выбор места и времени подразумевает определение страны, в которой будут проходить переговоры, времени их проведения, соответствующего здания, поиск приемлемых условий для размещения делегаций, обеспечение делегаций связью, соответствующей техникой, транспортом, составление плана рассадки.

Определение уровня проведения переговоров предполагает обсуждение вопросов о формировании сторонами количественного и качественного состава делегаций, функций участников, их уровня (лидеры противостоящих сторон, их представители). Определение повестки дня предполагает совместное обсуждение следующих вопросов: что включать в повестку дня, в какой последовательности обсуждать вопросы, каков должен быть регламент предстоящих переговоров, каков должен быть язык проведения переговоров.

Местом проведения международных переговоров может быть страна – инициатор или столица (или иной город страны), которая готова взять на себя бремя финансовых расходов. Но чаще всего местом проведения международных переговоров выступает город местонахождения штаб-квартиры или секретариата международной организации. Такими городами являются Нью-Йорк, Париж, Вена, Женева, Монреаль, Брюссель, Страсбург, которые располагают необходимой инфраструктурой. Применительно к двусторонним переговорам такие вопросы обычно решаются по дипломатическим каналам, а также, в случаях проведения визитов высокого уровня, путем направления в страну, куда планируется визит, так называемых передовых групп, руководимых представителями протокольной службы. Результаты такой работы находят выражение в программах пребывания, а также в какой-то сумме договоренностей, не обязательно оформляемых в виде документа.

Уровень переговоров имеет не только протокольное значение. Как правило, чем выше уровень переговоров, тем более важные проблемы на них обсуждаются и более важные решения на них принимаются. Более того, ряд вопросов вообще не может быть решен на другом, более низком, уровне.

16. Взаимность как один из ключевых элементов переговорного процесса. Партнерство и разумный эгоизм.

Группа французских авторов, выпустившая в 2003 году книгу «Искусство и техника переговоров», справедливо отмечает, что, «несмотря на подозрительность и различия в интересах, на визави по переговорам, даже если поначалу он выступает как противник, следует всегда смотреть с надеждой, что он превратится в партнера... Следует взламывать лед, завоевывать первоначальное доверие и обеспечивать взаимность». Уважительное отношение к партнеру, учитывающее национальные особенности страны, которую он представляет, помогает установлению доверия с ним, разумеется, при том понимании, что и партнер будет отвечать на это взаимностью. Люди обладают подсознательной потребностью отплатить за то, что сделано для них или за них. Закон взаимности является одним из мощнейших детерминантов человеческого поведения. Это связано с тем, что никому не нравится чувствовать себя чем-то обязанным другому человеку. Когда другой человек делает нам что-то приятное, мы хотим отплатить ему тем же. Поэтому мы ищем любую возможность сделать что-то приятное в ответ. Этот закон — основа человеческих взаимоотношений. Закон взаимности проявляется на переговорах особенно ярко, когда речь идет об уступках. В идеале каждая уступка с одной стороны должна уравновешиваться некоторой уступкой с другой стороны. Взаимные уступки составляют суть многих переговоров. Первой на уступки идет та сторона, которая в большей мере заинтересована в заключении сделки. Поэтому вы не должны идти на уступки, даже самые маленькие, первым. Проявляйте дружелюбие и интерес, но помалкивайте. Тот, кто уступает первым, обычно делает и дополнительные уступки, даже если нет ответных предложений. Большинство продавцов и покупателей знают об этом. Они понимают, что уступки, сделанные на ранней стадии переговоров, свидетельствуют о вашей сильной заинтересованности, и готовы воспользоваться этим преимуществом. Будьте осторожны. Каждая уступка, которую вы делаете на переговорах, должна сопровождаться равнозначной или более существенной уступкой с другой стороны. Если другая сторона просит уступить, вы можете сделать это, но обязательно попросите что-нибудь взамен. Если вы не потребуете ответного хода, то ваша уступка будет рассматриваться как незначительная и не поможет вам в дальнейшем проведении переговоров. Мелкие уступки по незначительным вопросам позволяют вам запросить существенные уступки по значительным вопросам. Одна из самых лучших стратегий при ведении переговоров - быть готовым что-то отдать в обмен на получение. Когда вы прилагаете все усилия к тому, чтобы выглядеть благодетелем, уступая в вопросах, не имеющих для вас значения, вы получаете прекрасную возможность потребовать впоследствии равнозначной или большей уступки. Если все участники переговоров подходят к ним конструктивно, это открывает возможность для сотрудничества - самого продуктивного метода поисков договоренностей. Сотрудничество партнеров по переговорам предполагает их внимательное отношение к интересам друг друга, объединение усилий для преодоления разногласий, а также, когда в этом возникает необходимость, совместный поиск возможностей углубления взаимодействия в реализации итогов переговоров. Принцип "разумного эгоизма" на переговорах включает совместный поиск взаимоприемлемого решения на основе тщательного анализа потребностей и интересов договаривающихся сторон. Непреложным требованием делового этикета является уважение чужого мнения. Но еще французские просветители утверждали, что человек при этом имеет право бороться за собственные интересы. Разумный эгоизм состоит в умении поставить первое на службу второму.

17. Политические соглашения в переговорном процессе. Договор и договоренность.

(+ см. вопросы 23,28 – по полит соглашениям)

Мы подразделяем международные соглашения на четыре основные категории: договоры и конвенции; межправительственные соглашения; протоколы; международные документы (reglements internationaux).

Издавна существует тенденция называть словом «договор» весьма важные политические соглашения, заключаемые между главами государств посредством переговоров на важных конференциях и составляемые в наиболее торжественных и традиционных выражениях. «Конвенциями» обычно называют многосторонние соглашения по специальным или техническим вопросам (таким, как консульские отношения), вырабатываемые путем переговоров на конференциях по всем другим вопросам, представляющим общий интерес, и составляемые также в сравнительно официальной форме. Как договоры, так и конвенции заключаются от имени глав государств, причем в преамбуле указывается фамилия главы государства и,— как правило, в двусторонних соглашениях — фамилии участников переговоров, а также полномочия, которые были предоставлены им для ведения переговоров и подписания данного договора. Участники переговоров обычно именуются «Полномочными представителями». Такие договоры, как правило, подлежат ратификации в соответствии с конституционной процедурой.

Термин «межправительственные соглашения» охватывает большинство соглашений, заключаемых между правительствами. Фамилии глав государств или полномочных представителей не упоминаются. Эти соглашения подписываются в конце переговоров и не требуют ратификации, если они не затрагивают вопросов, в отношении которых конституция требует участия парламента. Они обычно заключаются в форме стена письмами и нотами, но иногда в форме парафированного или подписанного меморандума (фр. — proces verbal ).

«Протоколом» называют многие виды официальных документов, авторитетно и торжественно фиксирующих результаты переговоров. Эта форма весьма гибкая. В области международных соглашений она в большинстве случаев употребляется для обозначения особых соглашений, дополняющих то или иное основное соглашение.

И наконец, под «международными документами» (фр. — reglements internationaux ) подразумеваются правила, согласованные в результате конференций или обсуждении в международных организациях, созванных в целях выработки какой-то развернутой процедуры или требований. Характерная черта международных документов заключается в том, что они обычно являются результатом голосования и черпают из него свою обязательную силу, не будучи, однако, подписанными.

Раньше соглашения, заключавшиеся между государствами, почти неизменно были двусторонними. Только некоторые крупные политические договоры подписывались большим числом государств. Однако на протяжении последнего столетия все чаще и чаще возникали всевозможные ситуации, которые правительствам было выгодно урегулировать коллективно. В арсенале международных конвенций многосторонние соглашения приобретали все большую важность.

18. Согласие как основа международного обязательства в переговорном процессе.

Согласие на обязательность договора может выражаться путем подписания, ратификации, утверждения, принятия, присоединения к договору, обмена документами.

Подписание. Необходимо учитывать, что подписание договора может выражать как стадию заключения договора (установление аутентичности текста), так и форму выражения согласия на обязательность договора, если договор предусматривает, что подписание имеет такую силу, или стороны договорились об этом в процессе переговоров, либо такое намерение вытекает из полномочий представителя, или иным образом это было выражено во время переговоров.

Согласие на обязательность договора может также выражаться путем обмена документами, образующими договор, или иными документами (нотами, письмами и др.), если это предусмотрено этими документами или иным образом установлена договоренность сторон об этом. В некоторых случаях согласие на обязательность договора может выражаться путем обмена ратификационными грамотами, документами об утверждении или присоединении к договору, посредством депонирования соответствующих грамот у депозитария, уведомления о них договаривающихся государств.

Согласие на обязательность выражается принятием или утверждением на условиях, подобных тем, которые применяются при ратификации.

Согласие государства выражается присоединением: если такая возможность предусмотрена договором; государства договорились, что такое согласие может быть выражено путем присоединения.

Статья 11. Способы выражения согласия на обязательность договора

Согласие государства на обязательность для него договора может быть выражено подписанием договора, обменом документами, образующими договор, ратификацией договора, его принятием, утверждением, присоединением к нему или любым другим способом, о котором условились.

Статья 12. Согласие на обязательность договора, выраженное подписанием

1. Согласие государства на обязательность для него договора выражается путем подписания договора представителем государства, если:

a) договор предусматривает, что подписание имеет такую силу;

b) иным образом установлена договоренность участвующих в переговорах государств о том, что подписание должно иметь такую силу; или

c) намерение государства придать подписанию такую силу вытекает из полномочий его представителя или было выражено во время переговоров.

2. Для целей пункта 1:

a) парафирование текста означает подписание договора в том случае, если установлено, что участвующие в переговорах государства так условились;

b) подписание ad referendum договора представителем государства, если оно подтверждается этим государством, означает окончательное подписание договора.

Статья 13. Согласие на обязательность договора, выраженное путем обмена документами, образующими договор

Согласие государств на обязательность для них договора, состоящего из документов, которыми они обмениваются, выражается посредством этого обмена, если:

a) эти документы предусматривают, что обмен ими будет иметь такую силу; или:

b) иным образом установлена договоренность этих государств о том, что этот обмен документами должен иметь такую силу.

Статья 14. Согласие на обязательность договора, выраженное ратификацией, принятием или утверждением

1. Согласие государства на обязательность для него договора выражается ратификацией, если:

a) договор предусматривает, что такое согласие выражается ратификацией;

b) иным образом установлено, что участвующие в переговорах государства договорились о необходимости ратификации;

c) представитель государства подписал договор под условием ратификации; или

d) намерение государства подписать договор под условием ратификации вытекает из полномочий его представителя или было выражено во время переговоров.

2. Согласие государства на обязательность для него договора выражается принятием или утверждением на условиях, подобных тем, которые применяются к ратификации.

Статья 15. Согласие на обязательность договора, выраженное присоединением

Согласие государства на обязательность для него договора выражается присоединением, если:

a) договор предусматривает, что такое согласие может быть выражено этим государством путем присоединения;

b) иным образом установлено, что участвующие в переговорах государства договорились, что такое согласие может быть выражено этим государством путем присоединения; или

c) все участники впоследствии договорились, что такое согласие может быть выражено этим государством путем присоединения.

Статья 16. Обмен ратификационными грамотами и документами о принятии, утверждении или присоединении или депонирование таких грамот и документов

Если договором не предусмотрено иное, то ратификационные грамоты, документы о принятии, утверждении или присоединении означают согласие государства на обязательность для него договора с момента:

a) обмена ими между договаривающимися государствами;

b) депонирования у депозитария; или

с) уведомления о них договаривающихся государств или депозитария, если так условились.

Статья 17. Согласие на обязательность части договора и выбор различных положений

1. Без ущерба для статей 19-23, согласие государства на обязательность для него части договора имеет силу лишь в том случае, если это допускается договором или если с этим согласны другие договаривающиеся государства.

2. Согласие государства на обязательность для него договора, который допускает выбор между различными положениями, имеет силу лишь в том случае, если ясно указано, к какому из этих положений согласие относится.

Статья 18. Обязанность не лишать договор его объекта и цели до вступления договора в силу

Государство обязано воздерживаться от действий, которые лишили бы договор его объекта и цели, если:

а) оно подписало договор или обменялось документами, образующими договор, под условием ратификации, принятия или утверждения, до тех пор, пока оно не выразит ясно своего намерения не становиться участником этого договора; или

b) оно выразило согласие на обязательность для него договора до вступления договора в силу и при условии, что такое вступление в силу не будет чрезмерно задерживаться.

19. Роль внешнеполитических ведомств в организации и осуществлении двустороннего и многостороннего переговорного процесса.

Механизм принятия решения в России схож с механизмами других стран. Во главе- президент – руководитель, который определяет основные направления внешней политики. Лично участвует в проведении внеш политики России, все больше вовлекается в проведение переговоров. Гл роль в подготовке переговоров играет МИД – повседневный реализатор внеш политики, кот утв президент. Законодательная власть в числе прерогатив имеет ратификацию и денонсацию договоров. Разл парламентские объединения и ассамблеи оказывают поддерживающую роль, иногда играя самостоятельную. Правительство РФ стало с учетом личности Путина играть более видную роль во внешнеполит деят-ти. Ее роль не ограничивается экономич вопросами, но и затрагивает политич в-сы. Пост представительство, занимающееся вопросами разоружения, представительства при НАТО, ООН, представительство в Вашингтоне, департаменты МИДов и т.д. уч в подготовке СНВ3. Как зак подготовка, делается записка для президента, визируется всеми ведомствами, участ в подготовке и президент занимается утверждением директив, которые кладутся в основу переговоров. В США – головная организации гос департамент, задейст Пентагон, ЦРУ, аппарат президента, кот рассматривают вопросы с разных сторон. Часто проводятся серии совещаний и согласований в этих ведомствах для учета всех мнений. В США часто привлекаются представители академических кругов. В США распространена система «сообщающихся сосудов» между академиями и науч структурами. Роль МИДа увеличивается а военной политике, представители МИДа включаются в делегации по военным вопросам. Важно с точки зрения координирующей роли МИДа. МИД координирует деятельность других федеральных органов в области МО, кот должны информировать МИД об осуществлении своей международной деятельности.

Создание представительств МИДа в различных субъектах РФ. Есть совет по взаимодействию между МИДом и субъектами РФ.

ЕЩЕ. Указ президента РФ от 12 мая 1996 года «О координирующей роли МИД РФ в проведении единой внешне-политической линии РФ»

Указ от 14 мая 1995 года «Об утверждении положения о МИД РФ».

Основными задачами МИД являются:

разработка общей стратегии внешней политики;

реализация внешнеполитического курса;

обеспечение дипломатическими средствами защиты суверенитета, безопасности, территориальной целостности Российской Федерации на международной арене;

обеспечение дипломатических и консульских отношений Российской Федерации с иностранными государствами, сношений с международными организациями.

МИД в соответствии с возложенными на него задачами:

- разрабатывает и представляет предложения по вопросам отношений Российской Федерации с иностранными государствами и международными организациями на основе анализа информации по всему комплексу двусторонних и многосторонних отношений и международных проблем;

- разрабатывает проекты международных договоров Российской Федерации, подготавливает предложения о заключении, выполнении, прекращении и приостановлении действия договоров;

- ведет переговоры с иностранными государствами и международными организациями;

- реализует дипломатическими средствами усилия Российской Федерации по обеспечению международного мира, глобальной и региональной безопасности;

- принимает участие в протокольном обеспечении межгосударственных обменов на высшем и высоком уровне, а также осуществляет контроль за соблюдением дипломатических и консульских привилегий и иммунитетов;

- информирует загранучреждения по вопросам внешней и внутренней политики;

- оказывает содействие функционированию иностранных дипломатических и консульских представительств;

- организует, осуществляет и обеспечивает в пределах своей компетенции безопасность шифровальных работ и связи, а также режим секретности в Министерстве и загранучреждениях.

МИД проводит внешнюю политику государства, поэтому он является инициатором всех переговорных процессов.

МИД дает поручения посольствам в организации переговоров.

Поддерживает контакты с посольствами, аккредитованными в стране.

МИД готовит переговоры если прибывает делегация.

Информирует по дипломатическим каналам соответствующие органы страны пребывания.

Собирает материалы к переговорам.

Готовит информационно-справочные материалы.

Участвует в подготовке программы визита.

Встречает, провожает.

Работает с прессой.

Осуществляет протокольные функции.

20. Работа делегации на двусторонних переговорах. Последствие принятия текста в переговорном процессе.

Вместе с тем практика показывает, что двусторонние переговоры, когда они требуют значительных затрат времени и разносторонней компетенции, во все большей мере проводятся на уровне специально создаваемых делегаций. Текущие переговоры двустороннего характера обычно проводятся в странах-участницах поочередно. В двусторонних переговорах роль фактического председателя (сам термин «председатель» при этом не употребляется) выполняет главный переговорщик страны, на территории которой проводится встреча. Он выступает в роли хозяина: заботится об организационной стороне, обеспечивает выполнение программы. В начале заседаний он приветствует гостей и, как правило, приглашает их первыми высказаться по существу подлежащей обсуждению проблемы. Если двусторонние переговоры проходят на территории третьего государства, то их участники договариваются о поочередном выполнении функций хозяина, например меняясь в этом качестве каждый день.

Что касается механизма проведения двусторонних переговоров, то обычно об этом договариваются до их начала. Варианты бывают самыми разнообразными. Могут предусматриваться встречи первых лиц один на один, пленарные заседания с участием членов делегаций, создание. рабочих групп. В рамках делегаций принято формирование разл рабочих групп по тем или иным направлениям, кот занимаются более частными вопросами и при наличии трудностей, они апеллируют к более высокому ур-ню в составе делегаций. При исчерпании директив возможно востребование дополнительных указаний.

При заключении двусторонних договоров стороны обмениваются своими полномочиями, если договор многосторонний — сдают их в оргкомитет конференции либо в соответствующий орган международной организации.

Можно выделить следующие стадии заключения международных договоров: выработка текста и установление его аутентичности; принятие текста договора; выражение согласия на обязательность договора. Двусторонние договоры разрабатываются в основном на переговорах соответствующих государств. После того как текст договора согласован, необходимо установить его аутентичность.

Установление аутентичности означает, что текст договора окончателен и изменениям не подлежит. Установление аутентичности договора производится путем его парафирования (постановки под договором инициалов уполномоченных лиц), подписания, подписания ad referendum (подписания договора с условием последующего одобрения компетентным государственным органом), включения текста в заключительный акт конференции или в резолюцию международной организации об одобрении договора. Если после процедуры установления аутентичности договора стороны решат внести в текст изменения или дополнения, аутентичность подлежит новому установлению.

Текст договора может приниматься либо голосованием (единогласно, простым большинством, большинством в две трети голосов или иным большинством по соглашению сторон), либо консенсусом (без голосования, при отсутствии возражений участников переговоров. Если поступает хотя бы одно возражение, текст договора не может быть принят до тех пор, пока не будут изменено соответствующее положение договора или возражение не будет снято). Если договор разрабатывается в рамках международной организации, текст может приниматься путем голосования за резолюцию об одобрении договора (например, на заседании Генеральной Ассамблеи ООН). Текст договора, разрабатываемый на конференции, может приниматься также путем включения его в заключительный акт конференции, совещания. Ратификация договора означает дачу государством согласия на обязательность договора. Согласие на обязательность договора выражается ратификацией: если это предусмотрено в самом договоре или вытекает из полномочий представителя государства; если государства договорились об этом во время переговоров; если договор подписан под условием ратификации (ст. 14 Конвенции о праве международных договоров 1969 г.). Ратификация происходит в различных сторонах в различном порядке, но этот порядок обязательно регламентируется конституциями.

21. Роль альтернатив в переговорном процессе. Первоначальные участники соглашения в переговорном процессе.

Американские исследователи Р. Фишер и У. Юри ввели специальное понятие «БАТНА» (сокращение от английского «Best Alternative To Negotiated Agreement» - лучшая альтернатива переговорному соглашению) в качестве одного из критериев при оценке ситуации, предшествующей началу переговоров. Переговоры в соответствии с этим критерием начинаются только тогда, когда ни одна из сторон не имеет БАТНА, то есть лучшей альтернативы, лучшего решения, чем то, которое может быть достигнуто путем переговоров. Если в ходе переговоров надежды на то, что они приведут к улучшению положения сторон, оправдываются, переговоры завершаются успешно. Если же в их ходе одна из сторон обнаруживает для себя более выгодную альтернативу, переговоры могут быть прерваны. Эта формула помогает понять многие переговорные ситуации. Вместе с тем неудачу переговоров было бы точнее связывать не с тем, что в их ходе какая-либо из сторон обнаруживает для себя более выгодную альтернативу, нежели переговорная, свою БАТНА, а с тем, что участники переговоров оказываются неспособными обеспечить такой их результат, который был бы полезным для каждого из них и для всех вместе. Иными словами, речь идет о неудаче в поисках сочетания индивидуальных устремлений с общим интересом. Вместе с тем именно такое сочетание, ведущее к взаимовыгодному итогу переговоров, является основой их успеха.

Первоначальные участники договора – это те лица, государства и иные акторы, кто участвовал в инициативе подписания того или иного договора (это, к примеру, может быть договор об Антарктике 1959 года (договор о демилитаризации района Антарктики), который был заключен в Вашингтоне, его первоначальными участниками стали такие страны, как США, Великобритания, СССР и другие). После к этому договору, как и ко многим другим, присоединились многие страны (47 стран к настоящему моменту). Обязанности первоначальных участников и тех, кто присоединился к тому или иному договору последствие являются одинаковыми. Принимая во внимание роль первоначальных участников договора следует учитывать и тот факт, что договоры могут быть как открытыми (то есть участником договора может стать любое государство, разделяющее и следующее принципам договора), либо закрытым. В последнем случае решение о вступлении в этот договор принимают именно первоначальные участники (ГУАМ, к примеру. Грузия, Айзербайджан, Украина и Молдовия).

22. Факторы, определяющие исход переговоров. Проведение переговоров в условиях чрезвычайных ситуаций.

Каких-либо сводных правил на этот счет нет. На поведение участников переговоров могут влиять многие факторы - господствующее мировоззрение эпохи, в которой происходят переговоры, идеология представляемых переговорщиками стран, характер взаимоотношений между этими странами, острота и сложность обсуждаемых проблем, избранные переговорщиками стратегия и тактика ведения переговоров, наконец, их личные качества. Вместе с тем для хода переговоров существенное значение имеет некий общий знаменатель, касающийся моральных принципов, следование которым желательно для всех участников, чтобы облегчить взаимопонимание и установить доверие между ними. Взгляды на то, каким должен быть такой общий знаменатель, - категория, находящаяся в постоянной эволюции. Это касается и ответа на вопрос, допустима ли ложь в отношениях между переговорщиками. В последнее время получило большое развитие изучение психологических факторов, влияющих на ход переговоров: поведение их участников, методы распознания ими намерений друг друга, модели взаимодействия между ними. переговоры - это постоянное творчество их участников, и личностный фактор -искра Божия - значит в переговорах очень много. Обычно в переговорах, даже двусторонних, не две, а множество составляющих. Что же касается переговоров многосторонних, то число факторов, влияющих на достижение согласия, резко возрастает. Следует, однако, отметить, что переговоры - явление столь сложное и многообразное, что их невозможно втиснуть в жесткие рамки отвлеченной схемы, какой представляется формула игр с нулевым или ненулевым результатом, равно как и запрограммировать их ход на основе компьютерной машинной разработки, уже по той причине, что в переговорах слишком велика роль трудно поддающегося учету личностного фактора. Нельзя полностью исключить в своих поступках влияние эмоционального фактора. Какие факторы влияют на развитие и результаты переговоров, на ход состязания, которое сопутствует им, на весомость защищаемых позиций? Прежде всего, убедительность внешнеполитического курса государства, представляемого переговорщиком, соответствие этого курса позитивным тенденциям в настроениях на международной арене, требованиям времени, магистральному развитию мировой политики или экономическим императивам. Если переговоры представляют собой практическое осуществление такого курса, это укрепляет позиции того, кто его выражает, и повышает шансы на успех переговоров. Во всех случаях весьма существенным фактором эффективного ведения переговоров является их планирование. При разработке стратегии важно принимать во внимание максимум факторов, от которых может зависеть ход и успех переговоров.

Эти факторы можно подразделить на две категории.

Архивные материалы, мемуарная литература, исследования ученых дают множество примеров того, что обладание информацией может явиться решающим фактором обеспечения успеха переговоров. фактор времени может приобретать значение важного состязательного компонента в ходе переговоров. Быть хозяином временного фактора - значит обладать возможностью его использования для получения уступок от партнера по существу рассматриваемых проблем.

Международная, да и российская, действительность свидетельствуют о том, что существует ряд ситуаций, подпадающих под признаки экстремальности и требующих проведения переговоров. Региональные и этнические конфликты, терроризм, освобождение заложников, обмен военнопленными, тюремные бунты - вот неполный перечень экстремальных ситуаций, требующих ведения переговоров с право противником для прекращения насилия или массовых беспорядков. Жизнь показывает, что переговоры с правопротивниками (преступниками) - достаточно актуальная проблема. Столкновения в экстремальных ситуациях базируются не только на просчитанных, но и на непостижимых факторах, которые означают возрастание риска. Иногда модели поведения на переговорах в экстремальных обстоятельствах реализуются, исходя из ошибочных расчетов, которые становятся очевидными для переговаривающихся сторон только после того, как они зашли уже слишком далеко. Субъектом переговоров в экстремальных ситуациях могут стать не только правопротивники, но и часть населения, органы самоуправления, представители религиозных конфессий, позиция которых носит явно выраженный враждебный характер, а в своих действиях они прибегают к насилию. Переговоры с такими субъектами носят весьма специфический характер, который определяется следующим. - Цель переговоров. Она непосредственно влияет на ход переговоров и может включать в себя: освобождение заложников, обмен военнопленными, предупреждение или прекращение боевых действий, взрывов, поджогов, прекращение массовых беспорядков, сложение или выдача оружия и боеприпасов, выдача преступных лиц или сдача их органам правопорядка. Понятно, что переговоры ведутся по-разному в зависимости от того, имеется непосредственная угроза жизни жертвам экстремальной ситуации, например, заложникам или такой угрозы нет, например, переговоры об условиях прекращения сопротивления или разоружении.

- Мотивы действий преступной стороны. Они безусловно влияют на ход переговоров. Среди них можно выделить такие: политические, националистические, корыстные, уклонение от ответственности, месть. Специфика мотивации влияет на ход переговоров тем, что требует серьезной политической, культуральной, а также психологической подготовки и компетентности правозащитной стороны переговоров.

- Вынужденный характер переговоров. Полезно иметь в виду, что подобные переговоры носят в прямом смысле слова вынужденный характер. Это находит свое проявление, в частности, в том, что стратегия силового решения проблемы с правозащитной стороны не только не снимается, а, напротив, усиливается, только все мероприятия этой стратегии самым тщательным образом маскируются.

- Противоправная сторона зачастую персонифицированно выбирает партнера для предстоящего диалога. Эта особенность неизбежно влияет на переговорный процесс, поскольку выбор конкретного участника переговоров, пользующегося особым доверием у правопреступной стороны (руководителя одного из правозащитных ведомств или постороннего субъекта в качестве посредника), вынуждает правозащитную сторону "играть по правилам", следовательно, стратегию силового решения проблемы приходится корректировать.

- Степень гласности переговоров. Переговоры могут быть гласными или тайными, что также определяет ход переговорного процесса. Тайные процедуры расширяют как возможности, так и диапазон нецивилизованных приемов и средств ведения переговоров.

- Условия, выдвигаемые противником. Их специфика состоит в том, что они могут быть для одной или обеих сторон либо полностью приемлемыми, либо частично приемлемыми, либо полностью неприемлемыми.

- Наличие множества неизвестных переменных, непосредственно влияющих на ход переговоров. Ход переговорного процесса безусловно в значительной мере зависит от множества обстоятельств. Например, от места нахождения противника или его жертвы (жертв), от численности противника, его боевой мощи, от морально-психологического состояния, от видов поддержки (финансовые, людские ресурсы, оружие), от масштаба и тяжести уже совершенных преступлений (есть что терять или нет). - Наличие посреднической группы между участниками переговоров. Очень часто подобного рода переговоры ведутся при участии посредников, не связанных с правопреступниками, а также

отдельных лиц, способных оказать позитивное убеждающее воздействие: родных, близких,

священнослужителей, местных авторитетов. Определенная роль принадлежит переговорной группе, которая служит связующим звеном между правопреступнои и правозащитной сторонами. В нее могут входить высококвалифицированные специалисты тех или иных профессий, представители общественно-политических движений и организаций, как отечественных, так и международных, особенно женских.

Процесс ведения переговоров в экстремальных ситуациях характеризуется следующими особенностями; внезапностью действий экстремалов, их стремлением подавить волю оппонентов, ведением ими "психологической атаки", стремлением навязать оппоненту удобные для себя формы диалога.

В экстремальной ситуации возможно затягивание переговоров с целью выиграть время для уточнения обстановки. Кроме различных оперативных вопросов определенную значимость представляют чисто психологические проблемы: характер взаимоотношений между членами группы (если это группа), создавшими эту экстремальную ситуацию; состояние их физического и психологического или даже психическогр здоровья; приемлемые формы диалога; возможные референтные (значимые) лица, которых надо привлечь к участию в переговорах. Задача для другого участника переговоров при этом сводится, в частности, к тому, чтобы суметь успокоить экстремалов, ввести разговор в русло длительного обсуждения, выяснить, какой характер носят угрозы со стороны экстремалов (демонстративный или реальный), установить с ними контакт, внушить им чувство доверия к себе как к вероятному участнику переговоров.

Основная проблема, которая обычно возникает, как только становится известно о чрезвычайной ситуации подобного рода, это рассмотрение условий, которые выдвигают экстремалы. Как правило, в таких случаях оправдывает себя предложение к экстремалам выделить своего представителя, чтобы в более спокойной обстановке обсудить выдвинутые ими условия. Это безусловно способствует направлению переговоров в более спокойное русло. Обычно предметом переговоров в экстремальных ситуациях являются: частичное освобождение заложников при категорическом отказе экстремалов освободить их всех; условия освобождения заложников, организация питания для заложников; организация взаимодействия сторон; размеры выкупа, если проблему выкупа снять не удается; условия предоставления свободы экстремалам. Одним из важных факторов успешного обсуждения предложений и условий в ходе переговорного процесса может стать перехват инициативы, что обеспечит повышение эффективности психологического воздействия на экстремалов, склонение их к отказу от акции. Если во время обсуждения предложений и условий удается добиться того, что экстремалы снижают свою активность, а также уровень своих требований или теряют последовательность в них, начинают занимать оборонительную позицию на переговорах, то это является несомненным успехом данного этапа переговоров.

Следует учитывать тот факт, что сама по себе экстремальная ситуация возникает как нарушение внутреннего или международного закона, например о терроризме или организации забастовок, уличных демонстраций и т. п., то есть с самого начала здесь приходится иметь дело с правопреступниками. Очень часто экстремальная ситуация сопровождается обстоятельствами, существенно ее отягощающими, например, похищение детей, захват заложников, в числе которых женщины и дети. К этому можно добавить такие обстоятельства: экстремалы представлены хорошо вооруженной группой, они уже частично исполнили угрозу применения насилия по отношению к кому-нибудь из заложников; их психическую неадекватность. Все это означает, что переговоры в таких ситуациях носят скорее вспомогательный, подчиненный характер, так как основной задачей в этой ситуации будет обезвреживание правопреступников.

Такие переговоры отвлекают внимание экстремалов от силового решения проблемы, хотя на

протяжении всего переговорного процесса у экстремалов поддерживают убеждение в возможности удовлетворения их требований. Делается это для того, чтобы удержать их от насилия или продолжения насилия во время акции. При этом переговорный процесс нередко заходит в тупик. Экстремалы безусловно отдают себе отчет в том, что как бы ни шли переговоры, закончатся они для них сложением оружия, прекращением оказания сопротивления и сдачей их властям (обычно силовым структурам). Все это дополнительно осложняет ситуацию, а переговоры делает неимоверно трудными.

На стадии достижения договоренности особенно важно вести переговоры так, чтобы не произошло изменения тональности диалога, не была применена сила для быстрейшего решения проблемы. На этом этапе переговоров нередко дается фиктивное согласие на выполнение предъявленных требований, осуществляется детальное обсуждение всей процедуры, всячески подчеркивается выполнение выдвинутых экстремалами условий. В таких случаях, чем больше контраст между успокаивающей манерой ведения переговоров и внезапностью применения силы, тем эффективнее результат. Считается, что в этом главная цель переговоров, то есть они ведутся как прикрытие силового решения этой сложной проблемы. Кроме того, в той ситуации, когда экстремалы частично уже осуществили акцию

насилия, диалог для прикрытия всегда ведется при изначально принятом решении применить силу. На этапе достижения договоренности необходим комплексный подход к оценке перспектив переговоров и необходимости применения силы. Его основу составляют: оценка экстремалов, их опыта, агрессивности, мотивов, толкнувших на применение акции насилия, проверка достоверности информации о ее использовании, допустимость применения силы, исходя из требований гарантии безопасности лиц, оказавшихся в зоне действия экстремалов.

Достижение договоренности определяется соотношением условий, выдвигаемых экстремалами на переговорах. Условия могут быть: непротивоправными, например вызов прокурора, представителей средств массовой информации и др.; противоправными приемлемыми, например, удержание части заложников для обеспечения гарантий своей физической и психической безопасности , или обеспечение валютой и транспортом для перемещения на другую территорию (обычно за границу); противоправными неприемлемыми, например, обеспечение оружием и боеприпасами, удержание части или всех заложников при перемещении на другую территорию (за границу) и т. п. Если речь заходит о противоправных, но в принципе допустимых уступках, достижение соглашения не исключено. Достижение договоренности возможно, если экстремалы или противоположная сторона не выдвигают друг другу неприемлемых условий, или возможный вред соглашения не превышает уровня того вреда, который уже имеется в результате преступной акции.

Зарубежная переговорная практика свидетельствует, что до 80 % заложников удается освободить именно благодаря переговорам.

На эффективность переговорного процесса с экстремалами влияют: обладание участниками

переговоров знаниями и умениями в области переговорного процесса, то есть их профессионализм, знание особенностей психологии экстремала, знание особенностей психологии местного населения, на территории которого образовалась экстремальная ситуация, высокий психологический ресурс участников переговоров, развитые способности к вербализации, их находчивость и изобретательность, способность принимать адекватные решения в условиях крайнего дефицита времени и психологической остроты ситуации.

23. Итоговый документ переговоров. Сила позиции на переговорах, ее основные аспекты.

Все международные договоренности можно разделить на две основные категории: договоренности, носящие международно-правовой характер, и договоренности политического характера.

Договоренности первой категории в большинстве случаев оформляются в виде договоров, соглашений или конвенций, но их могут называть пактами, особенно когда речь идет о более чем двух участниках, декларациями (подписными) или давать им иные наименования. Главная отличительная характеристика таких документов в том, что они проходят через ратификацию -внутригосударственную процедуру их одобрения высшим законодательным органом страны. Эти договоренности вступают в силу после того, как стороны произведут обмен ратификационными грамотами или сдадут их стране-депозитарию, когда речь идет о многосторонних договоренностях. Документы, вступившие в силу после завершения таких процедур, становятся международно-правовыми обязательствами государства и являются основными источниками международного права. В статье 15 Конституции Российской Федерации записано: «Общепризнанные принципы и нормы международного права и международные договоры Российской Федерации являются частью ее Правовой системы». И далее: «Если международным договором Российской Федерации установлены иные правила, чем предусмотренные законом, то применяются правила международного договора».

Международное право предусматривает возможность введения в действие такого рода документов сразу после подписания, на временной основе, имея в виду, что их ратификации произойдет позже. Это возможно при взаимном согласии сторон. Договоренности, содержащие обязательства политического характера, - другая категория итоговых документов - также могут носить названия договоров и соглашений. Им могут даваться названия деклараций, в том числе неподписных, протоколов, совместных коммюнике. Они могут принимать форму обмена нотами и т.д. Но такие договоренности не проходят через процедуру ратификации, хотя в отдельных случаях могут требовать процедуры одобрения со стороны правительств. Как правило, такие договоренности вступают в силу с момента их подписания или одобрения. Итоговые документы могут носить и специальные названия. Так, Венский конгресс 1815 года завершился подписанием Заключительного генерального акта. Вдохновляясь этим прецедентом, участники Совещания по безопасности и сотрудничеству в Европе по инициативе нашей страны дали итоговому документу этого форума название Заключительный акт, что подчеркивало его значимость и неординарность.

Договоренности не обязательно должны оформляться письменно. Они могут быть и устными. Устные договоренности называют джентльменскими соглашениями.

Виды переговоров - позиционные и рациональные. Предметом первых являются позиции сторон, то есть субъективные взгляды на решение проблем, которые могут быть истинными, исходящими из реальных интересов, а могут быть и ложными, имеющими в основе только амбиции. Необходимо четко различать позицию и интересы. Позиция — внешнее выражение интересов, не обязательно совпадающее с ними, поэтому, хотя позицию не всегда удается отстоять, интересы могут быть удовлетворены. Позиционные переговоры могут протекать в двух формах — мягкой и жесткой. Суть первой состоит в том, что стороны готовы ради достижения соглашения и сохранения хороших отношений идти на бесконечные уступки друг другу, что в конце концов приводит к принятию неэффективного для обеих решения. Суть жестких переговоров — настаивание любой ценой на своей, обычно крайней позиции, большей частью игнорирующей интересы другой стороны. В целом позиционные переговоры являются крайне неэффективными, ибо, чем больше оппоненты защищают свою позицию и убеждают друг друга в невозможности ее изменить, тем труднее это сделать на практике, так как они оказываются ею же и связанными. Но главным негативным результатом позиционных переговоров является принятие неоптимального для всех решения, содержащего в себе немало упущенных выгод. Переговоры представляют собой процесс снятия информационной неопределенности путем постепенного уяснения партнерами позиций друг друга. Наиболее интенсивно этот процесс идет в начале переговоров.

Результаты предварительных переговоров служат основой для выработки позиций и предложений к их следующему, основному раунду.

Позиция, которой следует придерживаться в переговорах, должна содержать перечень ключевых элементов, для введения которых в переговорный процесс не требуется дополнительное разрешение, санкция центра. В установленных таким образом рамках делегации предоставляется свобода действий при должной информации центра об этих действиях. Запасная позиция обычно представляет собой предел возможностей, которыми может располагать делегация по вопросам существа переговоров. Зачастую предусматривается, что введение в действие запасной позиции требует согласования с Центром. Поле для свободы действий делегации может быть очерчено в Директивах не изложением позиций - основной и запасной, а обозначением вилки возможностей - от первоначальных позиций до крайних. Это может создавать условия для повышения маневренности в действиях делегации. В самом общем виде можно говорить о трех основных этапах ведения переговоров:
- взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций участников;
- их обсуждение (выдвижение аргументов в поддержку своих взглядов, предложений, их обоснование);
- согласование позиций и выработка договоренностей.
Разумеется, выделенные этапы следуют не строго друг за другом. Уточняя позиции, стороны могут и согласовывать сразу ряд вопросов или отстаивать свою точку зрения (возможно, организовав для этого специальные рабочие органы - экспертные группы), а в конце переговоров участники могут вновь перейти к уточнению отдельных элементов своих позиций. Однако в целом последовательность в решении указанных задач должна сохраняться. Ее несоблюдение может вести к значительному затягиванию переговоров, а то и их срыву.

Кроме этапов процесс ведения переговоров предполагает использование определенных способов подачи позиции на каждом из них. Возможные способы подачи позиции вытекают из логики соотношения интересов сторон. В процессе переговоров стороны редко воспринимают абсолютно точно объективную ситуацию. Ведя переговоры, каждый участник сознательно или бессознательно акцентирует внимание на тех проблемах, которые он считает первоочередными, и в то же время может умалчивать о других. Выдвигая свои предложения, аргументируя их, стороны соответствующим образом представляют свою позицию, стремясь при этом повлиять на партнеров, на их оценку возможных исходов переговоров. Ведя переговоры, их участники могут указывать либо на то, что их объединяет, либо на то, что является различным. Кроме того, члены каждой делегации информируют своих партнеров по тем или иным вопросам собственной позиции, тем самым открывая ее, в то время как другая часть позиций по ряду соображений является закрытой.
Итак, выделяются четыре основных способа подачи позиции, которые могут быть использованы участниками переговоров при их ведении:
- открытые позиции;
- закрытые позиции;
- подчеркивание общности в позициях;
- подчеркивание различий в позициях.
Использование способа подачи на конкретном этапе будет составлять тактический шаг.
В каждом выступлении участников переговоров может содержаться как один способ подачи позиции, так и все четыре. Соответственно и выступление может состоять из одного или нескольких тактических шагов. Подчеркивание общности и открытие позиции являются неким аналогом "мягкого", кооперативного поведения, а подчеркивание различий и закрытие позиций - аналогом жесткого, конкурентного типа ведения переговоров. Какую стратегию выбрать - подсказывает логика ситуации. Как правило, используется пропорциональное соотношение использования позиций, универсального решения нет. В большинстве случаев стороны начинают переговоры с запросных позиций, от которых они в дальнейшем могут отойти в обмен на встречные уступки партнера. Этот вариант предполагает последовательное сближение позиций сторон путем взаимных уступок - классическая схема поиска компромисса.

Запросная позиция должна быть хорошо взвешена. В случае, если она будет чрезмерной, это может привести либо к потере интереса партнера к переговорам, либо к необходимости резко сбрасывать запрос даже без соответствующих встречных уступок, чтобы избежать срыва переговоров. Такое отступление Может привести к потере престижа.

24. Собственно подготовка к переговорам. Анализ предмета переговоров, определение концепции, основных целей и шкалы приоритетов.

(+ см. вопросы 4,6,9 – по подготовке к переговорам)

Помимо директив к переговорам готовится много других материалов. Очень важно уделить должное внимание разработке международно-правового обоснования целей, которых имеется в виду достичь, аргументации правового характера, форме итогового документа и конкретным формулировкам, в которых могли бы быть выражены те или иные договоренности. Фактически речь идет о составлении правовой концепции переговоров. Этой работе может помочь изучение относящихся к проблематике переговоров международно-правовых актов, а также соответствующих законодательных и нормативных актов партнера или партнеров по переговорам. Правовая аргументация повышает эффективность переговорного процесса, способствует приданию ему прагматического, свободного от идеологических и эмоциональных наслоений характера.

Полезным может быть проведение углубленного обсуждения предстоящих переговоров - мозгового штурма при участии «адвоката дьявола», то есть кого-то, кто бы выступал в роли будущего оппонента.

Наконец, требуется отработка тактики, которой целесообразно следовать на переговорах, и подготовка основного, а может быть, и нескольких выступлений на переговорах и основных тезисов подачи своего подхода к переговорам общественному мнению.

Чем тщательнее проведена предварительная подготовка, тем комфортнее чувствует себя делегация на переговорах.

Подготовка к переговорам требует проведения большого объема оргмероприятий, таких как обеспечение финансирования, подготовка соответствующих помещений принимающей стороной, решение вопросов размещения своей делегации, если переговоры проводятся за рубежом. Прорабатываются вопросы организации протокольных мероприятий, а также работы со средствами массовой информации

Важной составляющей подготовки является изучение страны или стран, с которыми предполагаются переговоры, их истории, культуры, религии, положения в системе международных отношений, сильных и слабых сторон их политики, особенностей их подхода к переговорам. В этих целях помимо знакомства с базовой литературой, справочными материалами и дипломатической перепиской весьма полезны беседы со знающими соответствующие страны коллегами, особенно с теми из них, кто имел опыт переговоров с представителями этих стран. В случаях, когданаходятся люди, лично хорошо знакомые с предполагаемыми переговорщиками, бывает полезным получить от них или передать привет будущим партнерам.

Для установления личного контакта с будущим партнером особенно много может дать ознакомительная поездка в страну, с которой предполагаются переговоры, перед тем, как эти переговоры будут начаты. Она может принести больше, чем многие страницы самых лучших справочных материалов. Таким же целям может послужить и приглашение будущего переговорщика в свою страну. Прямые контакты такого рода - первые контакты - дают возможность почувствовать партнера, получить представление о его взглядах, манере поведения, его личных склонностях и интересах - все это может очень пригодиться в дальнейших отношениях.

Предварительные контакты полезны для уточнения темы переговоров, намерений сторон, решения оргвопросов и личного знакомства переговорщиков. Последнее весьма важно, поскольку от того, как сложатся отношения между теми, кто ведет переговоры, от того, насколько они будут понимать друг друга, от степени их взаимного доверия во многом может зависеть атмосфера на переговорах и их ход.

Эффективной составляющей подготовки может стать проведение ситуативного анализа выносимой на переговоры проблемы с прогнозированием различных сценариев их хода. Цель такого анализа - подготовка адекватных действий делегации при различных вариантах развития переговорного процесса.

В нашей стране методика проведения ситуационных анализов была разработана в Институте мировой экономики и международных отношений (ИМЭМО) под руководством академика Е.М. Примакова. Е.М. Примаков в течение нескольких лет проводил занятия по ситуационному анализу в МГИМО(У). Методику их проведения он изложил в соавторстве с М.А. Хрусталевым в очерке «Ситуационные анализы».

25. Полномочия в переговорном процессе, их виды и значение.

Выступать от имени государства при разработке текста договора, подписании договора и т.п. может лишь лицо, наделенное для этого необходимыми полномочиями. Полномочия — это документ, исходящий от компетентного государственного органа, посредством которого одно или несколько лиц назначаются представлять данное государство в целях ведения переговоров, принятия договора или установления его аутентичности, выражения согласия на обязательность договора или совершения иного акта, относящегося к договору. Порядок выдачи полномочий определяется внутренним правом и практикой государства. В одних странах этот порядок довольно либерален, в других - строго централизован. В США, например, этот порядок детально регламентируется нормативными актами госдепартамента, в частности, до аутентификации текст договора подлежит обязательному представлению в госдепартамент для одобрения, за исключением случаев, когда иное специально не разрешено Без полномочий считаются представляющими свое государство главы государств, главы правительств, министры иностранных дел (по всем актам, относящимся к заключению договора); главы дипломатических представительств (для принятия текста договора между их государством и государством, при котором они аккредитованы); представители государств на международных конференциях или в международных организациях (для принятия текста договора на конференции или в организации). . На конференциях, сессиях международных организаций обычно создается комитет по проверке полномочий. При этом представители государств сдают свои полномочия главному административному лицу организации (генеральному секретарю, генеральному директору и т. п. ). Доклад комитета по проверке полномочий обычно стоит одним из первых пунктов в повестке дня, и конференция принимает или отвергает полномочия тех или иных участников. При заключении двусторонних договоров стороны обмениваются своими полномочиями, если договор многосторонний — сдают их в оргкомитет конференции либо в соответствующий орган международной организации. Если правительство решает назначить нескольких уполномоченных, оно может либо наделить полномочиями каждого из них, либо перечислить фамилии их всех в едином документе, который уполномочивает их совместно.

Если для подписания того или иного документа ратификация не требуется, обычно считается, что главы дипломатических представительств, при условии, что они возглавляют делегацию, имеют право на подписание, так как они уже имеют полномочия, но это только в случае, если в самом международном соглашении не предусматривается, что требуется особое свидетельство о полномочиях. Кроме того, в этом отношении бывают различные варианты в зависимости от времени и места, и в работах но дипломатии приводится много разнообразных примеров.

Если в полномочиях и в тексте данного договора отсутствует пункт, предусматривающий ратификацию или какое-либо другое одобрение, что случается редко, подпись уполномоченного может окончательно связать обязательствами его государство. Однако если оговорка о ратификации имеется в одном из упомянутых документов, подпись уполномоченного обычно рассматривается, в сущности, как поставленная на основе ad referendum.

Может случиться так, что ко времени подписания договора уполномоченные еще не получили полномочия. В таком случае обычно считается, что они могут быть заменены нотой дипломатического представительства соответствующей страны или телеграммой министерства иностранных дел с указанием, что необходимые документы находятся в стадии подготовки и будут препровождены в ближайшем будущем.

Во всех дипломатических работах указывается на противоречие, присущее традиционному термину «полномочия». С одной стороны, глава государства наделяет своего представителя на переговорах всеми полномочиями на участие в переговорах от имени данного государства и официально дает обещание выполнять то, что подписал его уполномоченный; однако в следующем же предложении он четко резервирует за собой право на ратификацию. Это очевидное противоречие должно быть решено путем выработки какой-нибудь новой формулы.

Полномочия бывают двух типов:
1. Линейные полномочия - это полномочия, которые передаются непосредственно от начальника к подчиненному. Линейные полномочия предоставляют руководителю узаконенную власть воздействия на подчиненных. Делегирование линейных полномочий создает иерархию уровней управления организацией.
2. Штабные полномочия - это полномочия, основанные на выполнении определенной функции.

Из содержащегося в Венских конвенциях определения полномочий видно, что они могут быть разного уровня - от полномочий лишь на принятие текста до полномочий на окончательное принятие договора. Закон о международных договорах РФ содержит следующее определение полномочий, соответствующее Венским конвенциям: "Полномочия" означают документ, который исходит от компетентного органа Российской Федерации и посредством которого одно лицо или несколько лиц назначаются представлять Российскую Федерацию в целях: ведения переговоров; принятия текста договора или установления его аутентичности; выражения согласия Российской Федерации на обязательность для нее договора; совершения любого другого акта, относящегося к договору" (п. д ст. 2). Нормативными актами государства и его практикой определяется и форма полномочий*(1153). Закон о международных договорах РФ регламентирует и порядок выдачи полномочий на ведение переговоров и подписание договоров (ст. 13). Относящиеся к этому положения соответствуют описанному порядку принятия решений о проведении переговоров и подписании договоров. В отношении договоров, заключаемых от имени РФ, полномочия выдаются Президентом, а если договор посвящен вопросам, относящимся к ведению Правительства, - то Правительством. Полномочия от имени Президента и Правительства оформляются Министерством иностранных дел. В отношении межправительственных договоров полномочия предоставляются Правительством, в отношении договоров межведомственного характера - руководителем соответствующего ведомства.

В России полномочия выдаются Министерством иностранных дел. Они оформляются на специальном бланке, как правило, в следующей форме: "Министерство иностранных дел Российской Федерации настоящим удостоверяет, что Президент Российской Федерации уполномочил...." Далее указываются фамилия, имя, отчество уполномоченного лица, его должность, а также действия, которые оно уполномочено совершить. Такая же форма используется и при выдаче полномочий от имени Правительства. Полномочия подписываются министром иностранных дел или его заместителем, а также директором правового департамента. Скрепляются полномочия печатью МИД*(1154). Явное нарушение уполномоченным предоставленных ему полномочий может служить для представляемого государства основанием для непризнания его действий. В случае если лицо совершает в отношении договора действия, не имея соответствующих полномочий или явно выходя за их пределы, то его действия не будут иметь юридического значения. Придать им такое значение может лишь последующее подтверждение соответствующим государством.

26. Переговоры о переговорах. Согласование времени, места, повестки дня и процедуры переговоров.

После того, как предложение о переговорах сделано и оно вызвало интерес со стороны тех, к кому оно обращено, открывается стадия обсуждения этого предложения. Эту часть переговорного процесса иногда образно называют «переговорами о переговорах», или предварительными переговорами. В той или иной мере эта стадия присутствует всегда, поскольку никогда переговоры не начинаются без минимального объема договоренностей между участниками относительно их тематики и организации.

«Переговоры о переговорах» могут принимать форму обмена мнениями по дипломатическим каналам, неформальных встреч, консультаций. В одних случаях обстоятельства могут диктовать решение соответствующих вопросов в кратчайшие сроки. В других - этот процесс растягивается на длительное время. Задачи «переговоров о переговорах» могут состоять в решении таких, в частности, вопросов, как:

- Уточнение темы и выработка повестки дня переговоров.

- Определение состава участников переговоров и уровня главных переговорщиков.

- Определение места проведения переговоров.

- Выработка правил процедуры.

Тема и повестка дня

Уточнение темы и выработка повестки дня являются непреложной стадией подготовки переговоров. Фактически это вступление в разговор по существу. Случается так, что значение придается не только определению круга вопросов, подлежащих обсуждению, но и порядку их рассмотрения. Каждая из сторон старается начиная уже с этой стадии создавать как можно более удобные условия для осуществления своих замыслов.

При двусторонних переговорах их повестка дня намечается обычно в гибких формулах и предполагает свободу для постановки различных интересующих стороны вопросов. Большого внимания требует разработка повестки дня многосторонних переговоров, особенно имеющих самостоятельное значение и созываемых по конкретной проблеме. Так, Совещание по безопасности и сотрудничеству в Европе смогло начать свою работу только после того, как его участники пришли к выводу о том, что оно может оказаться полезным для каждого из них. Значение при этом может иметь не только набор вопросов, составляющий пункты повестки дня, но и прикидка возможного содержания каждого из вопросов, выносимых на обсуждение. В некоторых случаях разрабатывается даже краткое содержание каждого пункта повестки дня, так называемый мандат, или задание, которому предполагается следовать при рассмотрении соответствующего вопроса. Это было сделано, например, при подготовке повестки дня Совещания по безопасности и сотрудничеству в Европе. Детально сформулированный проект повестки дня в виде так называемой «Синей книги» был вынесен на обсуждение и одобрение встречи министров иностранных дел участников Совещания. Эта встреча и явилась первым этапом этого форума.

Для проведения сложных, многоплановых переговоров в последние годы стал применяться метод разработки так называемых «дорожных карт». Они представляют собой глубоко разработанную повестку дня переговоров. При этом основные подлежащие решению вопросы группируются по отдельным блокам, иногда даже с указанием временных этапов продвижения к намеченной в переговорах цели.

Место проведения переговоров также имеет существенное значение. Поиски договоренности о прекращении огня, о заключении перемирия или о прекращении войны обычно проводятся сторонами, участвующими в конфликте, на территории нейтрального государства, зачастую при участии посредников.

Текущие переговоры двустороннего характера обычно проводятся в странах-участницах поочередно. Вместе с тем политические соображения, а также стремление обеспечить как можно более комфортные условия для переговоров могут диктовать и другие решения. Многосторонние переговоры несессионного характера часто проводятся в нейтральных странах. Пример - Совещание по безопасности и сотрудничеству в Европе: его первый этап состоялся в Финляндии, второй - в Швейцарии, третий, заключительный, - снова в Финляндии.

Однако бывают и иные решения: Конференция по ближневосточному урегулированию 1991 года была проведена в Мадриде, хотя Испания не была нейтральной страной.

Многосторонние переговоры сессионного характера, как правило, проводятся в штаб-квартирах соответствующих организаций. Так, Генеральная Ассамблея ООН собирается в Центральных учреждениях этой организации в Нью-Йорке, за исключением тех случаев, когда по решению Генеральной Ассамблеи или по требованию большинства членов Организации ее сессии созываются в другом месте. Заседания Совета Безопасности обычно проводятся в месте пребывания ООН, однако может быть принято и иное решение. Заседания Совета глав государств, Совета глав правительств и Совета министров иностранных дел СНГ проводятся, как правило, в городе Минске или, по договоренности, в одном из других городов государств -участников Содружества, а заседания Экономического совета -как правило, в Москве.

Правила процедуры

Вполне понятное значение для нормального хода переговоров имеет их организация, то есть создание таких условий и договоренность о таких правилах их проведения, которые позволяли бы участникам переговоров концентрировать внимание на сути, не отвлекаясь на второстепенные вопросы.

Применительно к двусторонним переговорам такие вопросы обычно решаются по дипломатическим каналам, а также, в случаях проведения визитов высокого уровня, путем направления в страну, куда планируется визит, так называемых передовых групп, руководимых представителями протокольной службы. Результаты такой работы находят выражение в программах пребывания, а также в какой-то сумме договоренностей, не обязательно оформляемых в виде документа.

Значительно сложнее обстоит дело с организацией многосторонних переговоров. Чтобы осознать это, достаточно обратиться хотя бы к тому факту, что в 2005 году в Организацию Объединенных Наций - главный переговорный форум международного сообщества - входило 191 государство. Огромное значение в связи с этим приобретает выработка организационных норм, технологии проведения многостороннего форума, его правил процедуры. В этих нормах определяются формы участия в нем государств-членов, языки, которые будут использоваться в его работе, председательство, структура форума, организация заседаний, порядок принятия решений, административные и бюджетные вопросы и многое другое, призванное придать работе форума организованный характер.

Соблюдение правил процедуры - непреложное требование ко всем участникам форума. К тому же, знание правил процедуры, умение пользоваться заложенными в них возможностями помогают продвижению позиций участников переговоров, поиску договоренностей. Возникающие в ходе многосторонних переговоров дискуссии, а порой и настоящие состязания по процедурным вопросам зачастую представляют собой форму борьбы по существу проблем, стоящих в повестке дня форума, в связи с чем их исход может иметь политические последствия.

27. Значение подписания ad referendum соглашений, выработанных на переговорах. Внутригосударственное толкование текста соглашений.

Согласованные формулировки, как правило, принимаются «ad referendum», что означает согласие лица, ведущего переговоры, на формулировку при условии одобрения ее вышестоящей инстанцией, например главой делегации или столицей. Иными словами, такое согласие носит условный характер и нуждается в подтверждении. После такого одобрения подписание ad referendum обретает статус полного подписания. В руководстве, подготовленном Секретариатом ООН, говорится: "Представитель может подписать договор "ad referendum", т.е. под условием, что подпись будет подтверждена его государством, в этом случае подпись становится окончательной после подтверждения компетентным органом". Такое подписание используется в тех случаях, когда уполномоченный не вполне уверен в приемлемости отдельных положений или когда они выходят за рамки его полномочий. Порой требуется определенное время для решения вопроса об окончательном подписании договора. Известны также случаи, когда такое подписание используется как средство отсрочить заключение договора. Следует отметить особое понимание подписания ad referendum, встречающееся в теории и практике США. В комментарии к доктринальной кодификации права договоров Института права США подписание ad referendum охватывает всякое подписание договора, подлежащего ратификации. Объясняется это особенностями правового регулирования порядка заключения договоров США, которое дает основания для принижения значения подписания. Договор, подписанный ad referendum, возлагает на государство лишь морально-политические обязательства. При некоторых условиях он может иметь и определенное юридическое значение. Представляет в этом плане интерес решение Международного Суда ООН по спору о границе между Сальвадором и Гондурасом 1992 г. Суд принял во внимание, что Сальвадор не ратифицировал положения, которые были подписаны его представителями ad referendum, но и не отказался от них. Суд также учел, что Гондурас не отказался от данного его представителями согласия на том основании, что Сальвадор не подтвердил достигнутое урегулирование. В результате Суд признал значение того, что линия границы "была согласована, пусть даже ad referendum, в 1934 г., вероятно, в результате ее практической обоснованности, а также того, что предварительное соглашение столь долго не оспаривалось". В наши дни практика подписания на основе ad referendum применяется редко. Без уяснения подлинного смысла положений договора и его содержания невозможно применение договора. Уяснение подлинного смысла договора и его содержания называется толкованием. Известно несколько видов толкования. Прежде всего, аутентичное толкование, которое обладает наивысшей юридической силой. Такое толкование осуществляют сами участники договора. Аутентичное толкование осуществляется в форме обмена нотами, протокола и т.д. Наряду с аутентичным толкованием широко используется так называемое международное толкование, которое осуществляется международными органами. Такая форма толкования может быть предусмотрена договором или согласована сторонами особо. Международное толкование могут осуществлять, например, Международный Суд ООН, различные комиссии и т.д. Практике международных отношений известны также неофициальное толкование, которое дают специалисты в области международного права, и, которое необязательно для сторон договора, и внутригосударственное толкование, осуществляемое в односторонних декларациях, заявлениях, прилагаемых к договору одним из участников. При осуществлении толкования используется ряд способов и приемов, к которым относится грамматическое, логическое, историческое и систематическое толкование. В ходе толкования уясняется значение отдельных терминов и смысл договора, сопоставляется данный договор другим договорам, изучаются обстоятельства и цели заключения договора. Толкование осуществляется на базе единых принципов. Прежде всего, договор должен толковаться добросовестно, как единый логически связанный документ, который должен толковаться эффективно, т.е. необходимо придавать силу и смысл исследуемым положениям договора. Толкование международного договора не может быть расширительным или ограничительным, а должно строго соответствовать объекту и цели договора, которые отражены в тексте договора. Терминам, используемым в договоре, следует придавать обычное значение в их контексте и в свете объекта и целей договора. Толковаться текст договора должен в сочетании с преамбулой и приложениями, а также с любым соглашением, относящимся к договору. Используемому в договоре термину может придаваться специальное значение, если участники имели такое намерение. Часть III Венской конвенции о праве международных договоров 1986 г. непосредственно связывает толкование положений договоров с их соблюдением и применением. толковаться должны положения действующих, т.е. действительных в соответствии с международным правом, договоров, которые его участники должны добросовестно соблюдать и применять в своих взаимоотношениях.

28. Стратегическое, тактическое и административное планирование переговоров. Оформление результатов переговоров.

Во всех случаях весьма существенным фактором эффективного ведения переговоров является их планирование. Оно помогает соизмерить свои возможности с возможностями партнера или партнеров и наметить пути наиболее рационального достижения цели. Тем самым планирование способно превратиться в реальную силу в предстоящем состязании. При планировании переговоров полезно выделить две основные его составляющие: стратегию и тактику. Стратегия означает определение цели переговоров и расчет в главном линии поведения для достижения этой цели или по крайней мере существенного продвижения к ней, определение границы возможного маневра и проявления гибкости, своего рода красной черты, или предела уступок, дальше которого не следует идти ни при каких поворотах в ходе переговоров. При разработке стратегии важно принимать во внимание максимум факторов, от которых может зависеть ход и успех переговоров. Эти факторы можно подразделить на две категории. С одной стороны, речь идет о факторах, стимулирующих стремление сторон к достижению соглашения в связи с тем выигрышем, который они получат в случае успеха переговоров- факторы воздействия позитивного характера. С другой, это факторы, которые могли бы побуждать стороны к достижению соглашения в связи с тем ущербом, который мог бы принести им провал переговоров- факторы воздействия негативного характера. Обе категории этих факторов могут присутствовать в переговорах и использоваться участниками в зависимости от их возможностей для влияния друг на друга. Практика свидетельствует о том, что факторы воздействия позитивного характера могут состоять не только в положительном эффекте, который вытекает из благоприятного исхода переговоров, но и выражаться в обещаниях или обязательствах одной из сторон по отношению к другой, несущих для этой последней дополнительные выгоды самого различного характера, зачастую экономического. Факторы воздействия негативного характера могут, напротив, состоять в отрицательном эффекте от неудачи переговоров, например в виде потери в связи с этим престижа в международном общественном мнении. Но эти факторы могут принимать форму силового воздействия одного из участников переговоров на другого, включая и такие приемы, как шантаж, санкции, угроза применения силы или даже ее применение. Такие действия заслуживают порицания как в силу того, что они противоречат общепринятым принципам взаимоотношений между государствами, так и в связи с тем, что соглашения, достигаемые в таких условиях, ненадежны и могут оказаться недолговечными. Правильное определение участниками переговоров их стратегии в сочетании с пониманием пределов переговорных ресурсов, как своих собственных, так и партнера, прокладывает дорогу к успеху переговоров, в то время как просчеты в стратегии могут вести не только к срыву переговоров, но и к серьезным последствиям международного характера вплоть до вооруженных конфликтов. Одним из проявлений стратегических замыслов государств -участников переговоров является их политическая воля. Наличие совпадающей политической воли достичь договоренности является важнейшей предпосылкой их успеха. Стратегия переговоров обычно закладывается в директивы к переговорам, утверждаемые высшим руководством страны, или излагается в главном самими руководителями государств. После того, как определена стратегия переговоров, возникает необходимость разработки тактики их ведения - совокупность действий, способствующих осуществлению стратегических замыслов. Если задача стратегии - наметить, что должно быть достигнуто на переговорах, то задача тактики заключается в определении того, как это сделать. Образно говоря, тактика выступает в роли служанки стратегии. Прежде всего встает вопрос о том, как подать на переговорах намеченные цели, чтобы обеспечить наибольший эффект от сильных сторон своего подхода к переговорам, затруднить партнеру распознание уязвимых аспектов своего положения, если таковые имеются, и создать таким образом условия для наилучшего исхода переговоров. С этим связан и вопрос о линии поведения со средствами массовой информации. Тактика переговоров предполагает, среди прочего, выбор такой схемы раскрытия своих позиций, которую переговорщик считает наиболее удобной для себя и адекватной с точки зрения намеченной стратегии. Тактика переговоров может принимать форму эскалации запросных позиций, в том числе за счет вовлечения в переговоры проблем, не имеющих прямого отношения к основному их предмету. Это, однако, как правило, оказывает контрпродуктивное воздействие на ход переговоров. Тактика переговоров предполагает и выбор стиля взаимоотношений с партнером. Он может носить конфронтационный характер, а может быть нацелен на сотрудничество. Между этими крайними вариантами возможно множество нюансов в стиле взаимоотношений, диктуемых стратегическими замыслами, тактикой, ходом переговоров, а порой и личностными особенностями переговорщиков. Разрабатывая тактику и ее применение, важно иметь в виду, что эффективным средством обеспечения успеха переговоров является конструктивность во всем, что связано с их проведением. Под этим понимается выдвижение таких предложений и такие методы их продвижения, которые убедительно демонстрировали бы стремление государства-автора достичь результатов, несущих выигрыш не только ему, но и партнеру, если речь идет о двусторонних переговорах. Что касается переговоров многосторонних, то же самое должно отвечать интересам, по крайней мере, большинства их участников. В этих условиях тот, кто тормозит принятие соответствующих решений, не предлагая, к тому же, ничего лучшего, оказывается в неуютном положении и рискует попасть в изоляцию, что ставит его перед Дилеммой либо сближаться с мнением большинства, либо оказаться в положении стороны, виновной в срыве переговоров. При конструктивном подходе акцент делается не на прошлом, которое породило конфликт или создало проблемы, а на будущем, способном открыть благоприятные возможности для участников переговоров. Еще одной составляющей тактики является инициативность в ходе переговорного процесса, проявление энергичности при ведении переговоров. Это предполагает активные усилия переговорщика по концентрации внимания прежде всего на интересующих его вопросах с нейтрализацией действий партнера, уводящих в сторону от этих вопросов или мешающих достижению целей переговоров кратчайшим путем. Идеальной тактической схемой переговорного процесса является его плавное развитие, при котором вслед за изложением своих первоначальных позиций стороны последовательно вводят в действие свои резервные позиции, в результате чего приходят к договоренности. В действительности дело обстоит сложнее, поскольку каждая из сторон стремится к достижению наилучшего для себя результата, используя весь арсенал своих возможностей, все имеющиеся или кажущиеся преимущества. При разработке тактики требуется уделять должное внимание учету национальных и психологических особенностей партнера. Она предполагает использование обширного и постоянно обновляющегося набора приемов, составляющих технику переговоров, Если стратегия переговоров обычно определяется руководящими инстанциями страны, то выбор тактики их ведения, как правило, оставляется на усмотрение делегации и ее руководителя, что открывает перед ними поле для маневра и проявления переговорного мастерства. Административное планирование – это привлечение нужных людей, поиск нужной информации и подготовка благоприятной для переговоров обстановки. Это включает в себя организацию переговорной команды, т.е. распределение определенных функций между членами команды, решение того, как будет распространяться информация, определение моментов, в которые команда будет удаляться на закрытое совещание и брать перерывы во время переговоров, и т.д. Сюда также входит планирование того, как получить информацию о целях, потребностях и истории переговоров другой стороны. На практике эти три категории планирования зачастую переплетаются. Но это не значит, что можно отказываться от использования какой-либо из них. Если мы используем тактическое планирование (для достижения краткосрочной цели), мы можем добиться поставленной цели, но в целом проиграть из-за неопределенности конечной цели. В то же время, если мы будем ориентироваться исключительно на «большие цели» (наши конечные задачи), то мы будем спотыкаться на каждом промежуточном препятствии и из-за этого так и не достигнуть выполнения поставленных задач. Также необходимо рассмотреть средства (административное планирование), с помощью которых мы хотим получить желаемые результаты.

Варианты оформления результатов переговоров: договоры, соглашения, договоренности, декларации, резолюции, коммюнике. Итоги успешно завершенных переговоров, как правило, оформляются письменно. Названия итоговых документов, их формы весьма разнообразны. Они зависят от количества участников, от важности взятых ими обязательств, от содержания обязательств и т.д. Все международные договоренности можно разделить на две основные категории: договоренности, носящие международно-правовой характер, и договоренности политического характера. Договоренности первой категории в большинстве случаев оформляются в виде договоров, соглашений или конвенций, но их могут называть пактами, особенно когда речь идет о более чем двух участниках, декларациями (подписными) или давать им иные наименования. Главная отличительная характеристика таких документов в том, что они проходят через ратификацию -внутригосударственную процедуру их одобрения высшим законодательным органом страны. Эти договоренности вступают в силу после того, как стороны произведут обмен ратификационными грамотами или сдадут их стране-депозитарию, когда речь идет о многосторонних договоренностях. Документы, вступившие в силу после завершения таких процедур, становятся международно-правовыми обязательствами государства и являются основными источниками международного права. В статье 15 Конституции Российской Федерации записано: «Общепризнанные принципы и нормы международного права и международные договоры Российской Федерации являются частью ее Правовой системы». И далее: «Если международным договором Российской Федерации установлены иные правила, чем предусмотренные законом, то применяются правила международного договора». Международное право предусматривает возможность введения в действие такого рода документов сразу после подписания, на временной основе, имея в виду, что их ратификации произойдет позже. Это возможно при взаимном согласии сторон. Договоренности, содержащие обязательства политического характера, - другая категория итоговых документов - также могут носить названия договоров и соглашений. Им могут даваться названия деклараций, в том числе неподписных, протоколов, совместных коммюнике. Они могут принимать форму обмена нотами и т.д. Но такие договоренности не проходят через процедуру ратификации, хотя в отдельных случаях могут требовать процедуры одобрения со стороны правительств. Как правило, такие договоренности вступают в силу с момента их подписания или одобрения. Итоговые документы могут носить и специальные названия. Так, Венский конгресс 1815 года завершился подписанием Заключительного генерального акта. Вдохновляясь этим прецедентом, участники Совещания по безопасности и сотрудничеству в Европе по инициативе нашей страны дали итоговому документу этого форума название Заключительный акт, что подчеркивало его значимость и неординарность.

Договоренности не обязательно должны оформляться письменно. Они могут быть и устными. Устные договоренности называют джентльменскими соглашениями. Переговоры не всегда приводят к достижению договоренности. В таких случаях каждая из участвовавших в них сторон дает собственную оценку их хода и причин, не позволивших привести переговоры к успешному завершению.

29. Значение установления аутентичности текста, подготовленного на переговорах. Официальное и неофициальное толкование.

Аутентичный текст - выработанный и согласованный сторонами окончательный текст международного договора. Текст двустороннего договора обычно составляется на языках обеих сторон, многостороннего на языках, принятых в качестве официальных в той международной организации, которая созывает международную конференцию для выработки данного договора, или на языках, о которых условятся участники переговоров или конференции В заключительных статьях международного договора, как правило, указывается, что все тексты этого договора, составленные на различных языках, являются равно аутентичными, те. имеющими одинаковую юридическую силу. Аутентичность договора определяется в результате применения такой процедуры, какая может быть предусмотрена в самом договоре или согласована между государствами, участвующими в его составлении, или, при отсутствии такой процедуры, путем подписания, парафирования представителями этих государств текста договора или заключительного акта конференции, содержащего этот текст Среди распространенных новых методов установления аутентичности текста - принятие органом международной организации резолюции, в которую включен текст, либо подписание текста компетентными представителями международной организации (их подпись выполняет функцию удостоверения аутентичности). По завершении работы международных конференций тексты принятых договоров весьма часто включают в качестве приложений в заключительные акты. Подписание заключительного акта тж. выполняет функцию установления аутентичности текста договора. Установление аутентичности означает, что текст договора окончателен и изменениям не подлежит. Установление аутентичности договора производится путем его парафирования (постановки под договором инициалов уполномоченных лиц), подписания, подписания ad referendum (подписания договора с условием последующего одобрения компетентным государственным органом), включения текста в заключительный акт конференции или в резолюцию международной организации об одобрении договора. Если после процедуры установления аутентичности договора стороны решат внести в текст изменения или дополнения, аутентичность подлежит новому установлению.

Без уяснения подлинного смысла положений договора и его содержания невозможно применение договора. Уяснение подлинного смысла договора и его содержания называется толкованием. Известно несколько видов толкования. Прежде всего, аутентичное толкование, которое обладает наивысшей юридической силой. Такое толкование осуществляют сами участники договора. Аутентичное толкование осуществляется в форме обмена нотами, протокола и т.д. Наряду с аутентичным толкованием широко используется так называемое международное толкование, которое осуществляется международными органами. Такая форма толкования может быть предусмотрена договором или согласована сторонами особо. Международное толкование могут осуществлять, например, Международный Суд ООН, различные комиссии и т.д. Практике международных отношений известны также неофициальное толкование, которое дают специалисты в области международного права, и, которое необязательно для сторон договора, и внутригосударственное толкование, осуществляемое в односторонних декларациях, заявлениях, прилагаемых к договору одним из участников. При осуществлении толкования используется ряд способов и приемов, к которым относится грамматическое, логическое, историческое и систематическое толкование. В ходе толкования уясняется значение отдельных терминов и смысл договора, сопоставляется данный договор другим договорам, изучаются обстоятельства и цели заключения договора. Толкование осуществляется на базе единых принципов. Прежде всего, договор должен толковаться добросовестно, как единый логически связанный документ, который должен толковаться эффективно, т.е. необходимо придавать силу и смысл исследуемым положениям договора. Толкование международного договора не может быть расширительным или ограничительным, а должно строго соответствовать объекту и цели договора, которые отражены в тексте договора. Терминам, используемым в договоре, следует придавать обычное значение в их контексте и в свете объекта и целей договора. Толковаться текст договора должен в сочетании с преамбулой и приложениями, а также с любым соглашением, относящимся к договору. Используемому в договоре термину может придаваться специальное значение, если участники имели такое намерение.

30. Подготовка переговоров. Их инициирование, замысел и мандат.

(+ см. вопросы 4,6,9,24 – по подготовке к переговорам)

Отправной точкой переговорного процесса является решение Целесообразности проведения переговоров и определение основной цели. Импульсом для этого служит выдвижение идеи переговоров - инициативы, влекущей в случае ее восприятия руководящими органами страны всю последующую цепочек действий, необходимых для того, чтобы трансформировать идею в замысел переговоров с разработкой их концепции и, в концеконцов, в предложение о переговорах, адресуемое возможному партнеру или партнерам.

От кого может исходить такой импульс? Зачастую от высшего руководства страны. Естественным инициатором переговоров является министерство иностранных дел. Но первоначальная идея переговоров может зародиться в любом звене всей цепочки государственного аппарата, причастной к проведению внешней политики, а если говорить точнее, практически у любого участника такой деятельности, поскольку в этой сфере, как и во всем, что касается переговоров, человеческий фактор играет особую роль. Идея проведения переговоров может зарождаться и вне государственного аппарата - в политических, научных, общественных кругах, но для того, чтобы обрести статус официального предложения, она, разумеется, должна быть апробирована руководством страны.

Предложение о проведении переговоров - ответственный шаг для государства, которое с ним выступает. Он должен быть тщательно взвешен с точки зрения возможных последствий. Осечка в этом деле может обернуться ущербом для инициатора. В то же время в случае, если инициатива встречается с интересом, это несет плюсы имиджу страны, ее международным позициям, ставит ее в центр международного диалога по той или иной проблеме. Так произошло с нашей страной, предложившей провести Совещание по безопасности и сотрудничеству в Европе, ставшее «важнейшим событием международной жизни второй половины XX века».

С учетом деликатности проблемы государство, намеревающееся выступить с инициативой о переговорах, поступает иногда подобно человеку, прощупывающему дно, прежде чем ступить в воду, - оно проводит зондаж - предварительное, часто неформальное выяснение отношения эвентуального партнера или партнеров к возможному предложению о переговорах и далее действует с учетом результатов такого рода дипломатической разведки.

Побудительные мотивы для инициирования переговоров могут быть самыми различными. В одних случаях это стремление созданию миропорядка, способного обеспечить всеобщий мир безопасность, что привело, в частности, к созданию Организации Объединенных Наций. В других случаях речь идет об императивной необходимости, диктуемой задачей предотвращения термоядерного конфликта, как это имело место во время Карибского кризиса 1962 года, или намерением положить конец «холодной войне», чему служило Совещание по безопасности и сотрудничеству в Европе, серия переговоров по разоружению и ликвидации локальных конфликтов в мире во второй половине 1980 - начале 1990-х годов. Целью переговоров может быть создание правовой основы для развития двусторонних отношений между государствами, как, например, предложение России о заключении с Украиной Договора о дружбе, сотрудничестве и партнерстве, решение экономических проблем как жизненно важных для государств, регионов и мира, так и текущих, составляющих ткань повседневной деятельности различных экономических структур. Важнейшими задачами переговоров в наши дни является организация борьбы с международным терроризмом, предотвращение распространения оружия массового уничтожения. Все большее место в переговорной практике всего мира и нашей страны занимают переговоры по экономическим вопросам. Стартом переговорного процесса может быть и инициатива со стороны другого государства. Положение стороны, которой адресуется соответствующее предложение, может иметь свои преимущества, поскольку перед ней открываются возможности увязывать свое согласие на переговоры с теми или иными условиями или встречными предложениями.

При принятии решения о переговорах необходимо оценить перспективы и утвердиться в том, что они принесут вашей стране положительный результат. При оценке перспектив международных переговоров полезно проанализировать следующее:

- Ключевые тенденции развития мировой политики.

- Положение в интересующем регионе или сфере международной деятельности.

- Цель.

- Возможности (преимущества) собственной страны.

- Возможности партнера или партнеров, включая их положение на международной арене.

- Определение главного переговорщика.

- Пути достижения успеха.

И еще: переговоры должны пользоваться поддержкой общественного мнения страны.

При оценке перспектив переговоров в сфере экономики следует учитывать такие, в частности, обстоятельства, как:

- Ключевые рыночные тенденции на глобальном уровне.

- Положение в конкретном сегменте, в интересующей нише.

- Возможности (преимущества) своей маркетинговой миссии.

- Возможности конкурента или партнера по переговорам.

Во всех случаях речь идет о сопоставлении всех плюсов и минусов каждой из сторон, с тем чтобы решение о переговорах принималось с учетом трезвых выводов из такого сопоставления. При этом важно также составить как можно более полное представление о политике страны - эвентуальном партнере по переговорам, о том, где у нее находится центр власти, кто конкретно является лицом, принимающим решения по внешней политике вообще, а стало быть, по переговорам в частности и разобраться, что представляет собой этот человек как государственный деятель. Если говорить кратко, требуется составитьего политический портрет и таким образом представить, стоит ли с ним иметь дело и, если стоит, то как себя с ним вести.

От объективного ответа на этот вопрос зависит очень много, но сформулировать его бывает непросто. Мешать этому могут восприятие, сложившееся под влиянием идеологических стереотипов, зашоренность мышления, создаваемая собственной пропагандой, отсутствие творческого подхода и смелости в оценке международных событий и их протагонистов, наконец, недостаточное личное общение. Вывод состоит в том, что замысел переговоров и решение о их начале должны опираться на всестороннюю оценку всех факторов, от которых зависит их результат.

Манда́т (лат. mandatum — поручение) — юридическое отношение представительства, а также документ, удостоверяющий законность этого представительства.

31. Цели, приемы и методы изучения позиции партнера по переговорам. Ратификация итогового документа переговорного процесса.

Позиция — внешнее выражение интересов, не обязательно совпадающее с ними, поэтому, хотя позицию не всегда удается отстоять, интересы могут быть удовлетворены. Позиция, которой следует придерживаться в переговорах, должна содержать перечень ключевых элементов, для введения которых в переговорный процесс не требуется дополнительное разрешение, санкция центра. В установленных таким образом рамках делегации предоставляется свобода действий при должной информации центра об этих действиях. Запасная позиция обычно представляет собой предел возможностей, которыми может располагать делегация по вопросам существа переговоров. Зачастую предусматривается, что введение в действие запасной позиции требует согласования с Центром. Уинхэм подчеркивает, что переговоры представляют собой процесс снятия информационной неопределенности путем постепенного уяснения партнерами позиций друг друга. Наиболее интенсивно этот процесс идет в начале переговоров. Уяснение сторонами подходов к решению проблемы позволяет более точно определить конечное решение и полнее реализовать основную функцию переговоров - совместного поиска решения проблемы. Однако следует иметь в виду, что с помощью информационно-коммуникативной функции возможна и подача ложной информации, введение противоположной стороны в заблуждение. В этом случае решение проблемы путем переговоров будет заблокировано. Очень важно предугадать интересы партнера и его позицию, чтобы должным образом представить собственные предложения и аргументы в их пользу. При этом необходимо учесть культурные, психологические и иные особенности партнера. Чем точнее оцениваются вероятные направления изменений позиций, тем легче использовать заранее наработанные варианты. Огромную ценность на переговорах представляет информация об истинных целях партнеров, о пределах их возможных уступок, об их запасных позициях. При подготовке и в ходе переговоров стороны задействуют различные средства для сбора необходимой информации. Объем этой работы определяется важностью переговоров. Когда речь идет о национальных интересах страны или о судьбах мира, в дело пускаются все возможности государств, включая и деятельность спецслужб. Все шире открывающиеся архивы, мемуарная литература дают много примеров таких действий. Весьма показательна и практика наших дней. Вместе с тем не всегда собранная информация бывает полностью достоверной или исчерпывающей, не всегда она точно отвечает потребностям подготовки к переговорам или их ведения. Могут быть и такие ситуации, когда она вообще отсутствует. Во всех подобных случаях, как, впрочем, и в дипломатической и в переговорной деятельности в целом, большое значение приобретает аналитика, то есть оценка обстановки, действий и намерений партнера, прогнозирование развития ситуации и расчет собственных шагов на базе соответствующих выводов. При этом сбор фактического материала и его анализ должны рассматриваться как необходимые и взаимосвязанные стороны единого процесса. Отдельные факты для правильной оценки их значения требуют аналитического осмысливания, а предположения логического порядка нуждаются в подтверждении фактами. В такой работе большую роль играет личностный фактор - подготовка, опыт и способности тех, кто занимается анализом, включая и такое важное качество, как интуиция. При всех обстоятельствах информационно-аналитическая Работа должна постоянно сопровождать процесс переговоров. Во время важных переговоров делегации получают относящуюся к переговорам информацию из центра, куда она поступает из посольств и других загранпредставительств. Сбору информации силами самой делегации помогают контакты с делегациями партнера или партнеров по переговорам, хорошая атмосфера во взаимоотношениях с ними. Этой цели служат протокольные мероприятия различного характера - приемы, ланчи, обеды, а возможно, и посещения театров, другие формы официальных и неофициальных контактов. Общение в неформальной обстановке удобно для зондирования позиций друг друга, поисков решения возникающих проблем и во всяком случае для углубления взаимопонимания и доверия, столь необходимых для достижения согласия. Информация служит не только исходной точкой и путеводной звездой многих переговоров, но и оружием переговорного состязания. Обмен информацией - органическая составляющая переговорного процесса. Он используется партнерами для разъяснения своих целей, оценки складывающейся вокруг переговоров обстановки, воздействия друг на друга. Распространение информации - это, в зависимости от обстоятельств и особенностей поведения партнеров, и способ генерирования благоприятных настроений вокруг своих позиций, и возможность сброса напряженности или, напротив, ее стимулирования. Уточняя позиции, стороны могут и согласовывать сразу ряд вопросов или отстаивать свою точку зрения (возможно, организовав для этого специальные рабочие органы - экспертные группы), а в конце переговоров участники могут вновь перейти к уточнению отдельных элементов своих позиций. Однако в целом последовательность в решении указанных задач должна сохраняться. Ее несоблюдение может вести к значительному затягиванию переговоров, а то и их срыву. Кроме этапов процесс ведения переговоров предполагает использование определенных способов подачи позиции на каждом из них. Возможные способы подачи позиции вытекают из логики соотношения интересов сторон. В процессе переговоров стороны редко воспринимают абсолютно точно объективную ситуацию. Ведя переговоры, каждый участник сознательно или бессознательно акцентирует внимание на тех проблемах, которые он считает первоочередными, и в то же время может умалчивать о других. Выдвигая свои предложения, аргументируя их, стороны соответствующим образом представляют свою позицию, стремясь при этом повлиять на партнеров, на их оценку возможных исходов переговоров. Ведя переговоры, их участники могут указывать либо на то, что их объединяет, либо на то, что является различным. Кроме того, члены каждой делегации информируют своих партнеров по тем или иным вопросам собственной позиции, тем самым открывая ее, в то время как другая часть позиций по ряду соображений является закрытой. Итак, выделяются четыре основных способа подачи позиции, которые могут быть использованы участниками переговоров при их ведении: - открытые позиции;- закрытые позиции;- подчеркивание общности в позициях;- подчеркивание различий в позициях. Использование способа подачи на конкретном этапе будет составлять тактический шаг.

Договоренности, имеющие международно-правовой характер в большинстве случаев оформляются в виде договоров, соглашений или конвенций, но их могут называть пактами, особенно когда речь идет о более чем двух участниках, декларациями (подписными) или давать им иные наименования. Главная отличительная характеристика таких документов в том, что они проходят через ратификацию -внутригосударственную процедуру их одобрения высшим законодательным органом страны. Эти договоренности вступают в силу после того, как стороны произведут обмен ратификационными грамотами или сдадут их стране-депозитарию, когда речь идет о многосторонних договоренностях. Документы, вступившие в силу после завершения таких процедур, становятся международно-правовыми обязательствами государства и являются основными источниками международного права. В статье 15 Конституции Российской Федерации записано: «Общепризнанные принципы и нормы международного права и международные договоры Российской Федерации являются частью ее Правовой системы». И далее: «Если международным договором Российской Федерации установлены иные правила, чем предусмотренные законом, то применяются правила международного договора».

32. Виды подписания соглашения на переговорах.

парафирование текста означает подписание договора в том случае, если установлено, что участвующие в переговорах государства так условились; Парафирование (initialing - англ.) - предварительное подписание, при помощи которого устанавливается аутентичность текста договора*(1170). Осуществляется оно путем проставления уполномоченными своих инициалов в углу каждой страницы текста. В конце текста, где положено быть подписи, инициалы не проставляются. Объясняется такой порядок необходимостью избежать сомнений в том, что имело место парафирование, а не полное подписание.

После парафирования уполномоченные могут вносить в согласованный текст поправки лишь по решению представляемых правительств. Тем не менее бывают случаи, когда в парафированном договоре обнаруживается явная ошибка или признается необходимость заменить одно слово другим, в таких случаях поправки вносятся уполномоченными, которые на полях ставят свои инициалы*(1171).

Парафирование зачастую применяется в тех случаях, когда подготовленный представителями договор предполагается подписать на более высоком уровне с тем, чтобы подчеркнуть его значение. Парафирование служит средством лишь аутентификации текста и не возлагает юридических обязательств на осуществивших этот акт. Известны случаи, когда отказ отдельных государств подписать парафированный договор вел к срыву его заключения, и тем не менее вопрос о юридической ответственности не возникал. подписание ad referendum договора представителем государства, если оно подтверждается этим государством, означает окончательное подписание договора. Подписание ad referendum (до одобрения) - предварительный вид подписания, выражающий окончательное согласие уполномоченных с текстом договора, но подразумевающий необходимость последующего одобрения представляемым органом государства. Такое подписание используется в тех случаях, когда уполномоченный не вполне уверен в приемлемости отдельных положений или когда они выходят за рамки его полномочий. Порой требуется определенное время для решения вопроса об окончательном подписании договора. Известны также случаи, когда такое подписание используется как средство отсрочить заключение договора.

Следует отметить особое понимание подписания ad referendum, встречающееся в теории и практике США. В комментарии к доктринальной кодификации права договоров Института права США подписание ad referendum охватывает всякое подписание договора, подлежащего ратификации*(1182). Объясняется это особенностями правового регулирования порядка заключения договоров США, которое дает основания для принижения значения подписания*(1183).

Договор, подписанный ad referendum, возлагает на государство лишь морально-политические обязательства. При некоторых условиях он может иметь и определенное юридическое значение. Подписание заключительного акта конференции. После завершения международной конференции зачастую принимается заключительный (финальный) акт, содержащий текст принятого договора или договоров, а также другие принятые акты, приложения, заявления и др. В частности, обе Венские конференции по праву договоров завершились подписанием заключительных актов. Акт подписывается всеми участниками конференции. Подписание акта означает аутентификацию текста договора, оно не рассматривается как подписание договора*(1185). Каждое из включенных в заключительный акт соглашений подписывается отдельно.

От заключительного акта следует отличать заключительный протокол. Последний используется для приобщения к договору уточнений, разъяснений, порой оговорок. Такой протокол является приложением к двустороннему или многостороннему договору и является его частью. Обычно это специально оговаривается. Заключительный протокол обладает обязательной силой договора.

В качестве примера заключительного акта можно указать Заключительный акт Конференции представителей правительств США, Великобритании, СССР и Франции по вопросу о восстановлении международного режима в Танжере 1945 г.*(1186). Акт содержал краткие данные о работе конференции, ее участниках и их уполномоченных, а также суммировал принятые решения. В акт были включены и заявления некоторых делегаций, принятые к сведению конференцией. Упомянутое в акте и приложенное к нему соглашение не обязывало подписавшие акт государства без их на то согласия. Представители СССР подписали заключительный акт, но не подписали соглашение.

Практике издавна известны случаи, когда заключительному акту придается юридическая сила договора. Соответствующее намерение сторон должно быть ясно выражено. Одним из наиболее известных актов такого рода был Заключительный акт Берлинской конференции 1885 г., посвященный проблемам Африки. После перечисления принятых документов в преамбуле Заключительного акта говорилось: "И признав, что эти разные документы могли бы с пользой быть соединены в один документ, соединили оные в один Заключительный акт...." Далее приведены полные тексты принятых актов. А в заключительной статье говорилось: "Настоящий Заключительный акт будет ратифицирован в возможно скорейшем времени... Для каждой державы он вступит в силу, начиная со дня его ратификации" (ст. 38)*(1187). Эти положения не оставляют сомнений в том, что речь идет о международно-правовом договоре.

Если наименования "договор", "соглашение" презюмируют правовую природу акта, то наименование "заключительный акт" презюмирует неправовой характер документа. Эти положения следует иметь в виду, в противном случае возможна неправильная оценка природы заключительного акта.

33. Принятие и утверждение итогового документа переговорного процесса.

Договоренности, содержащие обязательства политического характера, - другая категория итоговых документов - также могут носить названия договоров и соглашений. Им могут даваться названия деклараций, в том числе неподписных, протоколов, совместных коммюнике. Они могут принимать форму обмена нотами и т.д. Но такие договоренности не проходят через процедуру ратификации, хотя в отдельных случаях могут требовать процедуры одобрения со стороны правительств. Как правило, такие договоренности вступают в силу с момента их подписания или одобрения.

Договоренности не обязательно должны оформляться письменно. Они могут быть и устными. Устные договоренности называют джентльменскими соглашениями. Переговоры не всегда приводят к достижению договоренности. В таких случаях каждая из участвовавших в них сторон дает собственную оценку их хода и причин, не позволивших привести переговоры к успешному завершению.

34. Выработка позиции на переговорах. Внутриведомственное и межведомственное согласование.

(+ см. вопрос 23 – про позицию на переговорах)

Участники переговоров обычно под позицией подразумевают официальный взгляд на проблему, который формулируется в виде предложений, заявлений или в другой официальной форме. Позиция на переговорах - это точка зрения их участников по рассматриваемым на переговорах проблемам, их видение решения этих проблем. Соотношение между интересами и позицией на переговорах, как правило, характеризуется как соотношение общего и частного. Если интересы - это цель, то позиция - это способ ее выражения и средство ее достижения. Позиции, как правило, излагаются в виде предложений или проектов итоговых документов и становятся, таким образом, основой для поиска решений как по отдельным аспектам рассматриваемой проблемы, так и, в конечном счете, для нахождения баланса интересов сторон, способного обеспечить успех переговоров в целом. Существуют три уровня организационного взаимодействия: Внутриорганизационное (взаимодействие отдельных структур, отделов внутри определенной организации); Межорганизационное внутриведомственное (взаимодействие между организациями, учреждениями, находящимися в подчинении одного ведомства); Межведомственное. При организации межведомственного взаимодействия важно изучить и при необходимости оптимизировать два предыдущих вида взаимодействия. Становление межведомственного взаимодействия осуществляется через действие внутренних и внешних механизмов. Эффективность межведомственного взаимодействия зависит от внутриведомственного, которое в свою очередь определяется деятельностью отдельных учреждений и скоординированностью действий всех подразделений и отдельных сотрудников каждого учреждения. Внутриорганизационное взаимодействие, основанное на партнерстве, означает формирование согласованных действий между входящими в организацию подразделениями. Деятельность отделов учреждения должна строиться на основе общей цели, единой политики, воспринимаемой всеми как единое целое. Отделы внутри учреждения будут функционировать эффективно и согласованно, если структура и функции соответствуют целям организации. Проектирование организационной структуры должно базироваться на стратегических целях и планах учреждения, так как это обеспечивает ее устойчивость. "Структура организации разрабатывается сверху вниз. Это позволяет исходить из иерархии целей и задач, оптимизировать осуществление построения цепи взаимосвязанных элементов горизонтальной и вертикальной структуры, установление соотношения должностных полномочий и обязанностей" 20. Внутриорганизационное взаимодействие зависит от логики управленческой и организационной культуры, согласованности целей, 'задач структурных подразделений и отдельных исполнителей, соответствия их прав и обязанностей. Межведомственное взаимодействие усиливает позицию каждого учреждения, каждого специалиста, позволяет обеспечить внутреннее единство, Внутриведомственное взаимодействие должно основываться на общности ценностей, цели и задач функционирования всех входящих учреждений, их взаимозависимости.

Внутриведомственное и межведомственное взаимодействие представляет собой диалектическое единство. С одной стороны, если нет внутриведомственного взаимодействия, то нельзя говорить об эффективности межведомственных отношений. С другой стороны, обязательства по межведомственному взаимодействию могут оказать положительное влияние и ускорить решение многих внутриведомственных проблем.

При выработке позиции на переговорах, вначале происходит ее согласование и разработка на внутриведомственном уровне, а затем продолжается на межведомственном уровне. Часто различные ведомства страны имеют разные, даже противоположные позиции по тому или иному процессу, поэтому, прежде чем формировать окончательную позицию, необходимо согласовать и устранить расхождения между ведомствами страны.

35. Парафирование итогового документа и подписание ad referendum в переговорном процессе.

Парафирование текста означает подписание договора в том случае, если установлено, что участвующие в переговорах государства так условились; Парафирование (initialing - англ.) - предварительное подписание, при помощи которого устанавливается аутентичность текста договора. Осуществляется оно путем проставления уполномоченными своих инициалов в углу каждой страницы текста. В конце текста, где положено быть подписи, инициалы не проставляются. Объясняется такой порядок необходимостью избежать сомнений в том, что имело место парафирование, а не полное подписание. После парафирования уполномоченные могут вносить в согласованный текст поправки лишь по решению представляемых правительств. Тем не менее бывают случаи, когда в парафированном договоре обнаруживается явная ошибка или признается необходимость заменить одно слово другим, в таких случаях поправки вносятся уполномоченными, которые на полях ставят свои инициалы. Парафирование зачастую применяется в тех случаях, когда подготовленный представителями договор предполагается подписать на более высоком уровне с тем, чтобы подчеркнуть его значение. Парафирование служит средством лишь аутентификации текста и не возлагает юридических обязательств на осуществивших этот акт. Известны случаи, когда отказ отдельных государств подписать парафированный договор вел к срыву его заключения, и тем не менее вопрос о юридической ответственности не возникал.

Подписание ad referendum договора представителем государства, если оно подтверждается этим государством, означает окончательное подписание договора. Подписание ad referendum (до одобрения) - предварительный вид подписания, выражающий окончательное согласие уполномоченных с текстом договора, но подразумевающий необходимость последующего одобрения представляемым органом государства. Такое подписание используется в тех случаях, когда уполномоченный не вполне уверен в приемлемости отдельных положений или когда они выходят за рамки его полномочий. Порой требуется определенное время для решения вопроса об окончательном подписании договора. Известны также случаи, когда такое подписание используется как средство отсрочить заключение договора.

Следует отметить особое понимание подписания ad referendum, встречающееся в теории и практике США. В комментарии к доктринальной кодификации права договоров Института права США подписание ad referendum охватывает всякое подписание договора, подлежащего ратификации. Объясняется это особенностями правового регулирования порядка заключения договоров США, которое дает основания для принижения значения подписания. Договор, подписанный ad referendum, возлагает на государство лишь морально-политические обязательства. При некоторых условиях он может иметь и определенное юридическое значение.

36. Роль искусства переговоров в МО.

Переговоры имеют столь же древнюю историю, как войны и посредничество. Этот инструмент использовался для урегулирования конфликтов еще задолго до появления правовых процедур. Однако то, как ведутся переговоры — их технология, долгое время оставалось без внимания. Только во второй половине XX столетия переговоры стали объектом широкого научного анализа, что обусловлено прежде всего той ролью, которую приобрели переговоры в современном мире. Успех переговоров в немалой степени зависит от профессионального мастерства их участников, от искусства их ведения.

Из всех разновидностей искусства дипломатии умение вести переговоры, несомненно, одно из сложнейших. Это мастерство не является некой застывшей категорией, оно во многом зависит от динамизма международной политики государства, его внешнеполитических целей.

Значимость искусства ведения переговоров получает все более широкое признание. Этому вопросу посвящаются специальные исследования, сборники, семинары.

Американский политолог и дипломат Л.Слосс отмечает: "Улучшая технику и мастерство американских переговорщиков, можно увеличить перспективы достижения соглашений, которые укрепят безопасность США".

Неотъемлемой частью процесса совершенствования мастерства ведения переговоров является изучение стиля, техники других участников переговоров.

С сожалением следует признать, что наша политическая наука мало занимается этой проблематикой, а богатый опыт советской дипломатии, накопленный за многие десятилетия ведения переговоров практически со всеми странами мира, должным образом не обобщен.

Прогресс человечества, процесс глобализации, нарождающаяся многополярность мира настоятельно требуют от международного сообщества коллективных действий, согласованной стратегии, устойчивого развития. Путь к этому пролегает через переговоры как одно из важнейших средств общения, состязания и взаимодействия между государствами.

Ценность переговоров особенно рельефна в мире наших дней, все еще далеком от спокойствия, поскольку они представляют собой мирный способ урегулирования споров и конфликтов, помогают налаживанию диалога и партнерства между цивилизациями, созданию преград против такого соперничества, которое многократно перерастало в войны, включая и катаклизмы мирового масштаба.

Более того, только посредством договоренностей, охватывающих целые регионы, а порой и весь мир, возможен совместный ответ международного сообщества на быстро растущие потребности людей в сырьевых и продовольственных ресурсах, в новых технологиях, в выравнивании условий и качества жизни на Земле, включая и императивную необходимость обеспечения здоровья самой нашей планеты и выживания человечества.

Переговоры, предполагающие учет и уважение этнокультур различных стран и народов и сопряжение их ценностей, открывают широкие возможности для формирования и повышения роли нравственной составляющей во взаимоотношениях между людьми и государствами в рамках универсальных принципов демократии и рыночной экономики.

Все это подчеркивает важность совершенствования переговорного мастерства с использованием постоянно обогащающегося международного опыта и при широком междисциплинарном подходе, предполагающем обращение к таким наукам, как международное право, мировая политика, экономика, международные отношения, история, страноведение, психология - ко всей сумме знаний, имеющих отношение к международным делам.

Развивающаяся на такой основе переговорная практика и накапливающиеся при ее осуществлении закономерности способствуют формированию универсальной культуры ведения переговоров.

выделяют два вида переговоров: ведущиеся в рамках конфликтных отношений и в условиях сотрудничества.

Прямые переговоры — предполагают непосредственное взаимодействие участников конфликта; непрямые переговоры — предполагают вмешательство третьей стороны. Во избежание проблем при ведении переговоров и помощи при разрешении конфликта используется институт посредничества. Посредничество представляет собой участие в переговорах (по предварительному соглашению противоборствующих сторон) третьей стороны. Посредник может участвовать в переговорах как с самого начала, так и подключаться к ним на любом из этапов, по мере необходимости. Обычно посреднические функции осуществляются в определённой последовательности. В связи с этим принято различать следующие этапы посредничества: – инициация поиска согласия; – налаживание переговорного процесса; – участие в переговорном процессе; – наблюдение за выполнением соглашений. Посредничество может закончиться на любом из перечисленных этапов, его результатом могут быть и дальнейшие совместные действия сторон, предпринимаемые самостоятельно (в этом случае задачи посредника выполнены), и возврат участников конфликта к односторонним шагам. Нередко официальный и неофициальный виды посредничества используются параллельно. Центральным в посредничестве является оказание помощи в диагностике ситуации и поиске взаимоприемлемых решений, это составляет его смысл, и именно для этого посредник содействует и формированию ориентации на совместные решения и создает каналы коммуникации. Диагностика ситуации осуществляется, прежде всего, путем оказания помощи каждому участнику в анализе интересов. В задачи посредника входит также генерация новых идей, внесение предложений по поиску взаимоприемлемых вариантов решения конфликтной ситуации.

37. Партнерские и не партнерские приемы в переговорном процессе. Оговорки и заявления к итоговым документам переговоров и их последствия.

Во время переговоров, беседы: Обязательно соблюдение следующих психологических принципов: Рациональность  –  необходимо  вести  себя  сосредоточенно,  даже  если  ваш партнер проявляет эмоции. Неконтролируемые эмоции  отрицательно  сказываются на процессе принятия решения. Понимание – невнимание к точки зрения собеседника  ограничивает  возможность выработки взаимоприемлемых решений. Общение – если даже человек вас не слушает,  привлеките  его  внимание,  это улучшит ваши отношения. Достоверность – не давайте ложной  информации,  даже  если  это  делает  ваш собеседник. Такое поведение ослабляет силу аргументами, а  также  затрудняет взаимодействие в дальнейшем. Отказ от поучительного тона – будьте открыты для  аргументов  собеседника  и постарайтесь убедить его. Разграничение между предметом разговора и собеседником – если не  прямо,  то косвенно вы с партнером должны прийти к пониманию того, что  вам  необходимо работать бок обок и разбираться с проблемой а не друг с другом. Но существуют универсальные приемы ведения беседы, которые приемлемы  на  любой стадии переговоров: А)  Прием  «ухода»  уклонение  от  борьбы:   если   затрагиваются   вопросы, нежелательные  для   обсуждения.   Пример   «ухода»   -   просьба   отложить рассмотрение проблемы, перенести на другое время или просто  проигнорировать ее. Б) Прием «выжидания» - используется, когда хотят затянуть  переговоры  чтобы прояснить  ситуацию,  получить  информацию  партнера  и  умолчать  о   своей позиции.  Разновидность  этого  приема  «салями  -   медленно,   постепенное приоткрывание  собственной  позиции  по  аналогии   с   нарезанием   тонкими кусочками колбасы "салями". В)  Прием  выражения  согласия  или  несогласия.   –  способ   подчеркивания общности или различий с высказываниями партнера. Г) Прием «пакетирования» или «увязки» - состоит  в  том,  что  обслуживается целый комплекс предложений. Д) Прием - разделить  проблему  на  отдельные  составляющие  -  не  пытаются решить проблему целиком, а выделяют в ней отдельные  компоненты.  Соглашения могут быть частичными; применяются при урегулировании конфликтов. Е) Прием блоковой тактики – заключается  в  согласовании  своих  действий  с партнерами, выступающими единым блоком. Ж) Прием завышения требования -  запрашивается больше, чем необходимо. З) Прием ложные  акценты  –  демонстрируется  большая  заинтересованность  в решении вопроса, которой  не является первостепенными. И) Прием открытие позиции  -   партнеру  дается  информация  о  той  позиции которую вы намерены открыть. К) Прием сюрприз  –  неожиданность,  принимается  то  предложение  партнера, которое по всем расчетам не должно быть принято. Л) Прием ультиматум – либо вы принимаете наше предложение, либо мы уходим  с переговоров. Технические приемы, принимаемые в переговорах: Пакеты, Последовательные рассмотрение вопросов, Распечатывание пакетов, Прием увязок спорных вопросов с последующим решением, Исп квадратных скобок, когда выраб текст договоренностей, когда возражение ставится в квадратные скобки, чтобы потом вернуться к ним, Когда и на каком уровне вводить запасные позиции, Возможность завышения ставок под занавес, что может осложнить переговоры, Подход «воина» и подход «торговца», Введение санкций, Метод вовлечения в широкий международный диалог, Фактор времени можно исп как преимущество. Прием "выражение согласия" ориентирован на подчеркивание общности во взглядах.

"Пакет". Нередко в ходе переговоров в рамках совместного партнерского обсуждения проблемы наиболее эффективным путем является не последовательное обсуждение отдельных вопросов, а их увязка, то есть рассмотрение "пакетом". Обычно решение по этому вопросу достигается в ходе дискуссии. В ходе партнерсих переговоров для поиска решения проблемы нередко используют такой прием, как "постепенное повышение сложности" обсуждаемых вопросов. Он предлагает начинать переговоры с обсуждения наиболее легких вопросов. Их решение оказывает положительное психологическое воздействие на участников, демонстрирует возможность достижения договоренности. Такое же благотворное воздействие этот прием оказывает и на общественное мнение. Поэтому в ряде случаев использование приема "постепенного повышения сложности" может быть весьма продуктивным. "разделить проблему на отдельные составляющие". Это означает, что сложную, многоуровневую и многоаспектную проблему стараются обсуждать и решать не целиком, а выделив в ней отдельные компоненты. Участники переговоров, разложив проблему на части, смотрят, возможно ли достижение договоренности по каждому из выделенных компонентов. Если такой возможности не предвидится, тогда целесообразно некоторые аспекты проблемы временно не рассматривать. В ряде случаев наличие частичного соглашения является значительным шагом вперед по сравнению с отсутствием любой из договоренностей. - прием "блоковой тактики". Суть его заключается в согласовании своих действий с партнерами, выступающими единым блоком. При большом числе сторон, участвующих в переговорах, целесообразно найти решение сначала для части из них и тем самым облегчить поиск конечного решения. Прием "прямое открытие позиции". Различают прямое открытие позиции в выступлении и при ответе на вопрос. В первом случае участник переговоров сам проявляет инициативу в данном направлении, а во втором - он делает это отчасти вынужденно. Нередко открытие позиции участника осуществляется через "уточнение позиций партнеров" по переговорам, поскольку при этом частично раскрывается и собственная позиция: по вопросам, которые задают, можно определить, что именно интересует задающего их. "принятие первого предложения партнера". Чисто с психологической точки зрения в этом случае переговоры как бы сразу переходят на этап согласования позиций. Особенно целесообразно применять этот прием в том случае, когда предложение партнера вполне приемлемо и у противоположной стороны нет намерения улучшать его. Однако может возникнуть опасность, что партнер в дальнейшем может ужесточить свою позицию и не идти ни на какие уступки. "подчеркивание общности в позициях". Все дело именно в том, на что делается акцент: на общность подходов или точек зрения, или на различия в них. "поиск общей зоны решения". Совместная дружная работа в этом направлении, естественно, удерживает переговоры в рамках сотрудничества и кооперации. - В сложных переговорных ситуациях, даже партнерских, приходится чем-то жертвовать. Готовность участников переговоров обеспечивать "внесение и принятие компромиссных решений" способно повысить потенциал эффективности переговорного процесса. Все названные приемы могут применяться, разумеется, не только в партнерских переговорах, но также и в ряде случаев, касающихся переговоров конфронтационных. Дело, однако, в том, что без такой тактики на переговорах разрушаются рамки сотрудничества.

Запрещенные приемы во время беседы, переговоров. 1) Нередко бывает, что во время ведения беседы, переговоров партнер оказывается манипулятором, т.е. человеком который пытается использовать оппонента и его личные особенности и «слабости» для достижения своих корыстных целей. Вот примеры самых распространенных приемов нежной игры и варианты реагирование на них.

А) Намеренный обмен – партнер утверждает заведомо ложное. Но если вы выражаете сомнение, то он изображает обиду, даже оскорбление. Что делать? – В самом начале разговора подчеркнуть, что вы «отделяете» проблему от человека, но не называть его лжецом. Показать, что вы собираетесь с ним говорить, доверяете ему или нет, но проверите все фактические заявления партнера. Б) Игра на полномочиях – в тот момент, когда вы считаете, что договоренность достигнута, партнер заявляет, что не имеет полномочий и прав на принятие окончательного решения, или на уступки и ему необходимо получить разрешение третьего лица. Что делать? Прежде чем приступить к беседе, спросите: «А какими полномочиями вы располагаете в данном случае?». Если ответ уклонив – оставив за собой право пересмотреть любой пункт разговора или требуйте встречи с лицом, обладающим реальными правами. В) Сомнительность намерений – если намерения другой стороны выполнить соглашения сомнительно, то выразив для приличия уверенность в ее честности и малой вероятности нарушения условия условий соглашения с ее стороны, внесите в договор пункты, обеспечивающие выполнения обязательств, а лучи – конкретные жесткие санкции. Г) Преднамеренный выбор плохого места для переговоров – вы подозреваете, что неудобное помещение выбрано намеренно, чтобы вы поскорее закончили переговоры и были готовы уступить по первому требованию. Что делать? – Постарайтесь понять причины ваших неприятных ощущений, обсудите их с другой стороной. Скажите, что вам неудобно. Предложите перерыв, переход в другое более удобное место, или перенести встречу на другое время и место. Партнеры прибегают к разного рода манипуляциям. Надо их избегать использовать, но уметь распознавать. Пр. имитация правдивости, когда при помощи выдергивания отдельных фактов хотим показать, что вся позиция явл четкой и опир на факты и аргументы. Метод «Большой лжи» геббельса – говорить больше правды, чем ожидают, но не всю правду. Приводятся мнимые образы – подчеркивается, что общие враги или друзья. Кража лозунгов у партнеров – берез его лозунги, но вкладываем иное содержание. Апелляция к позитивным ожиданием партнеров – даются гарантии, ложные обещания. Апелляция к опасениям и страхов, запугивание. Наглядная агитация – человек говорит и это проецируется на экране – раздувание значимости. Подтасовка, подгонка фактов под определенную точку зрения. Апелляция к цивилизованному подходу - мы цивилизованные люди, о чем нам спорить? Игра на инерции мышления – все время говорить да или нет.

Оговорка - одностороннее официальное заявление государства при подписании, ратификации, принятии или утверждении им м/н договора или присоединении к нему (при помощи оговорки государство желает исключить или изменить действие определенных положений договора по отношению к данному государству).

Оговорка не может быть сделана, если (данная оговорка запрещена договором; договор предусматривает, что допустимы только определенные оговорки; оговорка несовместима с объектом и целями договора).

Право на оговорку дает возможность стать участником договора государствам, принимающим основные положения договора, его объект и цели, но не соглашающихся с отдельными частями договора.

Оговорка и возражение против нее должны быть сделаны в письменной форме и доведены до сведения участников договора (если она сделана при подписании договора, подлежащего ратификации, принятию или утверждению, то обычно содержится в ратификационной грамоте, в протоколе об обмене или сдаче на хранение ратификационных грамот или в обоих документах).

РФ (оговорки могут быть сделаны при соблюдении условий договора и соответствующих норм МП, они могут быть сняты в любое время в том же порядке, в котором были сделаны; решение об их принятии или снятии оформляется ФЗ).

Оговорка в международном праве позволяет сделать соглашения универсальными, что обеспечивает применение государствами принципа «договоры должны соблюдаться» и соблюдение международной правоспобности государства. После завершения международной конференции зачастую принимается заключительный (финальный) акт, содержащий текст принятого договора или договоров, а также другие принятые акты, приложения, заявления и др. Заявление представляет собой уведомление, на основании которого государство уточняет значение или охват, которые оно придает договору или его положению, или на основании которого государство излагает основания для того, чтобы стать участником договора. В качестве примера заключительного акта можно указать Заключительный акт Конференции представителей правительств США, Великобритании, СССР и Франции по вопросу о восстановлении международного режима в Танжере 1945 г.. Акт содержал краткие данные о работе конференции, ее участниках и их уполномоченных, а также суммировал принятые решения. В акт были включены и заявления некоторых делегаций, принятые к сведению конференцией. Заявление о территориальной сфере действия: Заявление о территориальной сфере действия является таким заявлением, на основании которого государство уточняет, на какую территорию или территории распространяется данный договор. Заявление о толковании: Заявление о толковании является таким заявлением, на основании которого государство заявляет о том значении, которое оно придает положению договора.

38. Структура двустороннего переговорного процесса. Прямые и непрямые переговоры.

Переговорный процесс подразделяется на несколько этапов: подготовительный период; непосредственно сами переговоры; подписание заключительных документов; реализация достигнутых договоренностей. Наиболее значимыми организационными вопросами, которые стороны стремятся решить на первом этапе, чаще всего являются: 1) уровень и состав участников переговоров; 2) число участников переговоров с каждой стороны; 3) кто будет представлять стороны; 4) кто будет выступать от всей команды; 5) возможность привлечения к участию в переговорах «резервной» команды и ее состав; 6) время первой встречи; 7) место первой встречи; 8) время и число последующих Встреч. Также на подготовительном этапе уточняются позиции сторон, идет торг за уступки по процедурным вопросам: решается кто будет сидеть за столом переговоров; повестка дня; порядок приветствия участников переговоров, язык переговоров; порядок подачи мирных инициатив и предложений, механизм сбора, обмена и верификации информации; порядок обсуждения вопросов; выбор посредников и т.д. Иными словами, когда налицо повестка дня конференции или переговоров, тогда яснее и перспектива достижения необходимых договоренностей. Второй этап касается процедуры переговоров. Анализ последовательности решения задач на стадии непосредственного ведения переговоров позволяет выделить три основные стадии их ведения: – взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций участников; – их обсуждение (в том числе, выдвижение аргументов в поддержку своих взглядов, предложений и их обоснование); – согласование интересов и выработка договоренностей. На первой стадии переговоров происходит выяснение и обсуждение точек зрения друг друга на имеющуюся проблему, при этом наиболее полно реализуется одна из важнейших функций переговоров – информационно-коммуникативная. Кроме того, на этой стадии стороны вырабатывают "общий язык" переговоров, в том числе уточняют различные понятия На второй стадии (обсуждение или аргументация) взаимодействие участников различно при торге и совместном анализе проблемы. Эта стадия приобретает особое значение, когда стороны ориентируются на реализацию торга или используют переговоры в пропагандистских целях. В этих случаях обсуждение позиций занимает основное место на переговорах. Часто при реализации торга на этапе обсуждения за интенсивными дискуссиями следуют периоды затишья, естественное течение переговоров приостанавливается, «партнеры демонстрируют незаинтересованность в деловых встречах, протокольных контактах, появляются слухи о возможности откладывания или разрыве переговоров и т.п.». Угроза прервать переговоры или даже само их прекращение еще не означает безрезультатности, фиаско. Существует два выхода из подобной ситуации. Первый заключается в том, что стороны выбирают свою альтернативу переговорному решению (АТНА) и переходят к односторонним действиям. Однако в современном мире возможность односторонних действий в целом становится ограниченной, а участники все более заинтересованными в продолжении переговоров, т.е. во втором варианте выхода из периода затишья. Именно поэтому сегодня большое внимание уделяется разработке приемов, направленных на реализацию этого варианта. Используется, например, объявление перерыва в заседаниях с тем, чтобы участники переговоров имели возможность провести поиски вари антов решения. Другой прием состоит в проведении неофициальных встреч или консультаций. Их неофициальность позволяет отойти от жесткого торга, сделать взаимодействие более гибким. На второй стадии большое значение приобретает аргументация. При стремлении сторон реализовать основную функцию переговоров, т.е. при их ориентации на решение проблемы, главный результат стадии аргументации будет состоять в выявлении рамок возможной договоренности, или согласованного определения переговорного пространства. Определение рамок соглашения, или "согласованного переговорного пространства" не является самим соглашением, а намечает только его самые общие контуры.

Очевидно, что выделенные стадии следуют не строго друг за другом. Уточняя позиции, стороны могут согласовать ряд вопросов, не вызывающих разногласий (образовав для этого специальные рабочие органы, экспертные группы и т.п.). В конце переговоров участники могут вновь перейти к уточнению отдельных элементов своих позиций. Однако общая последовательность в решении указанных задач сохраняется. Ее несоблюдение может вести к значительному затягиванию переговоров или их срыву. В случае успешно проведенных переговоров участники конфликта принимают заключительные документы, в которых отражаются достигнутые договоренности по разрешению конфликта. Стороны вырабатывают согласованный текст заключительного документа. Окончательные формулировки текста заключительного документа закрепляются парафированием, т.е. установлением аутентичности текста инициалами уполномоченных договаривающихся сторон. Это показывает, что согласованный текст является окончательным. После этого участники переговоров подписывают заключительный документ. Характерной чертой успешного переговорного процесса является обращение внимания сторон на будущее и выполнение достигнутых договоренностей.

Без уяснения подлинного смысла положений договора и его содержания невозможно применение договора. Уяснение подлинного смысла договора и его содержания называется толкованием. Известно несколько видов толкования. Прежде всего, аутентичное толкование, которое обладает наивысшей юридической силой. Такое толкование осуществляют сами участники договора. Аутентичное толкование осуществляется в форме обмена нотами, протокола и т.д. Наряду с аутентичным толкованием широко используется так называемое международное толкование, которое осуществляется международными органами. Такая форма толкования может быть предусмотрена договором или согласована сторонами особо. Международное толкование могут осуществлять, например, Международный Суд ООН, различные комиссии и т.д. Практике международных отношений известны также неофициальное толкование, которое дают специалисты в области международного права, и, которое необязательно для сторон договора, и внутригосударственное толкование, осуществляемое в односторонних декларациях, заявлениях, прилагаемых к договору одним из участников. При осуществлении толкования используется ряд способов и приемов, к которым относится грамматическое, логическое, историческое и систематическое толкование. В ходе толкования уясняется значение отдельных терминов и смысл договора, сопоставляется данный договор другим договорам, изучаются обстоятельства и цели заключения договора. Толкование осуществляется на базе единых принципов. Прежде всего, договор должен толковаться добросовестно, как единый логически связанный документ, который должен толковаться эффективно, т.е. необходимо придавать силу и смысл исследуемым положениям договора. Толкование международного договора не может быть расширительным или ограничительным, а должно строго соответствовать объекту и цели договора, которые отражены в тексте договора. Терминам, используемым в договоре, следует придавать обычное значение в их контексте и в свете объекта и целей договора. Толковаться текст договора должен в сочетании с преамбулой и приложениями, а также с любым соглашением, относящимся к договору. Используемому в договоре термину может придаваться специальное значение, если участники имели такое намерение. Переговоры, как правило, завершаются принятием совместно согласованных документов, более того, переговоры только тогда и могут считаться успешными, если они закончились выработкой и принятием совместно согласованного решения (итогового документа). ТОЛКОВАНИЕ МЕЖДУНАРОДНЫХ ДОГОВОРОВ - в международном праве установление подлинного смысла и содержания международного договора с целью наиболее полной и точной реализации его условий. Т.м.д. осуществляется на основе определенных принципов, учитывающих особенности договора как соглашения субъектов международного права. Принципы Толкования МД имеют общеобязательный характер; некоторые из них закреплены в Венской конвенции о праве международных договоров (1969 г.), другие основаны на международных обычаях. Основными принципами Т.м.д. являются необходимость соответствия толкования основным принципам международного права и его добросовестность. Т.м.д. может осуществляться: какой-либо стороной договора (такое толкование имеет силу лишь для одной стороны); сторонами договора по соглашению между ними (аутентичное Т.м.д., имеющее обязательное значение для сторон); международными органами, которые с этой целью могут быть упомянуты в самом договоре. В зависимости от субъекта Т.м.д. различают официальное (осуществляемое государствами или их органами) и неофициальное (осуществляемое лицами, специально не управомоченными на официальное толкование). Разновидностью неофициального Т.м.д. является доктринальное толкование, осуществляемое научными учреждениями и отдельными учеными. Основные приемы (способы) толкования подразделяются на: грамматическое толкование (анализ договорного текста с точки зрения этимологии, лексики, синтаксиса и стилистики данного языка); логическое толкование (анализ положений договора с использованием законов и правил логики. анализ нормы путем использования законов и правил логики. Предметом анализа являются обозначаемые словами понятия.); систематическое толкование (анализ конкретной нормы договора на основе исследования ее связей с др. его положениями, а при необходимости - с учетом др. договоров, иных норм международного права, применимых к отношениям участников договора); историческое толкование (исследование положений договора в связи с конкретными историческими условиями его заключения. выяснение смысла нормы в свете исторических условий ее установления. Она анализируется также с учетом условий, в которых она в данный момент применяется.); обычное (практическое) толкование (установление смысла нормы договора на основании практических действий контрагентов (для одного из них), поскольку эти действия свидетельствуют о понимании договорной нормы в определенном смысле). При заключении договора важно избежать “Двойного толкования” или «конструктивная двусмысленность»договора, который заключается в том, что при выработке итогового документа одна из сторон “закладывает” в него формулировки с двойным смыслом. Примером может служить принятая в 1967 году Советом Безопасности ООН резолюция 242 по ближневосточному урегулированию. Этот документ предусматривает возвращение Израилем «оккупированных территорий». Арабские страны и многие другие государства исходят из того, что эта формулировка предполагает необходимость вывода израильских войск со всех оккупированных территорий. В то же время Израиль, ссылаясь на то, что в английском тексте перед словами «оккупированные территории» не был поставлен определенный артикль, утверждает, что в резолюции речь идет не обо всех территориях. Впоследствии такая уловка позволяет трактовать соглашение в своих интересах. Грамматические навыки при заключении итогового документа также важны, поскольку обеспечивают коммуникацию общего характера без искажения смысла. Все это позволяет уменьшать возможность произвольного толкования договора в дальнейшем.

Дополнение.

Толкование текста международного договора подразделяется на: а) грамматическое — словам придаются те значения и смысл, в каком они были использованы участниками договора; юридическим терминам придается то значение, которое им придается в международно-правовых актах и в некоторых случаях — в правовых системах участников договора; б) логическое — намерение участников договора выясняется путем сопоставления различных статей договора либо составляющих его частей (преамбулы, приложения и т.д.); в) телеологическое — анализ положений договора с точки зрения целей, которые преследовались его участниками; г) систематическое — уяснение содержания договора путем сопоставления его и сравнения с другим договором, заключенным между его участниками; д) распространительное и ограничительное — реальный смысл юридического акта сопоставляется со словесным его выражением; е) историческое — толкование договора основывается на исторических условиях, приведших к его заключению.

39. Вступление в силу и действие итогового документа во времени и пространстве. Роль мотивации и сопротивляемости в переговорном процессе

Договор может вступать в силу с даты подписания, либо предусматривать дополнительные внутригосударственные процедуры (ратификация и т.п.). Во втором случае он вступает в силу после обмена документами о выполнении таких процедур. Многосторонний договор, как правило, вступает в силу после сдачи на хранение депозитарию (министерству иностранных дел определенного в договоре государства либо секретариату соответствующей международной организации) документов о выполнении внутригосударственных процедур определенным числом государств. Впоследствии он вступает в силу для каждого следующего государства после сдачи им таких документов. Международный договор действовать, т.е. порождать права и обязанности, с момента вступления в силу. Этот момент определяется сторонами в самом договоре. Если прямые указания отсутствуют, то договор не предусматривающий ратификации или утверждения, вступает в силу с момента подписания, а требующий их – с момента обмена или сдачи на хранение ратификационных грамот или документов об утверждении. Пролонгация – продление договора, осуществляемое до истечения срока. Возобновление – восстановление в действии уже прекращенного договора.

После заключения договора стороны должны строго соблюдать принцип pacta sunt servanda, т.е. добросовестно выполнять обязательства по данному международному договору. Исполнение международных договоров обеспечивается системой международных гарантий и международного контроля. Международные гарантии — это система средств и способов, закрепленных в международно-правовых актах, которые государства обязуются использовать в случае необходимости для того, чтобы побудить другие государства выполнить обязательства по заключенному ими международному договору. Действенным способом обеспечения выполнения международных договоров является международный контроль, т.е. проверка действий субъектов международного договора в соответствии с взятыми ими по данному договору обязательствами. Такой контроль может осуществляться как международными, так и национальными средствами, а также специальными органами; он имеет различные виды и формы. Так, в системе Международной организации труда (МОТ) есть органы, осуществляющие контроль за выполнением конвенций, принятых в рамках МОТ; Договор об Антарктике 1959 г. предусматривает осуществление контроля в виде взаимных инспекций; контроль за соблюдением Договора о нераспространении ядерного оружия 1968 г. его участники возложили на Международное агентство по атомной энергии (МАГАТЭ). Эффективным средством обеспечения выполнения международных договоров является закрепление такого обязательства государств в национальном законодательстве. Конкретные законодательные меры определяет само государство. Если же такие меры предписывает международный договор, то государство должно осуществить именно их. Так, ст.20 Международного пакта о гражданских и политических правах 1966 г. требует: “Всякая пропаганда войны должна быть запрещена законом” (т.е. государства должны закрепить это запрещение именно в законе). Следует сказать, что не издание национальных актов о выполнении обязательств по международным договорам само по себе не представляет нарушения международного права. Нарушение налицо лишь тогда, когда то или иное государство не выполняет своих обязательств в каком-либо конкретном случае. Добросовестное выполнение всеми государствами заключаемых ими международных соглашений является необходимым условием международного мира и безопасности, эффективного функционирования международного права. Нарушение этого положения приводит к осложнению международных отношений, а иногда и к прекращению действия некоторых (особенно двусторонних) международных договоров. Прекращение договора обычно определяется его собственными положениями. Большинство договоров заключаются на конкретный срок, содержат условия выхода из них или возобновления их действия. Это внутренние основания прекращения международных договоров, т.е. основания, содержащиеся в самом договоре. Международный договор автоматически прекращается по истечении срока его действия. Обычно государства, заключая международный договор, включают в текст специальное условие, с наступлением которого договор считается прекращенным, а его участники — свободными от выполнения обязательств, взятых ими по данному договору. По истечении срока действия договора государства вправе заключить новый договор или продлить срок действия старого договора (пролонгация). Договоры могут прекращаться при достижении цели договора, ради которой заключался данный договор. Стороны могут некоторые договоры денонсировать и аннулировать. Денонсация международного договора — это односторонний отказ государства от международного договора с предупреждением об этом, сделанным в соответствии с условиями, порядком и сроком, предусмотренными самим договором. Так, Договор об обычных вооруженных силах в Европе предусматривает, что государство-участник может выйти из Договора, уведомив депозитария и других участников “по меньшей мере, за 150 дней до предполагаемого выхода” (ст.ХIХ, п.2). Государство может денонсировать договор, если его положения нарушаются другими государствами (ст.XIX, п.3). Правовым основанием денонсации является не только обусловленность ее в договоре, но и соответствие ее применения намерениям сторон. Денонсировать международный договор может тот орган, который этот договор ратифицировал. Международный договор может прекратиться вследствие заключения его участниками нового договора по тому же вопросу из-за пересмотра или ревизии прежнего договора (новация). Государство вправе аннулировать двусторонний международный договор при условии существенного нарушения его другим государством. Такое аннулирование не должно отражаться на действии остальных договоров, заключенных между этими странами. Основанием для аннулирования договора могут быть: исчезновение субъекта международного договора; существенное нарушение международного договора контрагентом; коренное изменение обстоятельств. Особую дискуссию вызывает возможность прекращения действия международного договора ссылкой на оговорку clausula rebus six stantibus (“коренное изменение обстоятельств”). Из смысла ст.62, п.1 Венской конвенции о праве международных договоров следует, что ссылка на эту оговорку будет законной (а это значит, что будет законным прекращение действия договора или выход из него), при наличии следующих условий: изменение обстоятельств должно быть конкретным, т.е. таким (обстоятельством), которое угрожает самому существованию или жизненно важным интересам одной из сторон; изменение должно быть непредвиденным; — и обоюдного согласия участников. Например, в связи с объединением Германии ГДР обратилась к Советскому Союзу с просьбой прекратить действие Договора о дружбе, сотрудничестве и взаимной помощи между СССР и ГДР от 7 октября 1975 г. Если же международный договор устанавливает государственную границу, то ссылка на клаузулу не допускается (ст.62, п.2).

Мотивация. речь идет о факторах, стимулирующих стремление сторон к достижению соглашения в связи с тем выигрышем, который они получат в случае успеха переговоров (факторы воздействия позитивного характера), а также факторы, которые могли бы побуждать стороны к достижению соглашения в связи с тем ущербом, который мог бы принести им провал переговоров (факторы воздействия негативного характера).

Сопротивляемость партнера. причины разногласий на переговорах могут носить предметный характер, когда ни одна из сторон не исключает компромисс, но не видит для себя приемлемого варианта. Однако отказ сотрудничать на переговорах может быть не связан с предметом спора. На переговорах нередко значительную роль играют эмоции: гнев в отношении партнера по переговорам, боязнь принять неверное решение и т.д. Недоверие либо сомнения в искренности другой стороны также могут оказать существенное влияние на позицию стороны на переговорах. Отказ принять предложение может объясняться восприятием консенсуса в такой ситуации в качестве поражения, желанием заключения компромисса по собственной инициативе. Другой причиной отказа может послужить привычка в сомнительных ситуациях всегда говорить "нет"

40. Способы и приемы толкования итогового документа переговорного процесса (грамматическое, логическое, систематическое, историческое). Уступки и компромиссы в переговорном процессе

Переговоры, как правило, завершаются принятием совместно согласованных документов, более того, переговоры только тогда и могут считаться успешными, если они закончились выработкой и принятием совместно согласованного решения (итогового документа). ТОЛКОВАНИЕ МЕЖДУНАРОДНЫХ ДОГОВОРОВ - в международном праве установление подлинного смысла и содержания международного договора с целью наиболее полной и точной реализации его условий. Т.м.д. осуществляется на основе определенных принципов, учитывающих особенности договора как соглашения субъектов международного права. Принципы Толкования МД имеют общеобязательный характер; некоторые из них закреплены в Венской конвенции о праве международных договоров (1969 г.), другие основаны на международных обычаях. Основными принципами Т.м.д. являются необходимость соответствия толкования основным принципам международного права и его добросовестность. Т.м.д. может осуществляться: какой-либо стороной договора (такое толкование имеет силу лишь для одной стороны); сторонами договора по соглашению между ними (аутентичное Т.м.д., имеющее обязательное значение для сторон); международными органами, которые с этой целью могут быть упомянуты в самом договоре. В зависимости от субъекта Т.м.д. различают официальное (осуществляемое государствами или их органами) и неофициальное (осуществляемое лицами, специально не управомоченными на официальное толкование). Разновидностью неофициального Т.м.д. является доктринальное толкование, осуществляемое научными учреждениями и отдельными учеными. Основные приемы (способы) толкования подразделяются на: грамматическое толкование (анализ договорного текста с точки зрения этимологии, лексики, синтаксиса и стилистики данного языка); логическое толкование (анализ положений договора с использованием законов и правил логики. анализ нормы путем использования законов и правил логики. Предметом анализа являются обозначаемые словами понятия.); систематическое толкование (анализ конкретной нормы договора на основе исследования ее связей с др. его положениями, а при необходимости - с учетом др. договоров, иных норм международного права, применимых к отношениям участников договора); историческое толкование (исследование положений договора в связи с конкретными историческими условиями его заключения. выяснение смысла нормы в свете исторических условий ее установления. Она анализируется также с учетом условий, в которых она в данный момент применяется.); обычное (практическое) толкование (установление смысла нормы договора на основании практических действий контрагентов (для одного из них), поскольку эти действия свидетельствуют о понимании договорной нормы в определенном смысле). При заключении договора важно избежать “Двойного толкования” или «конструктивная двусмысленность»договора, который заключается в том, что при выработке итогового документа одна из сторон “закладывает” в него формулировки с двойным смыслом. Примером может служить принятая в 1967 году Советом Безопасности ООН резолюция 242 по ближневосточному урегулированию. Этот документ предусматривает возвращение Израилем «оккупированных территорий». Арабские страны и многие другие государства исходят из того, что эта формулировка предполагает необходимость вывода израильских войск со всех оккупированных территорий. В то же время Израиль, ссылаясь на то, что в английском тексте перед словами «оккупированные территории» не был поставлен определенный артикль, утверждает, что в резолюции речь идет не обо всех территориях. Впоследствии такая уловка позволяет трактовать соглашение в своих интересах. Грамматические навыки при заключении итогового документа также важны, поскольку обеспечивают коммуникацию общего характера без искажения смысла. Все это позволяет уменьшать возможность произвольного толкования договора в дальнейшем.

Дополнение.

Компромиссом называется достижение соглашения путем взаимных уступок партнеров. Этот же термин может употребляться и для обозначения сути достигнутой таким образом договоренности. Впервые понятие о компромиссах ввел в научный оборот в начале XX века итальянский социолог, экономист и математик Вильфредо Парето. Компромиссами он называл такие соглашения между конфликтующими сторонами, которые невозможно улучшить одновременно для всех участников конфликта. Чтобы улучшить какую-либо из характеристик устойчивого компромисса, необходимо поступиться ухудшением других характеристик достигнутого и приемлемого для них результата. Американский экономист Нэш доказал, что одной неулучшаемости компромисса недостаточно для обеспечения его устойчивости. Необходимо также, чтобы он был выгоден всем участникам и чтобы нарушение условий компромисса влекло за собой ухудшение положения нарушителя. За эту работу Нэш был удостоен Нобелевской премии. Таким образом, компромисс должен нести пользу каждой из сторон. Без этого он невозможен. «Уступка лишь тогда оправдана, когда она способствует прогрессу переговоров. Уступка ради уступки, а тем более серия безответных уступок редко приводят к договоренности». Компромисс позволяет обеспечивать наибольшую надежность соглашений, поскольку он дает возможность наилучшим образом выявить баланс интересов сторон. Поясним путь к достижению компромисса по стоящей на переговорах проблеме графически на схеме, где А и Б являются первоначальными позициями сторон в переговорах, а те же буквы с цифрами отражают движение сторон навстречу друг другу путем взаимных уступок, пока они не придут к согласию в точке В: А-1 > А-2 > А-3 > В < Б-3 < Б-2 < Б-1. Конечно, договоренность может находиться и не в равноудаленной от первоначальных позиций «точке», а где-то в «области согласия», смещаясь в ту или иную сторону в зависимости от всей суммы обстоятельств, определяющих баланс интересов сторон, и их умения отстаивать свои позиции.

Уступки и компромиссы Хотя обычно уступает проигрывающая сторона, однако уступить можно в тактике, а выиграть в стратегии. Уступая, нужно получать что-то взамен или получать другую выгоду. Уступки позволяют разобраться в четырех вопросах: чего хочет оппонент, как много он хочет, насколько сильно его желание, что он готов отдать, чтобы получить желаемое. Каждая уступка влияет на уровень ожидания оппонента и в то же время отражает стремление участника переговоров достичь своих целей. Количество, уровень и изменение характера уступок являются важнейшими факторами. Никогда не идите на компромисс, не продумав его последствия

Еще. Чаще всего делегация в ходе переговоров на разных этапах в зависимости от конкретной ситуации использует те методы, которые, с ее точки зрения, представляются эффективными.

Наиболее важными из них являются гибкость, готовность к компромиссам. Где, как и когда проявлять эти качества, каков их предел – вот некоторые вопросы, неизбежно возникающие перед участниками переговоров.

(Ленин) Компромисс – уступка некоторых требований, отказ от части своих требований в силу соглашения с другой стороной.

Взаимные компромиссы и уступки в политике вообще и во внешней в частности определяются конкретной обстановкой и сложившимся соотношением сил.

При решении вопроса о возможности пойти на компромисс все зависит от того, какое соглашение и при каких обстоятельствах заключается. Иногда уступка делается для избежания большого зла.

Готовность к компромиссам, уступкам не имеет вместе с тем ничего общего с капитулянством.

Компромисс, который наносит ущерб интересам государства, противоречит его принципам, ведет к приобретению односторонних преимуществ одного или нескольких государств, должен быть решительно отвергнут.

Любой компромисс должен носить взаимовыгодный характер, каждой стороне следует извлечь определенную пользу из компромиссного решения – иначе компромисс невозможен. Уступка лишь тогда оправдана, если она способствует прогрессу переговоров. Уступка ради уступки, а тем более серия безответных уступок редко приводят к договоренности.

Если участник переговоров делает одну уступку за другой, то может сложиться мнение, что он не очень серьезно подготовлен к переговорам, иными словами, в действительности не имеет большого интереса в достижении договоренности. Но может быть сделан и другой, почти обратный, вывод: указанный участник настолько нуждается в соглашении, что готов пойти на новые уступки, сам факт достижения соглашения будет означать выигрыш для него и, возможно, проигрыш для других участников переговоров. В обоих случаях уступка не будет стимулировать переговоры.

Изначальная позиция любого участника переговоров должна предусматривать запасные варианты, т.е. возможности уступок, компромиссов, которые должны быть определены с учетом законных интересов других сторон. Эти запасные варианты следует использовать только в тех случаях, когда их выдвижение может обеспечить прогресс на переговорах.

Желание сотрудничать может быть ошибочно понято как слабость, а новизна подхода может породить подозрения.

Гибкость, готовность к уступкам, компромиссам – важные инструменты, рычаги ведения переговоров. Те участники переговоров, которые не используют их, оставаясь приверженцами негибкого, догматического подхода, утрачивают способность вести переговоры, так как их позиция становится требованием, не подлежащим обсуждению. Кроме того, участники переговоров, занимающие негибкую позицию, могут оказаться не в состоянии правильно оценить преимущества предложений других участников переговоров, дающих решение спорных вопросов.

41. Маневрирование и подготовка технических деталей в переговорном процессе. Расширительное и ограничительное толкование итогового документа.

Тактика переговоров - это инструмент стратегии. Поэтому сначала нужно сосредоточиться на самых значительных вопросах и только после этого переходить к обдумыванию деталей. Планировать стратегию, сев за стол переговоров, - поздновато. Нужно знать и четко сформулировать, чего вы хотите и в каком направлении будете двигаться, до того как решите, какую тактику избрать. Тактика переговоров - это технические детали и маневрирование. Техника переговоров - это механизм, с помощью которого достигаются ранее поставленные цели в соответствии с бизнес-планом компании. Технические приемы в переговорах - это оружие, которое нужно применять к месту и ко времени. Технические приемы переговоров, на которые следует обратить особое внимание.

Повестка дня То есть вопросы для обсуждения. На первое место нужно ставить вопросы, решение которых не составляет труда. Это создает благоприятный климат на переговорах. Продуманная повестка дня положительно влияет на выработку предложений, пунктов дискуссий и правил. К повестке дня нельзя относиться легкомысленно! 2. Уступки и компромиссы Хотя обычно уступает проигрывающая сторона, однако уступить можно в тактике, а выиграть в стратегии. Уступая, нужно получать что-то взамен или получать другую выгоду. Уступки позволяют разобраться в четырех вопросах: чего хочет оппонент, как много он хочет, насколько сильно его желание, что он готов отдать, чтобы получить желаемое. Каждая уступка влияет на уровень ожидания оппонента и в то же время отражает стремление участника переговоров достичь своих целей. Количество, уровень и изменение характера уступок являются важнейшими факторами. Никогда не идите на компромисс, не продумав его последствия! 3. Обязательства Каждая уступка накладывает обязательства. Если ответственность за окончательное решение целиком ложится на оппонента, то эта ситуация для него оказывается эмоционально очень сложной. Обязательство - обоюдоострый меч: если в него верят, то соглашение заключается, если нет, то сильно ослабляются позиции на переговорах. Поэтому максимально точная формулировка обязательств имеет первостепенное значение. 4. Отдельные действия Это наши правильные вопросы и наши удобные ответы. Искусство отвечать на вопросы - это умение отвечать четко и ясно в одних случаях и неясно и туманно - в других. И не имеет значения, прав ты или не прав… Вопросы, задаваемые в благожелательной атмосфере, дают гораздо больше шансов получить в ответ более полную информацию. 5. Угрозы По самой своей природе в переговоры включен элемент угроз. Основной вопрос состоит не в том, будут ли применены угрозы в качестве тактического приема, а в том, принесет ли пользу использование угроз. Ответ зависит от стратегического плана, реальных возможностей применить наказание, правдоподобия и значительности угроз. Применяя угрозы, надо руководствоваться стратегическими задачами. Угроза может использоваться как эффективное техническое средство в случаях, когда одна сторона имеет реальные возможности для серьезного наказания противника, без опасения, что за этим последует возмездие, и обе стороны это прекрасно знают! 6. «Скрытый» язык Это очень важное средство общения и открытая информация «без слов». Понимание этой информации приходит в результате наблюдений за людьми и желания побольше узнать о них. В этом вам поможет известная книга Алана Пиза «Язык жестов». 7. Тупиковая ситуация Тупиковые ситуации придают переговорам напряженность, страх и… увлекательность. Тупиковые ситуации вселяют участникам переговоров чувство неуверенности в себе, чувство вины за плохо сделанную работу и мысли о том, что еще раз придется проделать ту же работу, но уже с другим противником. Короче говоря, в тупиковых ситуациях нет ничего приятного. Но… тупиковую ситуацию иногда разумно использовать в качестве аргумента для достижения целей. 8. Место и время проведения переговоров Конечно, переговоры лучше всего проводить на своей территории, если это возможно. Ибо работает правило «игры на своем поле». Лучшее время для переговоров? Вторая половина дня в пятницу, в конце месяца - в зависимости от нашего положения за столом переговоров - может оказаться и лучшим, и самым худшим временем.

Еще технические приемы.

Приведем некоторые примеры.

Порядок рассмотрения и решения выносимых на переговоры проблем. Он может состоять в договоренности между сторонами о том, что переход к каждому очередному вопросу намеченной повестки дня будет осуществляться только после того, как достигается решение по предшествующему вопросу. Такой подход способствует планомерному развитию переговоров, не дает возможности тому или иному партнеру перескакивать с вопроса на вопрос, исходя из его интересов. В то же время при возникновении серьезных разногласий по какому-либо вопросу могут оказаться парализованными до преодоления таких разногласий переговоры в целом. Может применяться и другой, противоположный метод работы. Он состоит в том, что проблему, по которой возникли сложности, обходят, оставляют ее временно в подвешенном состоянии, договариваясь вернуться к ней позже, а тем временем продолжается работа по другим вопросам. Такой прием может давать экономию времени и помогать подготовке компромиссных решений по нескольким проблемам одновременно. Выбор того или иного варианта сам по себе Может быть предметом процедурной борьбы.

Пакетное решение, или «пакет». Это означает одновременную договоренность по нескольким спорным проблемам. Такой прием может представлять интерес при трудностях раздельного решения каждой из включенной в «пакет» проблем а также для спасения лица переговорщиков, поскольку в рамках пакетного решения затушевываются размеры уступок, на которые они соглашаются пойти, так как «пакет» обычно содержит сочетание привлекательных и менее привлекательных для каждого партнера позиций. Пакетные решения неоднократно использовались при подготовке Хельсинкского Заключительного акта, эффективно способствуя продвижению дела вперед. Они часто применяются в Организации Объединенных Наций.

Иногда решение нескольких проблем одновременно, в «пакете», оказывается, напротив, слишком сложным, и в таких случаях применяется прием их расчленения, называемый «распечатыванием пакета», то есть решения первоначально объединенных проблем по отдельности. Примером могут быть переговоры между СССР и США по сокращению ядерных вооружений в конце 1980-х годов. Они долго велись одновременно по двум проблемам: ликвидации ядерных ракет средней дальности и сокращения стратегических наступательных вооружений. Решить в увязке сразу две проблемы оказалось слишком трудно. В связи с этим Советский Союз в 1987 году предложил разделить их. Распространенным методом достижения договоренности являются увязки различных спорных вопросов с последующим их решением путем встречных уступок. Этому помогает такой тактический прием, как использование квадратных скобок, в которые партнеры заключают те формулировки, по которым им не удается сразу достичь согласия. Они продолжают работать над остальным текстом, а позже возвращаются к тому, что было оставлено в скобках (как правило, это встречные варианты, защищаемые каждым из партнеров), с тем, чтобы снимать разногласия, в том числе путем «размена», то есть взаимных шагов навстречу друг другу по оставшимся проблемам.

Маневры. С целью получения выгоды можно маневрировать временем (реальным или вымышленным). Можно испытывать терпение (тактика изматывания), поскольку людям свойственно желание побыстрее освободиться от напряжения, связанного с переговорами. Хотя короткие переговоры часто завершаются далеко не лучшими договоренностями. В связи с этим затягивание переговоров нужно рассматривать как сознательную, особую форму маневрирования терпением для того, чтобы до окончательного соглашения уточнить уже известные и еще неизвестные обстоятельства. Соглашаться на затягивание переговоров стоит только после того, как вы убедитесь в порядочности оппонента. С другой стороны, назначение предельного срока - мощное средство маневрирования, поскольку оно связано с реальной угрозой потерь для обеих сторон. Маневрировать можно путем ультиматума: все или ничего. Путем эскалации - постепенно возрастающих требований: получил - выставь еще более высокие требования… или закончил контракт - выставь большую цену за следующий контракт. Пересечение интересов (одновременные переговоры по поводу многочисленных, сильно отличающихся контактов) полезно применять при проведении переговоров в присутствии нескольких конкурирующих между собой переговорщиков. Конкурентная борьба на переговорах: продавец ведет переговоры одновременно с несколькими покупателями, причем так, что каждый покупатель думает, что у его конкурентов есть преимущество

Толкование. Без уяснения подлинного смысла положений договора и его содержания невозможно применение договора. Уяснение подлинного смысла договора и его содержания называется толкованием. Известно несколько видов толкования. Прежде всего, аутентичное толкование, которое обладает наивысшей юридической силой. Такое толкование осуществляют сами участники договора. Аутентичное толкование осуществляется в форме обмена нотами, протокола и т.д. Наряду с аутентичным толкованием широко используется так называемое международное толкование, которое осуществляется международными органами. Такая форма толкования может быть предусмотрена договором или согласована сторонами особо. Международное толкование могут осуществлять, например, Международный Суд ООН, различные комиссии и т.д. Практике международных отношений известны также неофициальное толкование, которое дают специалисты в области международного права, и, которое необязательно для сторон договора, и внутригосударственное толкование, осуществляемое в односторонних декларациях, заявлениях, прилагаемых к договору одним из участников. При осуществлении толкования используется ряд способов и приемов, к которым относится грамматическое, логическое, историческое и систематическое толкование. В ходе толкования уясняется значение отдельных терминов и смысл договора, сопоставляется данный договор другим договорам, изучаются обстоятельства и цели заключения договора. Толкование осуществляется на базе единых принципов. Прежде всего, договор должен толковаться добросовестно, как единый логически связанный документ, который должен толковаться эффективно, т.е. необходимо придавать силу и смысл исследуемым положениям договора. Толкование международного договора не может быть расширительным или ограничительным, а должно строго соответствовать объекту и цели договора, которые отражены в тексте договора. Терминам, используемым в договоре, следует придавать обычное значение в их контексте и в свете объекта и целей договора. Толковаться текст договора должен в сочетании с преамбулой и приложениями, а также с любым соглашением, относящимся к договору. Используемому в договоре термину может придаваться специальное значение, если участники имели такое намерение. Переговоры, как правило, завершаются принятием совместно согласованных документов, более того, переговоры только тогда и могут считаться успешными, если они закончились выработкой и принятием совместно согласованного решения (итогового документа). ТОЛКОВАНИЕ МЕЖДУНАРОДНЫХ ДОГОВОРОВ - в международном праве установление подлинного смысла и содержания международного договора с целью наиболее полной и точной реализации его условий. Т.м.д. осуществляется на основе определенных принципов, учитывающих особенности договора как соглашения субъектов международного права. Принципы Толкования МД имеют общеобязательный характер; некоторые из них закреплены в Венской конвенции о праве международных договоров (1969 г.), другие основаны на международных обычаях. Основными принципами Т.м.д. являются необходимость соответствия толкования основным принципам международного права и его добросовестность. Т.м.д. может осуществляться: какой-либо стороной договора (такое толкование имеет силу лишь для одной стороны); сторонами договора по соглашению между ними (аутентичное Т.м.д., имеющее обязательное значение для сторон); международными органами, которые с этой целью могут быть упомянуты в самом договоре. В зависимости от субъекта Т.м.д. различают официальное (осуществляемое государствами или их органами) и неофициальное (осуществляемое лицами, специально не управомоченными на официальное толкование). Разновидностью неофициального Т.м.д. является доктринальное толкование, осуществляемое научными учреждениями и отдельными учеными. Основные приемы (способы) толкования подразделяются на: грамматическое толкование (анализ договорного текста с точки зрения этимологии, лексики, синтаксиса и стилистики данного языка); логическое толкование (анализ положений договора с использованием законов и правил логики. анализ нормы путем использования законов и правил логики. Предметом анализа являются обозначаемые словами понятия.); систематическое толкование (анализ конкретной нормы договора на основе исследования ее связей с др. его положениями, а при необходимости - с учетом др. договоров, иных норм международного права, применимых к отношениям участников договора); историческое толкование (исследование положений договора в связи с конкретными историческими условиями его заключения. выяснение смысла нормы в свете исторических условий ее установления. Она анализируется также с учетом условий, в которых она в данный момент применяется.); обычное (практическое) толкование (установление смысла нормы договора на основании практических действий контрагентов (для одного из них), поскольку эти действия свидетельствуют о понимании договорной нормы в определенном смысле). При заключении договора важно избежать “Двойного толкования” или «конструктивная двусмысленность»договора, который заключается в том, что при выработке итогового документа одна из сторон “закладывает” в него формулировки с двойным смыслом. Примером может служить принятая в 1967 году Советом Безопасности ООН резолюция 242 по ближневосточному урегулированию. Этот документ предусматривает возвращение Израилем «оккупированных территорий». Арабские страны и многие другие государства исходят из того, что эта формулировка предполагает необходимость вывода израильских войск со всех оккупированных территорий. В то же время Израиль, ссылаясь на то, что в английском тексте перед словами «оккупированные территории» не был поставлен определенный артикль, утверждает, что в резолюции речь идет не обо всех территориях. Впоследствии такая уловка позволяет трактовать соглашение в своих интересах. Грамматические навыки при заключении итогового документа также важны, поскольку обеспечивают коммуникацию общего характера без искажения смысла. Все это позволяет уменьшать возможность произвольного толкования договора в дальнейшем.

Дополнение.

Толкование международного договора — это правовой процесс, целью которого является установление его подлинного содержания, а также намерения сторон при заключении ими данного договора. Толкование расширительное и ограничительное. И тот и другой вид толкования отражают реальный смысл юридического акта, сопоставляющегося со словесным его выражением. Лучше всего рассмотреть данные виды толкования не применительно к договору, а на примере толкования закона.

При расширительном толковании действительный смысл и содержание правовой нормы шире, чем ее словесное выражение. Напр., законодатель часто использует термин «закон» (судьи независимы и подчиняются только закону). Но истинный смысл слова «закон» состоит в том, что в этом случае имеются в виду все нормативные правовые акты, а не только акты высших органов власти. То же касается и термина «судьи», поскольку имеются в виду и народные заседатели, и присяжные. Ограничительное толкование применимо в тех случаях, когда действительный смысл нормы права уже, чем ее словесное выражение. Напр., в норме права установлено: «все совершеннолетние дети обязаны содержать нетрудоспособных родителей». Однако не все дети обязаны это делать. От этой обязанности освобождаются нетрудоспособные дети, а также дети, которых родители не содержали и не воспитывали. В данном случае сужается круг субъектов, подпадающих под действие нормы. При расширительном и ограничительном толковании устанавливается действительная воля законодателя, поэтому такое толкование не вносит никаких изменений в истинный смысл и нормы права.

42. Коррекция позиций в переговорном процессе.

Зачастую переговоры в целом или по отдельным крупным их вопросам не обходятся без нарастания сложностей, когда перед участниками переговоров встает вопрос о введении в действие запасных позиций, в данных случаях коррекция позиций зачастую бывает крайне необходима. Выбор наилучшего момента дляэтого - одна из ответственных составляющих переговорного мастерства. Речь идет о таком их использовании, когда это может привести к завершению переговоров или, по крайней мере, существенному их продвижению. Преждевременное раскрытие запасных позиций может не дать такого эффекта. В то же время затяжка с введением их в действие может осложнить ход переговоров. Помочь решению этой проблемы могут неофициальные контакты между переговорщиками, трезвая оценка ситуации, складывающейся вокруг переговоров как в странах, ведущих переговоры, так и на международной арене, наконец, выдержка и интуиция переговорщика. Одна из важнейших задач при этом состоит в расчете эффекта, который может произвести такой шаг на партнера, а также оценки того, насколько можно надеяться на встречные подвижки с его стороны. Выбор момента для наиболее результативного введения в действие резервных позиций может требовать больших временных затрат и немалых усилий. Может возникать также вопрос об уровне, на котором целесообразно раскрывать резервные позиции, чтобы получить от этого максимальную отдачу, быть может, даже выходящую за рамки непосредственно переговоров. Так, при подготовке Совещания по безопасности и сотрудничеству в Европе делегации западных стран долго не соглашались принять предложение нашей страны о проведении третьего заключительного его этапа на высшем уровне. Это продолжалось до тех пор, пока президент Франции В. Жискар д'Эстен не решил пойти навстречу Советскому Союзу в этом вопросе, причем сделал он это не через французскую делегацию, которая вела переговоры в Женеве, а при личной встрече с тогдашним руководителем нашей страны Л.И. Брежневым, что оказало положительное влияние не только на ход дел на самом Совещании, но и на состояние отношений между СССР и Францией. При обостренных отношениях между отдельными участниками или группами государств, ведущих переговоры, могут возникать ситуации, когда даже конструктивные предложения будут отвергнуты уже в силу того, что они исходят от одного из участников противостояния. В таких случаях требуется тщательно отрабатывать сценарии внесения, своего рода «впрыскивания» компромиссного предложения, несущего развязку. Это часто осуществляется через нейтральные страны, однако может настораживать в силу своей тривиальности. Более эффективными могут оказаться услуги стороны, не подозреваемой в выполнении посреднических функций и выступающей, таким образом, в роли подлинного автора вносимого ею предложения. Так действовала наша делегация во время тяжелых баталий при отработке принципа нерушимости границ - едва ли не самого трудного из принципов взаимоотношений между государствами, вошедших в Хельсинкский Заключительный акт.

Иногда в решения кризисных ситуаций вовлекаются руководящие деятели государств, поскольку проблемы могут быть столь значительными, что их решение возможно только на таких уровнях. Например, переговоры, связанные с присоединением Украины к Договору о нераспространении ядерного оружия, велись в различном формате, но их заключительным аккордом стала договоренность, достигнутая на высшем уровне во время Будапештского саммита 1994 года государств-участников Организации по безопасности и сотрудничеству в Европе.

В других случаях переговоры могут приобретать форму длительного поиска сторонами выхода на договоренности при продолжении процесса переговоров на различных уровнях - делегации, министры иностранных дел, руководители государств. Примером могут служить переговоры между Россией и Японией о заключении мирного договора или та же подготовка Хельсинкского Заключительного акта.

При таких поворотах большое значение приобретает слаженность работы и взаимодействие всех государственных структур и всех уровней государственного механизма, имеющих отношение к тем или иным проблемам, являющимся предметом переговоров.

В острокризисных ситуациях может возникать вопрос о том, чтобы либо искать развязку на основе разработки дополнительных директив, либо прерывать или даже прекращать переговоры.

В исключительных случаях может быть применена процедура приостановления действия уже подписанного договора. Так поступила Россия в отношении Договора об обычных вооруженных силах в Европе (ДОВСЕ). Как известно, этот Договор был подписан в 1990 году. После развала Советского Союза потребовалось подготовить Соглашение об адаптации ДОВСЕ применительно к новым условиям. Это Соглашение было подписано в 1999 году, но ратифицировала его только Россия. Страны НАТО увязали ратификацию Соглашения 1999 года с выполнением Россией требований, не имеющих отношения к ДОВСЕ. Более того, они предприняли ряд шагов, несовместимых с духом и буквой Договора. Продолжение выполнения Россией ДОВСЕ в подобной ситуации поставило бы под угрозу ее национальные интересы в сфере военной безопасности. В этих условиях Россия была вынуждена приостановить в 2007 году действие для нее первоначального Договора образца 1990 года.

Случаются в переговорной практике и такие ситуации, когда производится завышение ставок в переговорах «под занавес», то есть на завершающем их этапе. Выражаться это может в отказе от ранее согласованных договоренностей, то есть в пересмотре позиции, под которую партнер или партнеры могли сделать свои уступки, или в выдвижении новых, не обсуждавшихся ранее требований. Это всегда производит негативный эффект и осложняет достижение окончательных договоренностей. Подобные действия несут немалый риск для самого их инициатора. Помимо того, что они ставят под вопрос корректность поведения, они могут вызвать жесткую реакцию, при которой он может оказаться перед выбором либо полностью отказаться от своих требований, либо стать виновником срыва переговоров.

Крайним средством давления на партнера является предъявление ему ультиматума, то есть выдвижение категорического требования, сопровождаемого угрозой применения тех или иных мер, включая применение силы, если требование не будет выполнено. Использование ультиматума в ходе переговоров до предела сужает выбор вариантов ответного поведения партнера. Ему остается либо согласиться с требованием, что означает капитуляцию, либо отвергнуть ультиматум, что переводит отношения между партнерами в состояние противостояния или открытого конфликта. В любом случае это ведет к свертыванию переговоров.

43. Структура соглашения, подготовленного в ходе переговоров. Модель убеждения и риск в переговорах. Метод «остановки часов».

Структурно международный договор состоит их трех

основных частей:

      1. Преамбула

      Преамбула содержит список уполномоченных лиц, от имени которых заключается данный договор, как правило, заявление о задачах и целях данного договора, иногда вместе с перечнем принципов и обстоятельств, полномочия представителей.

      2. Основной текст

      Текст состоит в форме пронумерованных статей договора, в которых фиксируются условия или сущность соглашения.

      3. Заключительные статьи (протокольные статьи).

Заключительные статьи обычно содержат следующие сведения:

      • дату и место введения договора в силу;

      • срок действия и способ расторжения договора;

      • определение терминов;

      • методы урегулирования спорных вопросов;

      • оговорки;

      • порядок присоединения других государств;

      • порядок поправок и пересмотра договора;

      • язык (языки) договора;

      • порядок ратификации и хранения документов о

ратификации;

      • порядок регистрации;

      • дата и место подписания;

      • подпись и, иногда, печать полномочных представителей.

Модель убеждения в переговорах – это по сути дела манипулятивная модель. Манипуляция - это действие, нацеленное на то, чтобы побудить того, на кого оно направлено, чувствовать, думать и поступать так, как это выгодно манипулятору, но чтобы при этом манипулируемому не казалось, что его принудили поступать таким образом.

В большинстве случаев основой манипуляции служит использование, а точнее, эксплуатация склонности людей относиться с чрезмерным доверием к тому, что звучит как отвечающее их интересам и устремлениям, а порой и просто льстит им. Приемов использования в манипуляции великое множество. Они могут заключаться в создании ложного представления о намерениях манипулятора, например о его готовности к сотрудничеству, в дестабилизации обстановки на переговорах путем провоцирования замешательства, а возможно, и кризисов, в намеренном затягивании переговоров или, напротив, в их форсировании, в вовлечении партнера в такие отношения, которые ставили бы его в зависимое от манипулятора положение или связывали бы его обязательствами, выгодными манипулятору. Манипуляция как метод взаимоотношений с партнерами по переговорам, по меньшей мере, вызывает сомнение в силу того, что она поднимает вопросы этического плана, создает на переговорах атмосферу подозрительности и разрушает доверие между их участниками, столь необходимое для достижения согласия. Вместе с тем реальность такова, что попытки манипуляции и другие сомнительные методы вплоть до обмана в переговорах случаются, и это следует иметь в виду. Тем не менее, помимо манипуляции еще одним способом убеждения является хорошая аргументация. Наконец, влияние на партнера по переговорам может быть цивилизованным и представлять собой открытое воздействие, прежде всего словом, - воздействие, свободное от силовых или обманных приемов. Оно должно осуществляться корректно, при уважении международного права, в рамках высоких этических норм ведения переговоров. Распространенной формой такого влияния является аргументация. Что такое аргументация? Это изложение партнеру по переговорам доводов в обоснование своей позиции с целью убедить его пойти на принятие того или иного решения проблемы или на изменение его позиции. Разумеется, со стороны партнера следует ожидать контраргументации с целью обоснования своей позиции. В зависимости от предмета переговоров в целях аргументации могут использоваться доводы правового, политического, экономического, исторического или иного характера, прецеденты. Важно, чтобы доводы излагались кратко, простым языком, строились на понятиях, хорошо знакомых партнерам, с привлечением, если возможно, ярких фактов или демонстрацией наглядных материалов. Аргументируя свою позицию, желательно быть как можно более убедительным, но не навязчивым, имея в виду, что чрезмерное усердие способно вызвать полемику или подозрительность, а ни то, ни другое не способствуют выходу на договоренность. При аргументации используется и такой прием, как разъяснение преимуществ того или иного предлагаемого решения для партнера. Однако в таком случае требуется проявление особой деликатности, чтобы не задевать его самолюбия. От изложения такого рода аргументов на официальных встречах желательно вообще воздерживаться, а при неофициальных беседах быть предельно аккуратным. Продвинутая форма сотрудничества партнеров в поисках выгодных для каждого из них и для обоих вместе решений может заключаться в совместном выявлении преимуществ, которые могут быть получены в случае благоприятного завершения переговоров.

РИСКИ. Процесс ведения переговоров потенциально сопряжен со значительными рисками, поскольку речь идет о воздействии на партнёров для достижения тех или иных результатов. При этом всегда необходимо помнить, что наряду с настойчивостью не стоит забывать о терпении, честности и уважении оппонентов. В противном случае процесс переговоров может оказаться безрезультативным. Одним из важных способов избежания риска, а также его нивелирования на переговорах является их трансформации от конфронтации до совместного поиска решений. Для этого может быть задействованы следующие приемы поведения.

Контроль собственного поведения и эмоций. Если оппонент бросается в атаку или отвечает отказом, ненужно ввязываться в словесную перепалку или переходить в контрнаступление. Для начала хорошо будет выучить тактику оппонента, поддержать его игру чем выиграть для себя необходимое время для определения собственных приоритетов. Вместо эмоциональной перепалки необходимо сфокусироваться на желаемой цели и путях её достижения.

Можно прибегнуть к созданию благоприятного климата для общения - рассеять гнев, страх, неуверенность и подозрительность оппонента. Оппонент, скорее всего, ждёт атаки или сопротивления на свои предложения, поэтому хорошо будет поступить наоборот – признать его доводы и т.д. Можно также апеллировать к компетентности и авторитету оппонента, тем самым абсолютно его разоружив.

Вместо того, чтобы активно отвергать взгляды оппонента необходимо обратить внимание на проблему взаимного удовлетворения интересов. Не пытайтесь отстаивать свою позицию, попробуйте отклонить его атаку, обойти проблему с другой стороны, измените игру.

Не стоит настаивать на своём, поскольку такое поведение может вызвать ненужное сопротивление со стороны оппонента. При этом будет целесообразным определить и удовлетворить неучтённые интересы оппонента, его общечеловеческие потребности. Помочь оппоненту сохранить лицо и аккуратно подвести его к желаемому исходу переговоров.

Не стоит стараться поставить оппонента на колени. На этом можно аппелировать к силе и прибегнуть к угрозам, но подобный стиль общения, как правило, несет потенциальный риск, поскольку может обернуться рождением новых проблем и может завести переговоры в тупик. В такой ситуации лучше всего проявлять самообладание и акцентировать внимание на взаимно-удовлетворяющем обе стороны результате. Применяйте силу, чтобы наставить оппонента на путь, а не поставить на колени.

Метод «остановки часов» в переговорах. Это СИТУАЦИЯ, КОГДА ВРЕМЯ ОТВЕДЕННОЕ НА ПЕРЕГОВОРЫ ПОДХОДИТ К КОНЦУ, А ЧТО-ТО ОСТАЛОСЬ НЕРАЗРЕШЕННЫМ. В ДАННОМ СЛУЧАЕ ОФИЦИАЛЬНОЕ ВРЕМЯ ПРИОСТАНАВЛИВАЕТСЯ И ДАЕТСЯ, ТАК СКАЖЕМ, ДОПОЛНИТЕЛЬНОЕ, ДЛЯ ОБСУЖДЕНИЯ И АНАЛИЗА ТЕХ ИЛИ ИНЫХ ВОПРОСОВ И ПРОБЛЕМ И ФОРМУЛИРОВАНИЕ РЕШЕНИЯ ПО НИМ.

44. Этап взаимного уточнения позиций в двусторонних переговорах.

(+ см. вопрос 31 – по изучению позиций)

ВЗАИМНОЕ УТОЧНЕНИЕ ПОЗИЦИЙ УЧАСТНИКОВ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА — очень важен, поскольку для выработки договоренностей прежде всего необходимо выяснить точки зрения друг друга и обсудить их. Как бы хорошо ни были проведены подготовительные мероприятия, все же, сев за стол переговоров, стороны имеют лишь общее представление о позиции друг друга, тем более если это их первый личный контакт. Поэтому в начале переговорного процесса не избежать взаимного уточнения позиций друг друга, что имеет принципиальное значение, если предметом переговоров является устранение конфликтной ситуации. На первый взгляд может показаться, что понятия «позиция» и «интересы» совпадают по содержанию: то, что участник переговоров защищает или отстаивает, то он и выражает в своей позиции. На самом деле это не совсем так, а иногда и совсем не так. Уже на этапе уточнения «стартовых позиций» и поиска совместных интересов очень важно постараться найти общий язык с партнером. Помните, что «дорога роза, а не горшок»: не нужно сожалеть о своих предварительных соображениях и ожиданиях, корректируйте их в ходе переговоров и вы сможете найти вариант совместного взаимовыгодного решения.

Поспешность на данном этапе крайне нежелательна, так как отношение к самому процессу переговоров у людей разное. Кроме того, даже хорошо подготовленные переговоры оставляют ряд неясностей. Не случайно канадский исследователь Дж. Уинхем рассматривает их как процесс снятия информационной неопределенности за счет постепенного уяснения позиций друг друга. Особенно интенсивен данный процесс вначале, когда идет выработка общего языка с партнером. Вы должны убедиться, что под одними и теми же терминами стороны подразумевают одинаковые понятия, так как, говоря даже на родном языке, собеседники могут в одни и те же слова вкладывать разный смысл. Не помешает вам и соблюдение ряда рекомендаций по ведению диалога, которые дают немецкие исследователи супруги Шваюбе:

целесообразнее сказать мало, чем слишком много;
наиважнейшие мысли должны быть четко сформулированы;
короткие предложения лучше осмысливаются, чем длинные (фраза, состоящая более чем из 20 слов, практически не воспринимается собеседником);
речь должна быть фонетически доступна, для чего желательно включать в произносимые фразы активные глаголы и избегать употребления пассивных существительных;
речь — лакмусовая бумажка, которая может выявить ваше состояние, неуверенность в себе или недостоверность информации, о чем свидетельствуют слова-паразиты, частые паузы или, наоборот, скороговорка;
необходимо помнить, что смысловую нагрузку несут не только слова, но и темп, громкость, тон и модуляция речи.

Уметь изложить свою точку зрения — это полдела. Постарайтесь внимательно выслушать партнеров, соблюдая при этом рекомендации, которые дает И. Атватер:

покажите собеседнику, что вы внимательно слушаете его (подтвердите это позой, направленным взглядом, уточняющими вопросами, активными эмоциями);
сосредоточьтесь на логичности высказываний; — уточните для себя, насколько они соответствуют или не соответствуют смыслу произносимых слов;
наблюдайте за позой, жестами и мимикой говорящего;
помните, что цель собеседника — заставить вас встать на его точку зрения, изменить ваше мнение, а поэтому не отвлекайтесь на частности, следите за основной мыслью;
не перебивайте говорящего без надобности и в ходе его выступления избегайте диалога со своими коллегами, так как это вызывает раздражение;
постарайтесь выразить понимание речи и одобрительное отношение к партнеру;
не делайте поспешных выводов из его выступления.

А вот и подтверждение правильности этих рекомендаций, которое звучит в словах психолога Лабрюйера: «Талант собеседника не в том, что он говорит сам, а в том, что с ним охотно говорят другие. В итоге после беседы с вами человек доволен собой, а значит, он доволен и вами».

45. Национальные особенности в переговорах. Особенности переговоров в рамках СНГ.

Подход различных стран к переговорам определяется прежде всего их политикой. Немалое значение могут иметь особенности функционирования их государственных аппаратов, порядок принятия решений, личные качества тех, кто ведет переговоры. Наряду с этим стиль ведения переговоров, манера общения их участников несут на себе печать национального характера, истории и культуры, религии страны, которую представляет переговорщик, ее системы воспитания и образования, принятой в ней манеры общения между людьми, их менталитета, то есть образа мышления. Под национальным переговорным стилем понимаются особенности национального характера и культуры, наиболее распространенные особенности мышления, восприятия и поведения, которые влияют на процесс подготовки и проведения переговоров.

               По мнению зарубежных специалистов, представители стран СНГ обладают хорошим деловым потенциалом. Но им мешают недостаток опыта, а также некоторые сложившиеся ранее традиции. Так, государства СНГ часто обращают внимание на общие, "лозунговые" вопросы и очень мало на то, как эти лозунги можно реализовать. Отмечается стремление уйти от решений, связанных с тем, что губит инициативу. При этом часто предпочитают критиковать предложение партнера, а не выдвигать собственные варианты конструктивных решений. Уступки в большинстве случаев рассматриваются как проявление слабости и на них идут неохотно. Нередко из-за недостаточной культуры позиция либо оказывается избыточно конфронтационной, либо, напротив, сторона идет на совершенно необоснованные и очень далеко идущие уступки. Велика опасность и эмоциональных крайностей, когда представитель зарубежной стороны рассматривается либо как безусловный враг, либо как носитель высшей государственной и экономической мудрости. Представители стран СНГ  представляют сложность как объект для переговоров из-за слабо развитых традиций современной экономической деятельности, привычки к торгу, связанной и со своеобразным "комплексом неполноценности", боязнью, что их ущемят, что ими пренебрегают, вмешиваются в их внутренние проблемы. Поэтому причиной трудностей и конфликтов нередко оказываются мелочи, которым другая сторона не придает значения. Наиболее серьезные столкновения "по мелочам" возникают между представителями близких культур или национальностей, так как они легче ощущают мельчайшие отклонения в поведении партнеров и более болезненно на них реагируют.

Дополнение.

Толкование текста международного договора подразделяется на:   а) грамматическое — словам придаются те значения и смысл, в каком они были использованы участниками договора; юридическим терминам придается то значение, которое им придается в международно-правовых актах и в некоторых случаях — в правовых системах участников договора;   б) логическое — намерение участников договора выясняется путем сопоставления различных статей договора либо составляющих его частей (преамбулы, приложения и т.д.); в) телеологическое — анализ положений договора с точки зрения целей, которые преследовались его участниками;   г) систематическое — уяснение содержания договора путем сопоставления его и сравнения с другим договором, заключенным между его участниками;  д) распространительное и ограничительное — реальный смысл юридического акта сопоставляется со словесным его выражением;  е) историческое — толкование договора основывается на исторических условиях, приведших к его заключению.

При расширительном толковании действительный смысл и содержание правовой нормы шире, чем ее словесное выражение. Напр., законодатель часто использует термин «закон» (судьи независимы и подчиняются только закону). Но истинный смысл слова «закон» состоит в том, что в этом случае имеются в виду все нормативные правовые акты, а не только акты высших органов власти. То же касается и термина «судьи», поскольку имеются в виду и народные заседатели, и присяжные. Ограничительное толкование применимо в тех случаях, когда действительный смысл нормы права уже, чем ее словесное выражение. Напр., в норме права установлено: «все совершеннолетние дети обязаны содержать нетрудоспособных родителей». Однако не все дети обязаны это делать. От этой обязанности освобождаются нетрудоспособные дети, а также дети, которых родители не содержали и не воспитывали. В данном случае сужается круг субъектов, подпадающих под действие нормы. При расширительном и ограничительном толковании устанавливается действительная воля законодателя, поэтому такое толкование не вносит никаких изменений в истинный смысл и нормы права.

46. Метод расстановки ложных акцентов в собственной позиции в ходе переговоров. Процессуальные и материальные аспекты действия итогового документа.

(+ см. вопросы 33 (как делается документ) и 39 (как он потом действует))

"Расстановка ложных акцентов в собственной позиции" - "отвлекающий маневр", направленный на получение необходимого решения по другим, более насущным вопросам. Суть метода "выдвижение требований в последнюю минуту" сводится к попытке изменить ход переговоров в свою пользу с помощью выдвижения требований перед непосредственным заключением контракта в том случае, когда такой контракт является желательным и необходимым для противоположной стороны. Такой метод пользуется неизменным успехом в рядах шантажистов и примыкающих к ним. Этот прием заключается в том, чтобы демонстрировать, например, крайнюю заинтересованность в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле этот вопрос является второстепенным. Мотивы такого поведения могут быть различными. Это делается для торга: вопрос снимается, чтобы получить необходимые решения по другому, более важному вопросу.

Работа с выработкой итоговых документов ведется на всем протяжении переговорного процесса. Редактирование проектов заключительных документов является одним из этапов переговорного процесса непосредственно. Нередко участники переговоров вносят на рассмотрение своих партнеров проекты заключительных документов еще до начала переговоров или сразу же после того, как они открываются, то есть как бы совмещая первую и вторую из перечисленных фаз. Что же касается сути подходов сторон к переговорам, их целей и существа их позиций, то они вскрываются тем явственней, чем более конкретный характер принимает работа по формулированию проектов заключительных документов. Фазу редактирования документов называют фазой «работы с карандашами». Она проводится обычно в рабочих группах с целью создания наилучших условий для эффективной работы. Речь идет о едва ли не самой ответственной части всего переговорного процесса. Чем конкретнее обязательства, которые должны взять на себя стороны, тем больше усилий требуется для достижения договоренности по ним. Недаром говорится: «дьявол в подробностях». К тому же на этой фазе, как правило, требуется привлечение к переговорам экспертов и консультантов с большим объемом работы по координации их деятельности. Именно на этой фазе в большей степени, чем в ходе всей предыдущей работы, вскрываются истинные намерения сторон, явственно дают о себе знать их интересы. В дело пускаются стратегические и тактические ресурсы сторон, возможности их взаимного воздействия, их воображение и изобретательность.

Результаты промежуточных раундов переговоров, а иногда и переговоров в целом могут фиксироваться в виде протоколов или меморандумов. В таких документах излагается суть рассматривавшейся проблемы, те ее элементы, по которым было достигнуто согласие, а также те, по которым остались разногласия. При этом каждая из сторон излагает свою позицию так, как считает нужным. Такие документы обычно подписываются участниками переговоров.

Наилучшим результатом переговоров являются ясные договоренности, выраженные в четких формулировках, изложенных на соответствующих языках в аутентичных текстах, что означает, что все тексты имеют одинаковую силу, то есть считаются одинаково подлинными.

Вместе с тем бывают случаи, когда переговорщики в трудных ситуациях прибегают к формулировкам, открывающим возможность двойного толкования, то есть излагают договоренность в таких гибких выражениях, которые каждая из сторон толкует в свою пользу. Этот метод получил название «конструктивной двусмысленности». Примером может служить принятая в 1967 году Советом Безопасности ООН резолюция 242 по ближневосточному урегулированию. Этот документ предусматривает возвращение Израилем «оккупированных территорий». Арабские страны и многие другие государства исходят из того, что эта формулировка предполагает необходимость вывода израильских войск со всех оккупированных территорий. В то же время Израиль, ссылаясь на то, что в английском тексте перед словами «оккупированные территории» не был поставлен определенный артикль, утверждает, что в резолюции речь идет не обо всех территориях.

Возможно принятие решения по стоящему в повестке дня вопросу вообще без какой-либо его письменной формулировки, как это имело место с решением по кипрскому вопросу, о котором говорилось выше.

Еще одним приемом завершения переговоров при наличии непреодолимых разногласий является изложение в заключительном совместном документе, например коммюнике, не только совпадающих точек зрения, но и позиций каждой из сторон в отдельности по тем вопросам, по которым они придерживаются различных взглядов. Такой метод был использован, например, в совместном американо-китайском коммюнике о визите президента США Ричарда Никсона в КНР в 1972 году.

После завершения отработки текстов итоговых документов производится их одобрение. Распространенной процедурой для этого служит их парафирование. Она заключается в проставлении своих инициалов уполномоченными на то лицами обычно на каждой странице подготовленного текста. Эта процедура означает, что согласование текста завершено и он готов к подписанию. Одобрение проектов итоговых документов может производиться и в других формах. Так, проект Хельсинкского Заключительного акта был одобрен консенсусом на пленарном заседании второго этапа Совещания по безопасности и сотрудничеству в Европе с отражением этого факта в журнале этого заседания. Затем он был передан на подписание главам государств и правительств государств-участников.

47. Особенность ведения переговоров англичанами. Метод увязки различных вопросов в переговорах

Большим опытом в дипломатии, в том числе и в переговорном мастерстве, обладают англичане. Интерес к его изучению определяется и тем, что английская школа оказала существенное влияние на формирование науки и искусства переговоров в целом, и тем, что она стала моделью для 50 с лишним стран Британского содружества. Для английской переговорной практики характерен хладнокровный прагматический подход, сформулированный еще в середине XIX века применительно к внешней политике вообще известной установкой на то, что «у Англии нет постоянных врагов и друзей, у нее есть только постоянные интересы». Впрочем, практика последнего столетия свидетельствует, что Англия на всех крупных поворотах международной жизни оказывалась ближайшим союзником США. Англичане умеют использовать самую широкую палитру методов ведения переговоров: от жесткости до утонченной гибкости. Их порой упрекают в лицемерии, в чрезмерной самоуверенности, в чопорности, однако у них не отнять ни высокого профессионализма, ни искусства общения со способностью быть приятными и остроумными собеседниками.

В отличие от американцев и немцев, предпочитающих сразу «брать быка за рога», с англичанами лучше всего начинать переговоры не с предмета обсуждения, а с чисто житейских проблем (погода, спорт и т.п.). Англичане выработали определенный ритуал переговорного общения, которого тщательно придерживаются. При всей своей приветливости и доброжелательности английские представители на переговорах абсолютно непоколебимы во всем, что касается соблюдения правил, а тем более законов. Здесь они не допускают снисхождения ни к себе, ни к другим. Как и американцы, англичане, как правило, исповедуют стратегию торга, умело и эффективно отстаивают свои интересы. Степень риска в принимаемых ими решениях, как правило, минимальна. Сильной стороной английских переговорщиков является прекрасное знание страны, предмета, проблем, которые подлежат обсуждению. Их отличает очень высокий профессиональный уровень. Они умеют тщательно анализировать ситуацию на переговорах и делать прогнозы. Переговоры ведут с привлечением большого фактического, справочного и статистического материала. Англичанам в целом присущи такие черты, как склонность к недосказанности, деловитость, независимость. У англичан высоко развито чувство справедливости, поэтому при ведении переговоров они исповедуют веру в «честную игру», не терпят хитрости и коварства. Английские традиции предписывают сдержанность в суждениях как знак уважения к собеседнику. Традиционным для англичан является умение избегать острых углов. Поэтому они избегают категоричных утверждений или отрицаний. Любимые выражения англичан – «мне кажется», «я думаю», «я полагаю», «возможно, я не прав» характеризуют склонность англичан по возможности не давать однозначных ответов «да» и «нет».

Метод увязки различных вопросов означает, что будучи более слабым, по одному вопросу, участник переговоров может оказаться сильнее по другому. Увязка этих вопросов на переговорах позволяет "сбалансировать" силу сторон.

48. Последствия коренного изменения обстоятельств для итогового документа в переговорном процессе.

КОРЕННОЕ ИЗМЕНЕНИЕ ОБСТОЯТЕЛЬСТВ (клаузула rebus sic stantibus) - одно из оснований для одностороннего прекращения международного договора или выхода из него, на которое можно ссылаться лишь в случаях, когда: а) наличие таких обстоятельств составляло существенное основание согласия участников на обязательность для них договора; б) последствия изменения обстоятельств коренным образом влияют на сферу действия обязательств, все еще подлежащих выполнению по договору. На К. И. О. недопустимо ссылаться, если договор устанавливает границу или если такое К. И. О. является результатом нарушения данным участником либо обязательства по договору, либо иного международного обязательства, взятого им на себя по отношению к другому участнику договора.

Такое понимание практического применения доктрины К.И.О. отражено в ст.62 Венской конвенции о праве международных договоров от 1969. К.И.О. само по себе не ведет автоматически к прекращению договора и превращению его в недействительный.

Одно из важнейших условий действительности договора - соблюдение установленных правил при его заключении (заключение надлежащими субъектами; ведение переговоров надлежащим образом уполномоченными представителями (должны не применять силу и соблюдать добровольность, не допускать обмана, соблюдать конституционную процедуру заключения, не допускать подкупа). При прекращении договора ввиду коренного изменения обстоятельств можно ссылаться в двух случаях - если их наличие составляло существенное основание согласия участников на обязательность для них договора; если последствия изменения обстоятельств изменяет сферу действия обязательств, подлежащих выполнению по договору). На коренное изменение обстоятельств нельзя ссылаться, если: а) договор устанавливает границу; б) коренное изменение, на которое ссылается участник договора, является результатом нарушения этим участником обязательства по договору или иного м/н обязательства, взятого на себя по отношению к любому другому участнику договора. В связи с изменением обстоятельств итоговый документ или договор может считаться недействительным в нескольких случаях:1) заключен с нарушением конституционных норм, касающихся компетенции и порядка его заключения;2) согласие на обязательство по договору дано по ошибке (если ошибка касается факта или ситуации, существовавших при заключении договора и представлявших основу для согласия на его обязательность);3) заключен под влиянием обманных действий другого участвующего в переговорах государства;4) согласие государства на обязательность для него договора выражено в результате подкупа его представителя другим участвующим в переговорах государством;5) представитель государства дал согласие на условия договора под принуждением или угрозами;6) заключение договора явилось результатом угрозы силой или ее применения;7) договор в момент заключения противоречит основным принципам МП. В случае, если договор признан недействительным, его участники полностью освобождаются от обязательств выполнения договора в дальнейшем, либо устраняются основания, послужившие причиной его недействительности, либо при согласии участников договор пересматривается целиком или в его части. В таких случаях обычно происходит Аннулирование м/н договора, что представляет собой односторонний отказ государства от заключенного договора; правомерные основания - существенное нарушение контрагентом обязательств по договору, недействительность договора, коренное изменение обстоятельств, прекращение существования контрагента.

Есть еще несколько видов коренных изменений обстоятельств для итогового документа. Прекращение существования государства или изменение его статуса (м/н договоры могут прекратить свое действие автоматически или в силу специального заявления; новое независимое государство не обязано сохранять в силе договор). Возникновение новой императивной нормы общего МП (при ее возникновении любые противоречащие ей нормы подлежат отмене, а договор - пересмотру или аннулированию).

49. Особенности ведения переговоров американцами.

Соединенным Штатам Америки свойственно масштабное видение проблем, являющихся предметом переговоров, их анализ в увязке с глобальными тенденциями развития обстановки в мире и долгосрочными целями американской политики. Зачастую они действуют в рамках цельных концепций или доктрин, касающихся тех или иных регионов мира или крупных проблем. В сочетании со свойственной истеблишменту идеологической нацеленностью на обеспечение за США лидирующей роли в международных делах и большими ресурсами, которые США вовлекают в проведение внешней политики, это придает их переговорному стилю размах и высокую напористость. Они при этом не свободны от завышенных оценок своих возможностей, а это нередко порождает трудности как для самих США, так и для международного сообщества. Американские дипломаты стремятся создать представление об их дружественном отношении к другим странам, но обязательно выиграть в состязании с ними». Такой психологический настрой может затруднять понимание других стран и народов и создавать сложности в переговорах.

Американцам свойственны крупные инициативы, предполагающие проведение сложных и многоплановых переговоров, таких, скажем, как План Маршалла, последовавший за окончанием Второй мировой войны, или в наши дни - идея демократизации обширного региона - так называемого Большого ближнего Востока. При необходимости переговорные позиции США подкрепляются военной, финансовой и иной помощью соответствующим государствам. Могут использоваться и такие методы воздействия, как угроза применения санкций или их применение, так же, как и применение силы, причем иногда и без необходимых решений Совета Безопасности, как это имело место в отношении Ирака в 2004 году.

Для американцев характерна большая настойчивость в достижении поставленных целей. Внесение изменений во внешнеполитические установки, в заявленные США позиции связано, как правило, в Вашингтоне с большими сложностями. Американцы почти всегда располагают обширной информацией. Возможности их разведслужб весьма значительны. Все это имеет вполне понятное значение для переговоров. Однако порой у них проявляется склонность придавать чрезмерное, в ущерб анализу, значение разведданным. К тому же, можно предполагать, что разведслужбы порой превышали роль поставщиков информации, стремясь влиять на ход переговоров с позиций, Расходившихся с позициями Госдепартамента, и возникавшие противоречия приходилось сглаживать на уровне президента.

Известны случаи использования Белым домом параллельной, скрытой от Госдепартамента линии ведения переговоров с использованием спецканалов. Такого рода действия в отношении Ирана в 1987 году, став достоянием гласности, вылились в грандиозный скандал в США, получивший название «Ирангейта».

Широкий подход американцев к переговорам выражается в склонности к «пакетным решениям» возникающих проблем.

Главных американских переговорщиков, как и переговорные команды в целом, отличает, как правило, высокий профессионализм, подкрепленный хорошим экспертным сопровождением. Они открыты к общению, в том числе и в неофициальной обстановке, охотно идут на доверительные беседы, предпочитают прямо высказывать свои взгляды и ценят такого рода поведение партнеров, бережно относятся к устным договоренностям и весьма негативно реагируют на нарушения партнером данного слова.

               Американский переговорщик всегда хорошо подготовлен к переговорам, для него характерны такие качества, как профессионализм, открытость, самостоятельность, прагматичность. Для американцев остро стоит проблема «внутренних переговоров» между различными ведомствами, но, после того, как позиция согласована, члены американской делегации независимы в принятии решений. На переговорах американцы концентрируют внимание на конкретной ключевой проблеме, стремясь выявить и обсудить не только общие возможные подходы к ее решению, но и детали, связанные с выполнением предварительных договоренностей. Он настойчиво пытаются реализовать свои цели, умеют и любят торговаться,   иногда    кажутся    слишком     напористыми, агрессивными, даже грубыми. Для них характерно применение тактики «пакета». Переговоры всегда ведут специалисты, подкрепленные солидной бригадой экспертов. Предпочитают индуктивный тип аргументации, причинно-следственные аргументы, предполагающий вывод заключения на основе фактического доказательства. В общении американский переговорщик предпочитает неформальные отношения, менее склонен следовать этапам переговоров, демократизм проявляется в отказе от строгого следования протоколу. Стремление американцев к неформальному общению иногда может быть истолковано как фамильярность. Американцев редко интересует высокопарная риторика, они заинтересованы в оперативном рассмотрении вопросов повестки дня и как можно более быстром достижении выгодного соглашения. На переговорах американцы, будучи воспитаны в уважении к СМИ, большое внимание уделяют общению с прессой.

50. «Метод эскалации» в переговорах. Запасные, запросные позиции, компенсации. Правила альтерната при подготовке итогового документа (соглашения) переговорном процессе

Метод эскалации очень похож по своей сути на варварское поведение в переговорах. Этот метод представляет собой ситуацию, когда одна сторона с целью достижения своих интересов намеренно проявляет агрессивность, вспыльчивость и другие формы невыдержанности и срывов в поведении в отношении партнера по переговорам - все то, что находится в явном противоречии с широко принятой этикой ведения переговоров. Такому методу следует противостоять всегда, поскольку отказ от противодействия может означать потерю лица, и ни о каких переговорах после этого не может быть речи. Но противостоять, реагировать следует, не опускаясь до аналогичных методов, а корректно, цивилизованно. (Сейчас данный метод использует Северная Корея в отношении Южной (угрожая нападением), стремясь добиться гуманитарной помощи от Штатов). Такой метод может проявляться не только в рамках одной беседы и во взаимоотношениях между партнерами по переговорам, но и в действиях государства, в его политике, находя свое выражение в виде различного рода угроз, вплоть до Угрозы применения силы и даже войны. Такое поведение требует ответа и ответа адекватного. Так, своевременное предупреждение тому, от кого исходит угроза, относительно возможных ответных мер, с которыми он может столкнуться в случае приведения угрозы в исполнение, способно остановить его и вернуть переговоры и отношения в цивилизованное русло. В то же время отсутствие должной реакции на такое поведение может вести к эскалации требований, наращиванию агрессивности и либо к капитуляции адресата этих требований, либо к перерастанию воздействия психологического в силовое, быть может, даже к войне. Тот же подход может быть полезным и тогда, когда в переговорах прибегают к блефу, то есть стремятся добиться от партнера уступок путем внушения ему преувеличенного представления о своих намерениях, как правило, угрожающего характера. Обратимся в этом контексте к событиям 1875 года, который вошел в историю как год «военной тревоги». Как известно, в 1870-1871 годах Пруссия, руководимая О. Бисмарком, нанесла сокрушительный удар по Франции. Франция быт. сражена и унижена. В Версальском дворце французских королей была провозглашена Германская империя. От Франции были отторгнуты Эльзас и Лотарингия, на нее была наложена колоссальная контрибуция. Но прошло всего несколько лет, и О. Бисмарк стал угрожать новым ударом по Франции, а заодно и по Бельгии. На Европу надвигалась большая война. В этих условиях в мае 1875 года канцлер A.M. Горчаков, руководивший внешней политикой России, встретившись в Берлине с О. Бисмарком, провел с ним откровенный разговор-предупреждение, суть которого сводилась к тому, что, если Франция окажется в опасности, Россия ее в беде не оставит. Германия отступила. Франция была спасена, А.М. Горчаков прямо из Берлина разослал дипломатическим представителям России в иностранных государствах лаконичную, но емкую телеграмму: «Мир обеспечен».

Сделаем вывод: такой метод весьма рискованный при ведении переговоров. Это путь к эскалации, а эскалация опасна перерастанием в применение силы. Как отметил СВ. Лавров, «прежде чем приступать к эскалации, следует задуматься над самой логикой подобного образа действий». Метод эскалации являет собой некорректное поведение и весьма рискованный метод воздействия на партнера, и применять его не следует.

Что же касается блефа при использовании данного метода, то СВ. Лавров обратился к авторитету знаменитого французского писателя Марселя Пруста, который так рассуждал на эту тему в своем знаменитом романе «В поисках утраченного времени»: «Точно определить черту, до которой блеф может идти с успехом не так-то просто; если один заходит слишком далеко, другой, который до сих пор уступал, тоже начинает наступать вплоть до того момента, когда обоим отступать дальше некуда». В дополнение ко всему, замечает С. Лавров, идет опасная подмена реальной действительности виртуальной, и он продолжает цитировать Марселя Пруста: «Блеф может также примешиваться к искренности, чередоваться с ней: что вчера было игрой, то сегодня становится реальностью».

Запросная позиция (она излагается изначально) есть у каждой стороны – то есть это четкое понимание, что хотелось бы получить от этой встречи по максимуму. В результате переговоров различные запросные позиции будут либо приведены к консенсусу, либо стороны ни к чему не придут. В общем случае на переговорах складывается конфликтная ситуация. После этого в переговорах по соглашению сторон делается перерыв; далее выполняется "домашняя работа": анализируются стратегии всех участников переговоров, прогнозируются и оцениваются последствия их реализации и степень достижения цели переговоров (иногда эта работа осуществляется в реальном масштабе времени). Как правило, результат анализа выражается посредством нечетких категорий - "определенные потери", "значительное достижение", "небольшая уступка" и т.д. Вырабатываются новые тактические шаги переговоров, которые и излагаются на очередном этапе переговоров. Если в ходе такого итерационного процесса ситуация на переговорах не изменяется в сторону уменьшения конфликтности, то после ряда итераций наступает тупик.
Далее у сторон переговоров наступает понимание, что только компромисс может привести к успеху (вариант жесткого противостояния сторон контрпродуктивен и. Поэтому, здесь не рассматривается) . Стороны начинают задействовать "запасные позиции" (запасную позицию, то есть позицию, определяющую, по каким вопросам и как далеко вы можете идти на компромиссы), то есть идти на определенные уступки (компенсации). В конечном итоге, при удачном стечении обстоятельств и воле переговорщиков, подбираются такие стратегии, которые приводят к положительной динамике ситуации на переговорах. Она "смещается" в сторону уменьшения уровня конфликтности и, в конечном итоге, переходит из состояния "политический тупик" в состояние "подготовка договоренности". Процесс выхода из тупика начат.

. Запасная позиция обычно представляет собой предел возможностей, которыми может располагать делегация по вопросам существа переговоров. Зачастую предусматривается, что введение в действие запасной позиции требует согласования с Центром. Поле для свободы действий делегации может быть очерчено ^в Директивах не изложением позиций - основной и запасной, а обозначением вилки возможностей - от первоначальных позиций до крайних. Это может создавать условия для повышения маневренности в действиях делегации.

АЛЬТЕРНАТ- (от лат. аlter- одно из двух) – правило оформления текста международного договора; заключается в том, что в названии договора на первое место (наиболее почетное- левое или верхнее) выносятся наименование и иные реквизиты государства, на языке которого договор составлен и у кого будет храниться данный экземпляр подлинника договора. Альтернат подчеркивает равенство участвующих в договоре государств. В текстах двусторонних договоров, составленных на обоих языках, первое место занимает подпись представителя того государства, у которого будет храниться данный экземпляр. Соответственно и текст договора на языке данного государства размещается слева или вверху оставляемого у него экземпляра.В договорах, составленных на языках , текст которых пишется справа налево (арабский, иврит и др.) первым местом считается подпись на правой стороне.

При подписании многостороннего договора названия государств, их реквизиты перечисляются, а подписи уполномоченных лиц, ставятся одна под другой в порядке какого- либо алфавита по договоренности сторон.

51. Организация работы делегации на переговорах. Распределение обязанностей.

Одним из ключевых элементов подготовки к переговорам является назначение лица, которому поручается ведение переговоров, - главного переговорщика - руководителя делегации, а также определение состава делегации.

В наше время все чаще переговоры ведут сами руководители государств. В других случаях глава делегации, как правило, назначается руководителем государства или правительства и, разумеется, должен пользоваться полным доверием руководства страны.

Состав делегации обычно подбирается главой делегации, а затем рассматривается и утверждается директивными органами.

Функции главы делегации весьма ответственны. От его компетентности и профессионального мастерства во многом, а порой и в решающей степени зависит исход переговоров. Кроме высоких личных качеств переговорщика от него требуется умение правильно организовать работу всей делегации, сплотить ее в команду единомышленников, творчески добивающихся решения задач, поставленных руководством страны.

Сложность, многообразие проблем, по которым в наше время приходится вести переговоры, потребность их глубокой проработки специалистами в различных сферах знаний диктует необходимость участия в составе делегаций не только дипломатов широкого профиля, но и компетентных представителей соответствующих областей деятельности. Они могут выступать в качестве членов делегации, ее советников или экспертов. Хельсинкский Заключительный акт насчитывает примерно сто страниц, посвященных многочисленным проблемам. Начиная от политических вопросов и проблем безопасности и кончая проблемами культуры, образования, науки, техники, торговли и т.д. Соглашения по разоружению могут насчитывать многие сотни страниц, посвященных сложнейшим проблемам. Само собой разумеется, что согласовать такого рода документы без участия специалистов высокого класса невозможно.

Непременными участниками переговоров являются эксперты по международному праву, помощь которых необходима и для грамотного ведения переговоров, и для оформления их результатов.

Делегацию сопровождает технический и обслуживающий персонал. Помощь руководителю делегации в организации ее повседневной работы оказывает ответственный или исполнительный секретарь.

Делегация нашей страны на втором этапе Совещания по безопасности и сотрудничеству в Европе включала более пяти-десяти человек, делегация по переговорам с Украиной относительно ее присоединения к Договору о нераспространении ядерного оружия - более тридцати человек.

В дополнение.

Руководящие должностные лица многосторонних встреч. Обычно делегация каждого государства состоит из аккредитованных представителей, необходимого числа их заместителей, а также советников и экспертов. Каждая делегация, как правило, представляет одно государство. Руководящих должностных лиц избирают из состава делегаций. Обычно избираются: председатель, заместители председателя, генеральный докладчик; председатель, заместители председателя и докладчик каждого комитета; председатель редакционного комитета, а также другие должностные лица.

Глава делегации несет основную ответственность за переговоры и всю работу делегации.

Глава делегации отвечает перед своим правительством за всю деятельность делегации в целом и каждого сотрудника в отдельности. У него большие права, но на нем лежит и большая ответственность. Для успешного выполнения ответственных функций главе делегации необходимо не только владение предметом конференции, профессиональным мастерством в области многосторонней дипломатии, но и знание каждого сотрудника, его возможностей, способностей и не в последнюю очередь его личных качеств. Без этого сложно обеспечить максимальную эффективность работы делегации.

Большой вклад в работу делегаций вносят советники и эксперты. Они составляют важнейшее ее звено. Принципиальной разницы между ними нет. Советники, как правило, имеют больший опыт, более широкий диапазон знаний, на них возлагается большая ответственность, они старше экспертов по дипломатическому рангу. Эксперты выступают в качестве специалистов по отдельным вопросам, готовят проекты документов, тексты выступлений по вопросам, закрепленным за ними.

Главы и члены делегаций на международных конференциях, их заместители назначаются высшим политическим руководством страны; советники и эксперты — соответствующими ведомствами, ответственными за обеспечение подготовительной работы к конференции.

Наконец, немалое значение имеет и правильный подбор вспомогательного персонала делегации. Это — переводчики, хозяйственные работники, стенографистки, водители и др. Хотя они, кроме, пожалуй, переводчиков, не принимают непосредственного участия в переговорах, от их работы во многом зависит четкая и бесперебойная деятельность делегации.

Особенно хочется сказать о переводчиках. Их роль весьма значительна. Ведь большинство участников конференции слушают обычно не речь оратора, а ее перевод на официальные языки конференции.

Еще один источник. Одновременно с разработкой позиции государств по вопросам, рассматриваемым на конференции, идет формирование делегации. Важность правильного подбора состава делегации определяется тем, что в конечном счете результативность участия государства в конференции зависит в значительной степени от эффективности действий делегации.

Уровень делегации, ее состав зависит от важности, которую придают конференции ее участники. Как правило, государства-участники направляют на конференции делегации примерно на одинаковом уровне.

Делегации, возглавляемые деятелями достаточно высокого уровня, имеют, так сказать, большую свободу рук, они в состоянии принимать решения по ряду вопросов, по которым другим делегациям необходимо запрашивать столицы. Возможность для маневрирования у делегаций, которые представлены на невысоком уровне, довольно ограничена.

Делегация на международной конференции состоит из главы делегации, его заместителя, членов делегации, в некоторых случаях заместителей членов делегации, советников, экспертов, переводчиков, технического персонала. Численный состав варьируется от нескольких человек до ста и больше.

ЕЩЕ. Делегации на переговорах состоят из главы или руководителя делегации, его заместителя, членов, советников, экспертов и технического состава делегации. Глава делегации несет основную ответственность за всю работу делегации. Члены делегации, советники, эксперты обеспечивают важнейшие направления деятельности делегации – представительствуют во вспомогательных органах, поддерживают контакты с другими делегациями и секретариатом конференции и т.д. Работники технических служб: референт по хозяйственной части, работники канцелярии, стенографистки-машинистки, шоферы и другие – ответственны за административно-техническое обеспечение работы делегации.

Очень важно, чтобы каждый член коллектива делегации четко и ясно представлял круг своих обязанностей. Их распределение происходит еще на стадии подготовки к конференции, в столицах. Однако работа конференции, новые повороты на ней могут потребовать внесения коррективов в первоначальное распределение. К этому нужно быть готовым.

Прежде всего следует распределить среди оперативно-дипломатического состава делегации все вопросы повестки для конференции. Так как большинство конференций, переговоров имеют вспомогательные органы, рассматривающие ту или иную группу вопросов, необходимо делегировать в состав этих органов представителя или представителей для ведения соответствующих переговоров.

Не менее важным направлением деятельности делегации является поддержание регулярных деловых контактов с другими участниками переговоров – так называемая работа по связям. И здесь необходима четкая организация этой работы, обеспечивающая участие в ней всего оперативно-дипломатического состава делегации.

Если делегация достаточно велика, то работа с прессой, представителями различных средств массовой информации должна быть возложена на специального работника – пресс-атташе делегации, который обычно осуществляет и функции «связного» с общественными, политическими организациями, проявляющими интерес к работе делегации. То же самое относится и к проведению и участию в различных протокольных мероприятиях. Это задание, в зависимости от характера конференции, переговоров и численности делегации, выполняет специальный работник. В противном случаи оно возлагается по совместительству на какого-либо, чаще всего начинающего, дипломата.

Полезно иметь в своей делегации сотрудника, ответственного за документацию конференции, делопроизводство. Технический состав делегации должен быть хорошо ориентирован в специфики конференции, особенностях его работы в месте ее проведения и т.д.

Идеально, разумеется, когда все сотрудники делегации свободно владеют иностранным языком или языками. Обычно же без квалифицированной помощи переводчиков тут не обойтись. Четкое и строгое распределение обязанностей отнюдь не исключает, а, скорее, предполагает взаимозаменяемость, взаимную выручку.

В делегации не должно быть скучающих наблюдателей происходящего на переговорах или вокруг них.

Подготовка документов и материалов к переговорам

Вся предварительная работа результируется в подготовке досье к переговорам. В него входят материалы справочного характера (справки, в том числе по выполнению предыдущих договоренностей на случай, если таковые потребуются; материалы к беседам; возможно, выдержки из сообщений средств массовой информации, относящиеся к данным переговорам) и документы (тексты основных выступлений, проекты предложений, предлагаемые итоговые документы).

Полезным вспомогательным материалом являются памятки для бесед по тематике конференции, которые используются как в консультациях, проводимых накануне конференции, так и в ходе ее работы.

Неотъемлемой частью подготовительной работы к конференции является составление досье по различным вопросам, которые намечено рассмотреть на конференции. Значение досье в работе делегации переоценить трудно.

На основе досье, как правило, готовятся тексты выступлений делегации, материалы для бесед с участниками конференции, различные справки, документы и т. д. Само досье состоит из заявлений руководства государства, официальных документов, справок, вырезок из газет и других материалов. Составление досье – одна из основных обязанностей экспертов делегации, работа которых на самой конференции в немалой степени зависит от качества подготовленных ими досье. Помогают работе делегации список специальной литературы, аннотации книг и журнальных статей, диссертаций. В некоторых случаях полезно собрать и небольшую библиотечку, которая может пригодиться в работе делегации на конференции. Подготовка и такого рода материалов входит в обязанности экспертов.

52. Психологические аспекты переговоров. Манипуляции в ходе переговоров. Язык итогового документа в двустороннем и многостороннем процессе

Переговоры всегда в любом случае опираются на психологические особенности людей, от чего в принципе и зависят результаты и исход переговоров. Прежде всего, во время подготовки к переговорам мы должны убедиться в том, насколько хорошо знаем наших оппонентов: их слабые и сильные стороны. Важна также эмоционально-волевая подготовка. Важно не поддаваться панике, негативу, а наоборот сохранять спокойствие и нацеленность на результат. Отстаивая свои позиции в переговорах, партнеры постоянно оказывают друг на друга воздействие, в том числе и психологического характера. Для осуществления последнего используются:

Невербальные сигналы (характерно для востока) - взаимное пространственное расположение партнеров в ходе переговоров, внешний вид, позы, взгляды, жесты, мимика или демонстративные поступки, которыми сопровождаются высказывания, различные другие приемы, призванные произвести на партнера эффект, которого стремится добиться тот, кто пускает в ход эти приемы.

Паралингвистические сигналы (характерно для запада) - тональность высказываний, особенности произнесения отдельных выражений или слов.

Вербальные сигналы - воздействие словом, прежде всего содержанием того, что говорится. При вербальной коммуникации важно разъяснить и доказать таким образом партнеру преимущества того соглашения, к которому вы хотите придти. При этом крайне важно также не оперировать ложными аргументами или тезисами, которые не доказаны или не обоснованы.

При этом при вербальной коммуникации важно распознать метод манипуляции.

Манипуляция - это действие, нацеленное на то, чтобы побудить того, на кого оно направлено, чувствовать, думать и поступать так, как это выгодно манипулятору, но чтобы при этом манипулируемому не казалось, что его принудили поступать таким образом. В большинстве случаев основой манипуляции служит использование, а точнее, эксплуатация склонности людей относиться с чрезмерным доверием к тому, что звучит как отвечающее их интересам и устремлениям, а порой и просто льстит им.

Приемов использования в манипуляции великое множество. Они могут заключаться в создании ложного представления о намерениях манипулятора, например о его готовности к сотрудничеству, в дестабилизации обстановки на переговорах путем провоцирования замешательства, а возможно, и кризисов, в намеренном затягивании переговоров или, напротив, в их форсировании, в вовлечении партнера в такие отношения, которые ставили бы его в зависимое от манипулятора положение или связывали бы его обязательствами, выгодными манипулятору. Насчет техники манипулирования существует обширная литература, в частности книга Р.И. Мокшанцева «Психология переговоров». Все такого рода приемы направлены на то, чтобы подвести партнера к выгодным манипулятору уступкам. Манипуляция как метод взаимоотношений с партнерами по переговорам, по меньшей мере, вызывает сомнение в силу того, что она поднимает вопросы этического плана, создает на переговорах атмосферу подозрительности и разрушает доверие между их участниками, столь необходимое для достижения согласия. Вместе с тем реальность такова, что попытки манипуляции и другие сомнительные методы вплоть до обмана в переговорах случаются, и это следует иметь в виду. В чем может состоять защита от манипуляции? Прежде всего, том, чтобы распознать ее, а распознав, действовать сообразно своим интересам.

Другой вариант может заключаться в том, чтобы включиться в игру и, в свою очередь, предпринять действия, которые могут принять характер как бы встречной манипуляции.

Варварское, некорректное поведение может принимать различные формы - распространение клеветнических слухов о партнере, личные выпады против него, заигрывание, подкуп, шантаж и т.д. Все это требует адекватной реакции, целью которой должно быть ограждение интересов и установление между партнерами отношений взаимного уважения.

В ходе всего переговорного процесса требуется проявление здравого смысла, бдительный трезвый анализ ситуации и поведения партнера при четком представлении о пределах возможных своих уступок, иными словами, о том, на что в переговорах нельзя идти ни при каких обстоятельствах. Это и будет наилучшей страховкой против манипуляции. Психологи, кроме того, отмечают, что уверенные в себе переговорщики трудно поддаются манипуляции.

Помимо манипуляции есть еще два вида психологического воздействия.

Варварский метод и метод аргументации.

Под Варварским методом имеется в виду проявление агрессивности, вспыльчивости и других форм невыдержанности и срывов в поведении в отношении партнера по переговорам - все то, что находится в явном противоречии с широко принятой этикой ведения переговоров. Варварскому нападению следует противостоять всегда, поскольку отказ от противодействия может означать потерю лица, и ни о каких переговорах после этого не может быть речи. Но противостоять, реагировать следует, не опускаясь до аналогичных методов, а корректно, цивилизованно. Варварское поведение может проявляться не только в рамках одной беседы и во взаимоотношениях между партнерами по переговорам, но и в действиях государства, в его политике, находя свое выражение в виде различного рода угроз, вплоть до Угрозы применения силы и даже войны. Такое поведение требует ответа и ответа адекватного. Так, своевременное предупреждение тому, от кого исходит угроза, относительно возможных ответных мер, с которыми он может столкнуться в случае приведения угрозы в исполнение, способно остановить его и вернуть переговоры и отношения в цивилизованное русло. В то же время отсутствие должной реакции на такое поведение может вести к эскалации требований, наращиванию агрессивности и либо к капитуляции адресата этих требований, либо к перерастанию воздействия психологического в силовое, быть может, даже к войне. Тот же подход может быть полезным и тогда, когда в переговорах прибегают к блефу, то есть стремятся добиться от партнера уступок путем внушения ему преувеличенного представления о своих намерениях, как правило, угрожающего характера.

Аргументация. Наконец, влияние на партнера по переговорам может быть цивилизованным и представлять собой открытое воздействие, прежде всего словом, - воздействие, свободное от силовых или обманных приемов. Оно должно осуществляться корректно, при уважении международного права, в рамках высоких этических норм ведения переговоров. Распространенной формой такого влияния является аргументация.

Что такое аргументация? Это изложение партнеру по переговорам доводов в обоснование своей позиции с целью убедить его пойти на принятие того или иного решения проблемы или на изменение его позиции.

Разумеется, со стороны партнера следует ожидать контраргументации с целью обоснования своей позиции. В зависимости от предмета переговоров в целях аргументации могут использоваться доводы правового, политического, экономического, исторического или иного характера, прецеденты.Важно, чтобы доводы излагались кратко, простым языком, строились на понятиях, хорошо знакомых партнерам, с привлечением, если возможно, ярких фактов или демонстрацией наглядных материалов.Аргументируя свою позицию, желательно быть как можно более убедительным, но не навязчивым, имея в виду, что чрезмерное усердие способно вызвать полемику или подозрительность, а ни то, ни другое не способствуют выходу на договоренность.При аргументации используется и такой прием, как разъяснение преимуществ того или иного предлагаемого решения для партнера.

Язык документа. Как и при ведении переговоров, важное значение имеет выбор языка итогового документа. До середины ХVII века большинство международных соглашений составлялись на латинском языке. С конца ХVIII века договоры, как правило, составлялись на французском языке. В ХХ веке от этой практики почти повсеместно отказались. Современная дипломатическая практика решает эту проблему следующим образом. Двусторонние договоры составляются на языках договаривающихся сторон, многосторонние – на одном, двух и более языках. Итоговые документы переговоров, проведенных под эгидой ООН, составляются, как правило, на пяти языках – английском, французском, русском, испанском и китайском. Наименования стран перечисляются в алфавитном порядке, в таком же порядке договор подписывается уполномоченными лицами. Выбор алфавита согласовывается участниками переговоров.

53. Невербальные компоненты переговорного процесса.

Невербальные сигналы являются одним из психологических аспектов переговоров (характерно для востока) - это взаимное пространственное расположение партнеров в ходе переговоров, внешний вид, позы, взгляды, жесты, мимика или демонстративные поступки, которыми сопровождаются высказывания, различные другие приемы, призванные произвести на партнера эффект, которого стремится добиться тот, кто пускает в ход эти приемы. Невербальное поведение может дополнять вербальное, противоречить ему, замещать, усиливать или смягчать сказанное. Оно меньше поддается контролю, более спонтанно и поэтому в большей степени отражает внутренние побуждения. Из невербальных средств общения очень информативен взгляд. Техника взгляда имеет черты, общие для всех людей, особенности, характерные для представителей определенной культуры, и индивидуальную специфику. Взгляд в межличностном общении способен выполнять почти все те функции, которые несет в себе речь:

Невербальные средства общения нужны для того, чтобы:1. регулировать течение процесса общения, создавать психологический контакт между партнерами;2. обогащать значения, передаваемые словами, направлять истолкование словесного текста; 3. выражать эмоции и отражать истолкование ситуации. Невербальные средства, как правило, не могут самостоятельно передавать точно значения (за исключением некоторых жестов). Невербальные средства общения обычно оказываются так или иначе скоординированными между собой и словесными текстами. Совокупность этих средств можно сравнивать с симфоническим оркестром, а слово - с солистом на фоне оркестра. Рассогласование отдельных невербальных средств существенно затрудняет межличностное общение. В отличие от речи невербальные средства общения осознаются как говорящими, так и слушающими не в полной мере. Никто не может все свои невербальные средства подвергать полному контролю.

Невербальные средства общения делятся на визуальные, акустические, тактильно-кинестезические и ольфакторные.

Визуальные средства общения - это: 1. кинестика - движение рук, ног, головы, туловища;2. направление взгляда и визуальный контакт;3. выражение глаз;4. выражение лица;5. поза (в частности, локализация, смены поз относительно словесного текста);6. кожные реакции (покраснение, появление пота);7. дистанция (расстояние до собеседника, угол поворота к нему, персональное пространство);8. вспомогательные средства общения, в том числе особенности телосложения (половые, возрастные) и средства их преобразования (одежда, косметика, очки, украшения, татуировка, усы, борода, сигарета и т. п.).

Акустические (звуковые) средства общения - это: 1. паралингвистические, т.е. связанные с речью (интонация, громкость, тембр, тон, ритм, высота звука, речевые паузы и их локализация в тексте); 2. экстралингвистические, т.е. не связанные с речью (смех, плач, кашель, вздохи, скрежет зубов, «шмыганье» носом и т. п.).

Тактильно-кинестизические средства общения - это:1. физическое воздействие (ведение слепого за руку, контактный танец и др.); 2. такесика (пожатие руки, хлопанье по плечу).

Ольфакторные средства общения - это:1. приятные и неприятные запахи окружающей среды;2. естественный и искусственный запахи человека.

На невербальные средства накладывает сильный отпечаток каждая конкретная культура, поэтому нет общих норм для всего человечества. Невербальный язык другой страны приходится учить так же, как и словесный

54. Пакетное решение на переговорах.

ЕЩЕ. Пакетное решение вопросов. Такой метод применяется, когда необходимо достичь договорённости по нескольким спорным проблемам. Пакет обычно содержит сочетание привлекательных и не очень для каждой стороны решений.

Эта техника также применяется дипломатами, когда одной из переговорных сторон необходимо помочь сохранить лицо после принятия не совсем выгодных для неё соглашений. Пакетный подход позволяет скрыть размер уступок сторон и акцентирует внимание общественности на самом факте достигнутых договорённостей сразу по целому ряду вопросов.

Для реализации данного метода стороны заранее составляют списки сходных по тематике вопросов, по которым нужно придти к соглашению сторон. На предварительных встречах проводится отбор вопросов для создания конкретного целостного пакета.

Затем начинаются собственно переговоры, где и происходит комплексная договорённость по ряду проблем. Обычно данный подход используется, когда одна из сторон намного слабее своего оппонента. По сути, в таком пакете всегда есть ключевой, главный вопрос, который интересует сильную сторону больше всего.

Под этот вопрос и строится весь пакет, вся игра. Слабая сторона соглашается по основному вопросу, делая значительные уступки по большому счёту. Сильная сторона соглашается по ряду мелких вопросов, идя на серию незначительных уступок. В целом картина выглядит довольно пристойно. По крайней мере, для общественности.

Так, экс-президент Южной Кореи Ким Дэ Чжун предложил «пакетный разовый подход» к решению всех проблем КНДР: «Давайте дадим Северной Корее все, что она хочет, и получим от нее все то, что необходимо нам».

Ким Дэ Чжун заявил, что США должны нормализовать отношения с Северной Корей, дать последней гарантии безопасности и гарантировать полное вхождение Севера в систему международных экономических отношений. Взамен этого Вашингтон должен получить от Пхеньяна полный и бесповоротный отказ от ядерного оружия, ракетного арсенала большой дальности, а также создать на Корейском полуострове постоянную систему мира, которая подразумевает официальное окончание Корейской войны, «временно приостановленной», контроль за вооружениями и мирный договор между всеми участниками конфликта.

55. Особенности переговоров с французами.

Что касается Франции, то динамичная внешняя политика традиционно рассматривается ее руководством в качестве одного из важнейших средств утверждения престижа и авторитета страны на международной арене. С этим связана ее высокая активность во многих важнейших переговорных процессах как прошлого, так и современности, прежде всего как одного из постоянных членов Совета Безопасности, влиятельного члена Европейского Союза, а также участника созданного по ее инициативе форума «Большой восьмерки» и Средиземноморского союза. Франция последовательно выступает против идеи однополярного мира, что помимо всего прочего сужало бы возможности решения актуальных проблем путем переговоров с участием Франции.

Заповедью французской дипломатической службы является приоритетность действия: недостаточно держать возникающие проблемы, а тем более кризисные ситуации под контролем; необходимо искать и находить им решения, считают в Париже.

В этой своей деятельности Франция опирается на богатый опыт. В XVH-XIX веках она претендовала на ведущую роль в развитии дипломатического мастерства. И сегодня его совершенствованию уделяется в Париже большое внимание. Французам свойственно повышенное внимание к углубленному анализу связанных с переговорами явлений и фактов. В ходе самих переговоров они, воспитанные в духе строгого логического мышления, придают большое значение отработке общих принципов договоренностей, в рамках которых должны затем решаться конкретные проблемы. Много внимания французы уделяют развернутой аргументации своей позиции и предложений, вскрытию противоречий в позициях партнера. Переговоры французы ведут очень цепко, на уступки, даже в малом, идут только при адекватных встречных шагах партнера. Действуют, как правило, на основании строгих установок руководства, всякое отступление от которых требует новых указаний, что может сказываться на темпе переговоров.

Французы чувствительны к протокольной стороне взаимоотношений (одежда, знаки уважения, рассадка за столом, стиль высказываний, вежливость). Они по праву гордятся вкладом их страны в мировую цивилизацию, ее достижениями в различных областях, в том числе (и это стоит иметь в виду) в таких, как гастрономия и виноделие. «О, эти американцы! Они претендуют на то, чтобы производить шампанское!?» - воскликнул как-то президент Франции генерал Шарль де Голль в беседе с нашим высоким представителем. При самых добрых отношениях французы избегают переходить на панибратство. Широко распространенная форма их общения - за обедом или реже ужином - почти всегда в ресторане: приглашение ими гостя домой - признак подчеркнутого расположения.

Французский подход к ведению дипломатических дел вызывает немало критических замечаний. Так, Г. Никольсон, отметив, что «французская дипломатия должна была бы быть лучшей в мире», сопровождает это мнение следующей оговоркой: «Французы соединяют тонкость наблюдения с особым даром ясной убедительности. Они благородны и точны, но они нетерпимы. Средний француз так уверен в своем интеллектуальном превосходстве, так убежден в преимуществе своей культуры, что часто ему трудно скрыть свое раздражение варварами, населяющими другие страны. Это обижает». По Г. Никольсону, получается, что основания для критики проистекают из особенностей французского менталитета. Согласиться с этим полностью значило бы упустить важный аспект, имеющий прямое отношение к рассматриваемой проблеме, а именно: Франция Может гордиться неординарными дипломатическими достижениями, и не только в далеком прошлом. Так, оказавшись на начальном этапе Второй мировой войны в положении страны, Капитулировавшей перед фашистской Германией, она сумела после войны обрести статус одной из великих держав и положение постоянного члена Совета Безопасности. В 60-х годах ХХ века она вышла из интегрированной военной организации НАТО, и это повысило ее маневренность в международных делах. Такого рода свершения сопровождаются переговорами в которых французы выглядят трудными партнерами в глазах своих оппонентов, порождая соответствующие чувства.

В прошлом Франция оказала значительное влияние на формирование делового этикета, дипломатического протокола. Французы отличаются наибольшим вкусом в общении. В этом отношении они - образец для всех других народов. Французы вежливы, особенно с иностранцами, причем они таковы не из личного интереса, а из присущей им непосредственной потребность в галантности и вкуса к общению. Оборотная сторона медали французского характера - суетливость, легкомыслие, недостаточная сдержанность; вообще они предпочитают внешний 6леск солидным качествам, приятное - полезному. Прямым следствием этих свойств является их способность увлекаться на первых порах всяким новым предприятием и так же быстро к нему охладевать, легко переходя из одной крайности в другую. Французы скорее галантны, чем вежливы, скептичны и расчетливы, хитроумны и находчивы.

В деловой жизни Франции большое значение имеют личные связи и знакомства. Новых партнеров стремятся найти через посредников, связанных дружески ми, семейными или финансовыми отношениями. Щепетильные французы обращают внимание на ведение деловых контактов на надлежащем иерархическом уровне.

Французские бизнесмены тщательно готовятся к предстоящим переговорам. Они любят досконально изучать все аспекты и последствия поступающих предложений. Поэтому переговоры с ними проходят в значительно более медленном темпе, например, чем с американскими предпринимателями.

Французы при ведении переговоров приверженны принципам при одновременном недоверии к компромиссам. При решении своих внутренних проблем французы неохотно прибегают к переговорам, предпочитая игнорировать конфликты или искать иные, отличные от переговоров пути их разрешения. Негативное отношение к компромиссам усиливается чувством интеллектуального превосходства, свойственного французам. Они не склонны к торгу. В результате оказывается, что французы достаточно жестко ведут переговоры и, как правило, не имеют «запасной» позиции. Часто представители французской делегации на переговорах выбирают конфронтационный тип взаимодействия. Поведение может кардинальным образом измениться в зависимости от того, с кем они обсуждают проблемы.

По сравнению с представителями США французские участники переговоров менее свободны и самостоятельны. В компетенции непосредственных участников французской делегации находятся вопросы тактики ведения переговоров, где они часто демонстрируют богатое разнообразие средств и приемов. Поэтому французы большое внимание уделяют предварительным договоренностям, предпочитают по возможности зара нее определить вопросы, которые могут возникнуть в ходе официальной встречи, и провести предварительные консультации по ним. Французские предприниматели не любят сталкиваться в ходе переговоров с неожиданными изменениями в позициях. Контракты, подписанные совместно с французскими фирмами, предельно корректны и точны в формулировках и не допускают разночтений.

Поскольку французы с любовью относятся к своей истории, стране, культуре, языку, немаловажным фактором при проведении переговоров и во время деловых встреч с ними является использование французского языка в качестве официального. Материалы для обсуждения на переговорах желательно готовить на французском языке. Необходимо учитывать, что французы довольно чувствительны к ошибкам иностранцев во французском языке. Вопросам риторики придается большое значение. Однако если ваш французский партнер заговорил вдруг по-английски или по-русски, считали те, что на этот день вы получили самую большую уступку.

56. Роль СМИ в переговорном процессе.

Во времена господства классической дипломатии переговоры и публичность рассматривались как антиподы. Не только факт переговоров и их ход, но порой и их результаты были закрыты от общественного мнения, окружены непроницаемой тайной. С тех времен влияние средств массовой информации на общественно-политическую жизнь и развитие дел в мире возросло многократно. Из огня Первой мировой войны и революции в нашей стране в мире родилось новое направление во внешнеполитической деятельности, название которому - публичная дипломатия. Цель ее в том, чтобы разъяснять внешнеполитический курс своей страны, завоевывать симпатии к себе международной общественности, усиливать позиции на ведущихся ею переговорах. В эпоху глобализации роль такой деятельности неуклонно возрастает. На это выделяются большие ассигнования, этим занимаются специальные подразделения государственных аппаратов, совершенствуется арсенал средств воздействия на общественное мнение. Если во времена французской революции пресса была возведена в ранг «четвертой власти», то в наше время ее наследники, то есть совокупность средств воздействия на сознание людей, на общественное мнение в целом, набрали силу, способную порой определяющим образом влиять на судьбу любой власти, готовить войны, переписывать историю, склонять в ту или иную сторону исход переговоров.

Мир стал свидетелем масштабных пропагандистских кампаний, целью которых является навязывание общественному мнению удобных их инициаторам трактовок событий, даже если эти трактовки далеки от действительности. Примером таких кампаний стала подача нападения Грузии на Южную Осетию в грузинской интерпретации. Шаг за шагом правда об этом конфликте пробивает себе дорогу. Доведение до общественности правды требует больших усилий, но такая работа императивно необходима.

Перед лицом революции в сфере средств массовых коммуникаций и глобализации информационного пространства серьезную эволюцию претерпела практика подачи переговоров их участниками. Теперь главными протагонистами в этой деятельности выступают сами руководители государств и правительств, министры иностранных дел, но в ней участвуют дипломатические службы, посольства, делегации на различных переговорах.

Широкое распространение получила практика, когда сразу после переговоров президенты, премьер-министры, министры, главы делегаций проводят совместные пресс-конференции. Излагая на них свои оценки переговоров и отвечая на вопросы Журналистов, они создают официальную версию их итогов, стремясь предотвратить превратные толкования.

Работа многих форумов, таких, например, как Генеральная Ассамблея ООН, строится в открытом для средств массовой информации режиме, и это определяет важность выверки выступлений на таких форумах с точки зрения оказания положительного эффекта на международное общественное мнение. Однако и в тех случаях, когда переговоры ведутся в закрытом от средств массовой информации режиме, их стратегию и тактику, высказывания на них обычно рассчитывают так, чтобы они были как можно более понятными общественному мнению, объяснимы ему или защитимы перед ним даже в случае утечек информации о переговорах или подброса партнерами по переговорам средствам массовой информации необъективных оценок их хода.

Тщательная отработка линии поведения на переговорах с точки зрения ее обоснованности и корректности необходима и для истории, поскольку самое секретное в дипломатической деятельности рано или поздно становится достоянием гласности.

При всех значительных переговорах в делегации обычно имеется пресс-секретарь или даже пресс-группа, в задачу которых входит отслеживание отклика, который находят переговоры в общественном мнении, а также - и это главное - ознакомление общественности с собственной их оценкой. Арсенал методов использования публичной дипломатии для переговоров и вовлечения общественного мнения в их ход обширен и постоянно совершенствуется. Остановимся на некоторых из них.

- Сигнал. Под этим понимается открыто, не по дипломатическим каналам высказанное побуждение партнера к внесению изменений в отношения, что обычно предполагает приглашение к переговорам.

- Утечка информации, что означает анонимный подброс в СМИ сведений об официальной политике, в том числе оценки действий партнера по переговорам, собственных возможных шагах на них и т.д.

- Пробные шары - неофициально высказываемые публично идеи или предложения по спорным вопросом с целью гибкого прощупывания отношения к ним со стороны партнера или общественного мнения.

- Публичное выдвижение предложений по обсуждаемым на переговорах проблемам еще до внесения их в рамки самих переговоров. Следует, однако, учитывать, что это может иметь контрпродуктивный эффект, ставя в затруднительное положение партнера.

- Широко распространенной практикой является публичное выдвижение крупномасштабных инициатив по переговорам, касающихся коренных вопросов международной обстановки.

Таким образом, в наши дни состязание за столом переговоров как правило, сопровождается состязанием за общественное мнение.

прессинг. Использует все, что в его власти, чтобы одержать победу.

57.Основания абсолютной недействительности итоговых документов в переговорном процессе.

Итоговый документ может считаться абсолютно недействительным в нескольких случаях:1) заключен с нарушением конституционных норм, касающихся компетенции и порядка его заключения;2) согласие на обязательство по договору дано по ошибке (если ошибка касается факта или ситуации, существовавших при заключении договора и представлявших основу для согласия на его обязательность);3) заключен под влиянием обманных действий другого участвующего в переговорах государства;4) согласие государства на обязательность для него договора выражено в результате подкупа его представителя другим участвующим в переговорах государством;5) представитель государства дал согласие на условия договора под принуждением или угрозами;6) заключение договора явилось результатом угрозы силой или ее применения;7) договор в момент заключения противоречит основным принципам МП. В случае если договор признан недействительным, его участники полностью освобождаются от обязательств выполнения договора в дальнейшем, либо устраняются основания, послужившие причиной его недействительности, либо при согласии участников договор пересматривается целиком или в его части. В таких случаях обычно происходит Аннулирование м/н договора, что представляет собой односторонний отказ государства от заключенного договора; правомерные основания - существенное нарушение контрагентом обязательств по договору, недействительность договора, коренное изменение обстоятельств, прекращение существования контрагента.

Есть еще несколько оснований для недействительности для итогового документа. Прекращение существования государства или изменение его статуса (м/н договоры могут прекратить свое действие автоматически или в силу специального заявления; новое независимое государство не обязано сохранять в силе договор). Возникновение новой императивной нормы общего МП (при ее возникновении любые противоречащие ей нормы подлежат отмене, а договор - пересмотру или аннулированию).

58. Особенности ведения переговоров японцами.

Японцы трудолюбивы, привержены традициям, дисциплинированы, вежливы и аккуратны. С детства воспитываются в духе «групповой солидарности», учатся подавлять свои индивидуалистические порывы, сдерживать амбиции, не выпячивать свои сильные качества. Японская мораль считает узы взаимной зависимости основой отношений между людьми. Поэтому японские предприниматели привыкли судить о партнере прежде всего по его принадлежности к той или иной группе или группировке. Японцы отличаются пунктуальностью и практически никогда не опаздывают на встречу. Они чрезвычайно щепетильны и очень ответственно относятся к принимаемым на себя обязательствам. Предварительные переговоры рассматривают как обязательный шаг и не склонны делать его, не получив о партнере и его предложениях исчерпывающей информации. Терпение в Японии считается одной из главных добродетелей, поэтому обсуждение деловых вопросов часто начинается с второстепенных деталей, и идет оно очень и очень неспешно. В традициях японских деловых людей — внимательно выслушать точку зрения собеседника до конца, не перебивая его и не делая никаких замечаний. В результате этого на первых этапах переговоров нередко бывает невозможно предугадать, какого мнения по существу вопроса будут придерживаться японские бизнесмены в ходе последующих обсуждений. Представитель Японии во время беседы может несколько раз кивнуть головой, но это не означает, что он согласен с Вами, а лишь свидетельствует о том, что он понял смысл сказанного. Японцы стараются не вступать в открытую конфронтацию с собеседником. Если они хотят сказать «нет», то, скорее всего, скажут, что «это трудно». Чтобы не огорчать партнера однозначным отрицательным ответом, они могут сослаться на ранее данные обещания, плохое самочувствие и т.п. Когда японцы встречаются с очевидной уступкой со стороны партнеров, они часто отвечают тем же. Их мораль разделяет поступки не на хорошие и плохие, а на подобающие моменту и неподобающие ему, поэтому японцы полагают само собой разумеющимся, что соглашение с партнером имеет силу лишь до тех пор, пока сохраняются условия, в которых оно было достигнуто. Японцы не любят рисковать, и стремление не проиграть может оказаться у них сильнее, чем желание выиграть. В ходе переговоров с японскими бизнесменами трудно обойтись без вынужденных пауз и молчания. Эта ситуация абсолютно нормальна — после обоюдного молчания разговор, как правило, становится только более содержательным и плодотворным. Имея дело с японцами, необходимо учитывать, что большинство действующих на национальном рынке средних и мелких фирм ведут переписку лишь на родном языке, поэтому контакты с ними требуют переводчика. Рукопожатие в Японии не принято.

Замечено, что японцы стремятся избегать столкновения позиций во время официальных переговоров, нарушения гармонии, достигнутой в отношении с другими участниками переговоров. Слово «нет» практически отсутствует в лексиконе японских переговорщиков. Это не значит, что японец не может отказать, просто отказ не принято выражать прямо, чтобы не огорчать собеседника. Для японской стороны на переговорах не характерны особые подвижки в первоначальной позиции или значительные изменения в тактике ведения переговоров. Для японцев характерно стремление позитивно отвечать своим партнерам, если те делают им большие уступки. Уступки со стороны партнера по переговорам поднимают их в глазах японцев. Они рассматривают это как проявление уважения к себе. Практически всегда это означает, что партнер, пошедший на уступки в одном вопросе, может рассчитывать на встречную уступку. Характерной чертой японского стиля переговоров является их высокая чувствительность к общественному мнению. Понятие «сохранить лицо» чрезвычайно много означает в японской культуре. В практике переговоров известны случаи неадекватно высоких в материальном плане компенсаций с японской стороны тех или иных накладок в выполнении ею взятых на себя обязательств во имя так называемого «сохранения лица». Японцам свойственна аккуратность, обязательность, точность, выполнение обещаний. Механизм принятия решений отличается высокой степенью согласований и утверждений, что нередко ведет к затягиванию переговоров. Большое значение придается консенсусу среди участников переговоров, в том числе и в своей делегации.

Японский стиль ведения бизнес-переговоров отличается тем, что японские бизнесмены, когда им делают большие уступки, отвечают тем же. На переговорах с представителями этой нации угрозы мало эффективны, хотя сами японцы на переговорах с более слабыми партнерами могут использовать угрозы как прием давления.

Во время официальных переговоров японская сторона стремится избегать столкновений позиций. Для нее не характерны существенные изменения позиции или значительные изменения в тактике ведения переговоров. В то же время японские бизнесмены уделяют много внимания развитию личных отношений с партнерами. Поэтому не следует холодно и безразлично обсуждать человеческие проблемы, потому что тем самым вы можете оскорбить эмоциональное настроение японского партнера. Нужно показывать, что вы доброжелательны и искренни в общении. Эти черты ему особенно симпатичны.

Японцы отдают преимущество предельной скрупулезности в изучении ситуации и стремятся ознакомить со всей необходимой информацией как можно больше своих сотрудников. Особенности национальной японской культуры и системы воспитания влияют и на процесс ведения ими переговоров. Например, если японец сказал вам, что будет в определенном месте в назначенный час, то можете быть уверены, что он появится там за две минуты до оговоренного времени. Именно на такой предельной точности и обязательности строятся деловые взаимоотношения японцев. Точность во всем – одна из важнейших черт японского стиля переговоров.

Японец всячески демонстрирует внимание, слушая собеседника. Часто такое поведение истолковывается европейцами как выражение согласия с точкой зрения, что излагается. В действительности же он лишь побуждает собеседника продолжать беседу.

На переговорах с японцами случаются недоразумения в силу того, что в японском языке слова “да” и “нет” немного отличаются от их употребления в других языках. Японское “да” означает не столько согласие со словами собеседника, сколько то, что переданная информация воспринята адекватно, и свидетельствует о готовности слушать и понять партнера. То же касается и высказывания возражения. Японцы пытаются избежать прямых отказов на просьбу или предложения, поэтому отдают предпочтение высказываниям типа “это очень тяжело” или “это необходимо тщательным образом проверить”. Это делается для того, чтобы сберечь, как минимум, иллюзию гармонии и доброжелательности. В соответствии с японской психологией категорический отказ может унизить одну из сторон.

В практике общения японцев огромное значение имеет использование визитных карточек. Они играют роль своеобразных “удостоверений личности”, в которых, кроме имени, фамилии и занимаемой должности, указывается самое главное для японца – принадлежность к какой-либо фирме или организации, что, в конечном счете, определяет его положение в обществе. Поэтому следует помнить, что знакомство с представителями японского бизнеса начинается с обязательного обмена визитными карточками, вот почему при контактах с японцами всегда необходимо иметь с собой достаточное количество визиток. Если в ответ на протянутую карточку вы не предложите взамен свою, это может озадачить или даже оскорбить японского бизнесмена.

59. Внутриведомственное и межведомственное согласование позиции на переговорах.

Участники переговоров обычно под позицией подразумевают официальный взгляд на проблему, который формулируется в виде предложений, заявлений или в другой официальной форме. Позиция на переговорах - это точка зрения их участников по рассматриваемым на переговорах проблемам, их видение решения этих проблем. Соотношение между интересами и позицией на переговорах, как правило, характеризуется как соотношение общего и частного. Если интересы - это цель, то позиция - это способ ее выражения и средство ее достижения. Позиции, как правило, излагаются в виде предложений или проектов итоговых документов и становятся, таким образом, основой для поиска решений как по отдельным аспектам рассматриваемой проблемы, так и, в конечном счете, для нахождения баланса интересов сторон, способного обеспечить успех переговоров в целом. Существуют три уровня организационного взаимодействия: Внутриорганизационное (взаимодействие отдельных структур, отделов внутри определенной организации); Межорганизационное внутриведомственное (взаимодействие между организациями, учреждениями, находящимися в подчинении одного ведомства); Межведомственное. При организации межведомственного взаимодействия важно изучить и при необходимости оптимизировать два предыдущих вида взаимодействия. Становление межведомственного взаимодействия осуществляется через действие внутренних и внешних механизмов. Эффективность межведомственного взаимодействия зависит от внутриведомственного, которое в свою очередь определяется деятельностью отдельных учреждений и скоординированно-стью действий всех подразделений и отдельных сотрудников каждого учреждения. Внутриорганизационное взаимодействие, основанное на партнерстве, означает формирование согласованных действий между входящими в организацию подразделениями. Деятельность отделов учреждения должна строиться на основе общей цели, единой политики, воспринимаемой всеми как единое целое. Отделы внутри учреждения будут функционировать эффективно и согласованно, если структура и функции соответствуют целям организации. Проектирование организационной структуры должно базироваться на стратегических целях и планах учреждения, так как это обеспечивает ее устойчивость. "Структура организации разрабатывается сверху вниз. Это позволяет исходить из иерархии целей и задач, оптимизировать осуществление построения цепи взаимосвязанных элементов горизонтальной и вертикальной структуры, установление соотношения должностных полномочий и обязанностей" 20. Внутриорганизационное взаимодействие зависит от логики управленческой и организационной культуры, согласованности целей, 'задач структурных подразделений и отдельных исполнителей, соответствия их прав и обязанностей. Межведомственное взаимодействие усиливает позицию каждого учреждения, каждого специалиста, позволяет обеспечить внутреннее единство, Внутриведомственное взаимодействие должно основываться на общности ценностей, цели и задач функционирования всех входящих учреждений, их взаимозависимости.

60. Механизм принятия решений и коррекции в переговорном процессе.

Важным вопросом регламента является порядок принятия решения. Современная практика международных переговоров знает два основных способа принятия решения на многосторонних переговорах: голосование и консенсус.

При голосовании обычно используются три основных принципа: принцип простого большинства (больше 50%, 50%+1 голос), квалифицированного большинства (как правило, 2/3 голосов) и смешанная система голосования. Например, решения Генеральной Ассамблеи ООН принимаются квалифицированным большинством присутствующих представителей государств. В Совете Безопасности ООН установлен специальный порядок голосования: решение считается принятым, если за него проголосовало не менее 9 из 15 членов, причем по всем вопросам, кроме процедурных, все постоянные члены должны высказаться единогласно.

Итак, консенсус и голосование – два разных способа принятия решения (соглашения). Каждый из этих способов имеет как преимущества, так и недостатки:

   Достижение консенсуса                      Голосование

 Принятие решения осуществляется         Принятие решения осуществляется

 путем синтеза различных позиций         получением поддержки большинством для одной позиции

 Правила могут меняться                           Правила твердо установлены, и процедура определена

 Процесс переговоров может занимать      Процесс переговоров может

 длительное время                                     проходить быстро

 Позиции могут быт ясно                              Трудно включать варианты,

 провозглашены с самого начала, но те,         нюансы и модификации.

 кто их придерживается, могут их

 менять, чтобы включать варианты,

 предложенные другими

 Взгляды могут совпадать в ходе              Дискуссии     могут    стать

 дискуссии                                                   поляризированными между

                                                                      фиксированными позициями

 Процесс      позволяет провести               Процесс позволяет голосо-

 дискуссию по поводу множества             вать одновременно только за

 альтернатив.                                                 один вариант или против него

 Все мнения  выслушиваются.                  Те, чьи взгляды не соответ-

 Необычные идеи могут привести к         ствуют условиям дискуссии,

 Творческому переосмыслению              могут не пожелать затруднять

 проблемы                                                  проблему и поэтому могут

                                                                    сохранять молчание или уйти

 Цель дискуссии – найти решение,         Предмет дискуссии – завоева-

 которое устроит всех                              ние поддержки одной позиции

                                                               и поражение ее оппонентов, а

                                                               не поиск лучшего решения

 Решение не может быть навязано          Решение иногда является

                                                                    результатом принуждения и

                                                                     сделок.

 Достижение консенсуса требует               Голосование может

 участия в дискуссии всех участников     привести к возникновению

 переговоров                                                  недовольного меньшинства,

                                                                          которое может покинут

                                                                          переговоры или

                                                                          саботировать решение

Таким образом, существенная разница между достижением консенсуса и голосованием заключается в том, что голосование разделяет участников переговоров на две группы: большинство, к которому принадлежат «победители», и меньшинство, к которому относятся «проигравшие». Следовательно, соглашение, достигнутое путем голосования, основывается на разделении и на принципе «выиграл или проиграл», а не на совместном выигрыше. Меньшинство может быть недовольным и саботировать принятое решение (соглашение) или просто не осуществлять его столь же энергично, как если бы они выиграли. Тот факт, что за соглашение было подано больше голосов, чем против, не гарантирует, что оно является справедливым. Также голосование не обязательно означает, что каждая сторона пытается понять позиции, интересы и потребности другой стороны. Консенсус также не является простым и быстрым способом достижения соглашения. Он предполагает, что только соглашение, приемлемое для всех, вероятно, будет полностью выполнено и будет действовать длительное время. Консенсус – групповой процесс принятия решения, при котором пытаются учесть требования всех сторон в добровольно достигнутом соглашении. Поэтому усилия, которые нужны для достижения консенсуса, оправдывают затраты времени и сил. Трудности возникают, когда стороны выдвигают противоречащие друг другу требования. Минусом является и то, что переговоры могут сильно затянуться. Практика тех переговорах, где решения носят рекомендательный характер, применяется голосование, когда обязательный – консенсус.

Коррекции. Зачастую переговоры в целом или по отдельным крупным их вопросам не обходятся без нарастания сложностей, когда перед участниками переговоров встает вопрос о введении в действие запасных позиций, в данных случаях коррекция позиций зачастую бывает крайне необходима. Выбор наилучшего момента дляэтого - одна из ответственных составляющих переговорного мастерства. Речь идет о таком их использовании, когда это может привести к завершению переговоров или, по крайней мере, существенному их продвижению. Преждевременное раскрытие запасных позиций может не дать такого эффекта. В то же время затяжка с введением их в действие может осложнить ход переговоров. Помочь решению этой проблемы могут неофициальные контакты между переговорщиками, трезвая оценка ситуации, складывающейся вокруг переговоров как в странах, ведущих переговоры, так и на международной арене, наконец, выдержка и интуиция переговорщика. Одна из важнейших задач при этом состоит в расчете эффекта, который может произвести такой шаг на партнера, а также оценки того, насколько можно надеяться на встречные подвижки с его стороны. Выбор момента для наиболее результативного введения в действие резервных позиций может требовать больших временных затрат и немалых усилий. Может возникать также вопрос об уровне, на котором целесообразно раскрывать резервные позиции, чтобы получить от этого максимальную отдачу, быть может, даже выходящую за рамки непосредственно переговоров. Так, при подготовке Совещания по безопасности и сотрудничеству в Европе делегации западных стран долго не соглашались принять предложение нашей страны о проведении третьего заключительного его этапа на высшем уровне. Это продолжалось до тех пор, пока президент Франции В. Жискар д'Эстен не решил пойти навстречу Советскому Союзу в этом вопросе, причем сделал он это не через французскую делегацию, которая вела переговоры в Женеве, а при личной встрече с тогдашним руководителем нашей страны Л.И. Брежневым, что оказало положительное влияние не только на ход дел на самом Совещании, но и на состояние отношений между СССР и Францией. При обостренных отношениях между отдельными участниками или группами государств, ведущих переговоры, могут возникать ситуации, когда даже конструктивные предложения будут отвергнуты уже в силу того, что они исходят от одного из участников противостояния. В таких случаях требуется тщательно отрабатывать сценарии внесения, своего рода «впрыскивания» компромиссного предложения, несущего развязку. Это часто осуществляется через нейтральные страны, однако может настораживать в силу своей тривиальности. Более эффективными могут оказаться услуги стороны, не подозреваемой в выполнении посреднических функций и выступающей, таким образом, в роли подлинного автора вносимого ею предложения. Так действовала наша делегация во время тяжелых баталий при отработке принципа нерушимости границ - едва ли не самого трудного из принципов взаимоотношений между государствами, вошедших в Хельсинкский Заключительный акт.

Крайним средством давления на партнера является предъявление ему ультиматума, то есть выдвижение категорического требования, сопровождаемого угрозой применения тех или иных мер, включая применение силы, если требование не будет выполнено. Использование ультиматума в ходе переговоров до предела сужает выбор вариантов ответного поведения партнера. Ему остается либо согласиться с требованием, что означает капитуляцию, либо отвергнуть ультиматум, что переводит отношения между партнерами в состояние противостояния или открытого конфликта. В любом случае это ведет к свертыванию переговоров.